【欧美后市场模式的借鉴意义】从“商用车后市场年度大会”看行业的 “坚守･突围”（二）
截至2022年年底，我国商用车保有量已达4000万辆，真正的存量时代已经来临。“2022中国商用车后市场年度大会”上，罗兰贝格商用车业务专家李含分享了欧美后市场的模式，给国内企业提供参考和借鉴。
欧美商用车市场特点下的售后模式
总体来看，欧美商用车市场呈现车队大型化、品牌结构稳固、重卡车龄较长，以及供应车型稳定等特点，欧美商用车后市场总体已经步入成熟市场阶段。
从客户结构看，美国物流重卡保有量约270万台，其中，约100万辆隶属于大型车队，如制造业企业物流、UPS等，约90万台隶属租赁市场，剩余80万台分属中小车队或极少数个体司机。对应到售后，客户维修DIY占比更多，车队自建维保比例高。
从OEM品牌结构来看，欧美品牌结构稳定，如美国重卡市场已经被戴姆勒的Freightliner，Paccar集团的Kenworth、Peterbilt，Navistar的万国，沃尔沃的Mack瓜分完毕，占据近90%以上的市场份额。其售后特点是市场格局稳定，车型稳定销售、质量稳定，以及维修技术迭代放缓。
从车龄结构来看，美国重卡平均车龄已达15年左右，而我国重卡平均车龄则不到4年，10年车龄意味着后市场维保、零配件需求被充分释放，后市场利润必然占据整个重卡市场利润的主流。欧美重卡后市场在价值链价值占比高，利润稳定；且零部件结构稳定，有预期。
从车型供应体系来看，欧美供应车型稳定，平台/车型平均生命周期更长，后市场零部件品类标准化程度较高，不同品牌之间通用性较强。这一特点更容易建立可追溯的、完善的质量保障体系。
欧美商用车后市场以线下渠道为主，分销环节由OEM授权经销商以及专业连锁仓储网络构成，并已经形成了汽车全品系的后市场连锁网路。
欧美后市场玩家特点
欧美商用车售后市场主要由批发商和分销商主导，延长保修和车辆租赁的发展导致独立后市场玩家目标客群向老车龄车型转移。欧美商用车后市场玩家主要有5大类，特点如下。
第一类是以博世、克诺尔、ZF、大陆等为代表的零部件供应商，OES客群更多聚焦批发商和分销商，不直接触达终端。
这一类玩家的特点是：OES贴牌给OEM，通过OEM授权渠道分销，利润水平较高；大型车队普遍选择租赁和延保服务，不直接接触OES；小型车队多采购二手车且车队规模小，与OES定位不匹配。他们关注新兴技术带来的直接触点：与终端客户通过车联网/OTA建立联系，收集客户产品使用反馈，产品性能和故障反馈等有价值数据，反哺产品研发；关注OTA技术，挖掘远程诊断、远程标定等业务机会。当然由于物流链条较长，且投资较大，难以为单一产品面向终端用户配送。此外其部分快流、长尾部件会通过电商模式进行分销，经销仍非主流。
第二类是独立售后市场的批发商和分销商。
这类玩家包括欧洲配件、WINKLER、司库伯、LKQ等，其渠道供应特点是：具有广泛的货源资源，包括原厂件、非原厂件等；配件类型包括事故类和一般维保件；商用车专业服务玩家为主要采购客群，大部分独立售后市场产品由批发商供货。在与上游合作方面，他们通过与上游供应商广泛建立战略合作实现产品覆盖“所有品牌，以及所有车型”的广泛覆盖。这类玩家在后市场的市场份额最高，由于车队租赁和延长保修的趋势，他们将独立售后市场目标转向较长车龄客群。
第三类是包括eBay、亚马逊等在内的电商玩家。
其商业模式是在线零售商直接从Tier-1或分销商采购，并向B2B或B2C客户（小型车队/业主运营商）供货。其服务特点：为终端客户提供更高的价格透明度；电商供应产品的范围更大，长尾件更多；标准件、快流件仍是主要品类。这类玩家主要聚焦低价值的产品，易于DIY自行安装(如滤清器)， 客户偏好提供零件销售+服务的售后，目前DIFM发展有限。
第四类是OEM独立后市场服务。
这类玩家包括所有商用车OEM，如DAF、沃尔沃、MAN、斯堪尼亚、戴姆勒、佩卡、NAVISTAR等，均参与其中探索，他们与大型车队关系密切并具备更高发展潜力。此外，零部件/金融成为其参与独立后市场业务的创新方式。这类玩家的商业模式是OEM自有的服务中心提供OES和“全品牌、全型号”服务，部分OEM开发独立于OEM品牌的服务体系；通过零部件销售实现修配融合，覆盖车辆全生命周期。其业务机会也非常明显：利用与OEM的合作关系，广泛服务长期合作的大型商用车队，未来将从其他IAM玩家争夺市场份额。
第五类玩家是以MOBEXO、ABAX、WEBFLEET为代表的新兴玩家。
这些新兴玩家区别于上述4类的特点是其数字化业务和车辆数据业务。数字化业务为保险公司、线上数字化平台企业等新参与者创造新发展机会，成为连接服务商和终端客户的窗口；车辆数据业务则成为新兴玩家重要的资产，通过集成车队数据包含如实时位置，路线跟踪等以减少车辆停机时间。
OEM独立后市场发展案例—佩卡
作为美国商用车领域重要玩家佩卡（Paccar）公司在全球卡车市场排位仅次于戴姆勒-克莱斯勒。佩卡建立了其保外专用的第二品牌件TRP，并通过合作方式建立分销和服务网络，实现了保外业务全链条打通。
TRP品牌定位为全品类备件行业引领者"All-Makes Leader"，提供除核心动力总成零部件以外的全品类零部件产品。由于核心动总成零部件(如发动机体、曲轴连杆等)维修中，备件费用占比低，且备件技术壁垒高，客户多采购原厂件，因此未开发TRP零部件。
TRP产品涵盖滤芯、机油、内外饰配件等零部件共计104类。这些配件中，非标件和维修件多采用中心库模式进行分销；快流、低利润标品尝试直发模式，强化规模效益。据统计，TRP备件流通中，供应商直发占比55%，经中心仓中转占比45%。
服务方面，通过与佩卡整车品牌服务站原有体系合作建立了233家TRP后市场服务站，同时通过合作扩展强化服务网点覆盖，为拓展终端触点，与2000+家大型第三方维修点（北美）合作销售TRP产品。
TRP除了产品优势外，其核心优势还体现在客户方面。通过会员忠诚计划提升用户粘性，依托线下会员体系维持用户粘性；依托车联网绑定用户：佩卡主流车型提供预测性维保，为TRP引流自有品牌车辆。