运什么货用什么车：两个典型案例帮你找准商用车细分市场
近期商车邦在市场调研时发现：“细分市场—使用场景—货物特性”，三者之间有着密切的联系，并且源头是货物特性。货物特性包括：货运总量、运输距离，货物密度、价格，包装需求、易损情况等等。随着时代的发展必然会出现很多新货物，新货物就会衍生新的运输场景，新的运输场景就会带来新的商用车细分市场。企业不仅仅要研究细分市场和使用场景，更要深入研究货物特性，并随着新货物的产生，提前进行产品规划和研发，抢占细分市场的风口期。
案例一：混凝土房屋模块运输车
商车邦在某建设工地看到，一家建筑公司采用了模块化建房的方式，其具体操作步骤如下：
1）在房屋设计时将建筑分割成若干的混凝土模块，例如卧室的墙面，高度2.6米、宽度3.2米，厚度0.3米，重量大约6吨。混凝土模块要充分考虑运输和吊装的便利性；
2）通过房屋建设的专用软件，生成每一个模块的图纸和标号，并且确定了每一个模块的生产日期、运输日期、装配日期；
3）在建筑工地附近寻找混凝土模块生产的合作伙伴，生产地点距离要控制在30km以内，否则会大幅增加运输成本；
4）生产企业按照图纸和生产日期要求生产混凝土模块；
5）委托一家运输公司，按时将混凝土模块运输到建筑工地；
6）建筑公司通过大型塔吊，将6吨左右的混凝土模块吊装到预定位置，像搭建积木一样快速建设大楼。
混凝土房屋模块和运输车辆
混凝土模块建设方法是建筑行业最新的方法，那么作为新的货物，混凝土房屋模块具有以下特性：
1）外形尺寸，高2.5—2.7米（一层楼高度）、宽3.2—3.6米（卧室或客厅的宽度）、厚度0.3—0.4米（墙壁厚度+保温层厚度）；2）重量4—6吨（塔吊的最大吊装能力）；3）装卸要求：竖立摆放、运输、吊装；4）运输距离和重量：单趟30km，装6片约30吨。
由于是典型的“倒短”使用场景，对运输车辆的功能与性能要求如下：
1）时效性没有要求，对动力性要求不高，400马力即可满足要求；
2）司机不需要在驾驶室内做饭、吃饭、长期睡觉，那么驾驶室可采用窄体车身、平顶单卧；
3）运输时间：通常在凌晨5点到混凝土模块制造工厂去装货，行驶1个小时到达建筑工地，然后排队等待塔吊卸货。通常一天能跑2-3趟；
4）行驶速度通常为50—60km/h，转弯速度则控制在15km/h，以防止侧翻。
根据以上货物特性对车辆功能与性能的要求，重卡企业该如何规划设计出最佳运输车型？建议如下：
1）牵引车采用窄体平顶单卧铺驾驶室；发动机可采用8—9升发动机，最大功率400马力，最大扭矩1700牛米；
2）变速箱采用12挡手动变速箱；由于不追求时效性但又要保证动力性，后桥速比可控制在4.3—4.9；
3）牵引车整备质量控制在7.3吨，价格控制在25万元；为了降低燃料成本，在加气方便的地区，可采用燃气发动机。
4）挂车可采用13.5米的鹅颈平板运输车，采用295/60R22.5轮胎，板簧安装在车轴下方，其装载平面高度为1.1米，能比主流平板运输车低0.2米，在装载高度2.9米的混凝土模块时，整车高度不超高，能够通过4米的限高杆；将A字型货架直接焊接固定在货厢上，可整体进行结构优化以降低重量。
建议重卡企业和挂车企业联合开发混凝土模块专用运输车，相对于其他车型整备质量更轻、总成本更低，必然会成为这个细分市场的爆款车型。
案例二：家用电器专用运输车
商车邦在某格力电器专卖店门口看到了一辆广通牌厢式运输车，通过“广通”与“格力”两个品牌背后的关系猜测，这是一款专门为格力电器配送而开发的车型。经向专卖店询问了解到，这款车确实是格力集团要求专卖店配备，全部办下来不到12万元。笔者查询了一下，全国有7000多家格力电器专卖店，如果每家配一辆，一款电动商用车能卖7000辆已是很好的销售业绩。
广通牌纯电动厢式运输车
笔者通过对广通牌纯电动厢式运输车的车辆参数、使用场景、货物特性进行分析，梳理出了三者之间的关系。
第一，车辆长度4.99米，宽度1.758米，其尺寸与一台B级轿车相当，适合在城市内行驶，并且任何轿车停车位都能满足停车需求。
第二，车辆高度2.176米，这是为了进入小区的地下车库。目前各大小区的地下车库限高2.2米，以满足大型SUV和MPV的正常进出。很多新建小区人流和车流分开，货物运输通常要求直接开到地下车库卸货，使用这辆电动车就能直接开到地下车库的电梯口，因此可以少雇佣一个装卸工人。
第三，动力电池容量40度电，车辆最高速度100km/h。据专卖店老板介绍：该店的配送距离大约20公里，每天按照东南西北四个方向进行送货，一天行驶不到200公里，通常不走高速，行驶速度大约为60km/h。所以这台车的动力是专门为格力电器专卖店设计的，没有任何功能浪费。笔者仔细查看底盘结构，其后桥采用电驱桥，电机在车桥后部，可以腾出前部空间放置电池箱。电池箱固定在车架中间位置，有利于提升碰撞时的电池箱安全。
方向盘和仪表台
采用电驱桥，电机靠后，腾出前部电池的空间
第四，货厢内部尺寸为3.1×1.63×1.475m，货物重量1.07吨。这家格力电器专卖店主要卖空调，这个货厢尺寸就是针对空调运输进行设计，主机放下面，室内机放上面，能够放6—8台空调。除了冰箱无法运输之外，这台车能运输其它各种格力电器。
第五，价格10万左右，办完所有手续不到12万元。目前买一台燃油的全顺厢式封闭货车大约14万元，电动车则要16万元。这辆车是专门针对格力电器专卖店的使用场景进行定制，因此其价格能控制在10万元左右，是同等尺寸电动商用车中性价比最高的车型。
后尾门和货箱
商用车是运输工具，没有“最好”，只有“最合适”和“恰恰好”。通过以上两个案例可以发现，细分市场的源头是货物特性，只有把“货物特性—使用场景—细分市场”三者之间的关系研究透彻，才能够发现更多细分市场。虽然每个细分市场的总量可能都不大，但是积少成多。对商用车企业而言，挑三拣四的时代已经过去，在如今高度“内卷”的商用车市场，只有通过研究货物特性抢占新的细分市场，才能真正打破内卷。