库存高企资金链紧张，行业严冬来临，汽车经销商如何转型？
近年来，由于下游消费市场汽车销售放缓，以4S店为代表的汽车经销商完成不了厂家的销售目标，造成大量库存积压，日子很不好过。今年上半年以来，几家国内知名汽车经销商集团动作频频，积极突围，汽车经销商集团未来会呈现怎样的竞争格局呢？一起来看记者的报道。
库存压力导致资金周转紧张 汽车经销商面临寒冬
在深圳的一家汽车城，记者看到许多汽车经销店铺已经人去楼空。在这里做了七年的保安人员告诉记者，近两年，汽车经销店铺关门倒闭已经成为司空见惯的事情。
保安：关门就是有的生意好，生意不好的就关门了。
记者：就是很多吗？这种状况。
保安：这几年应该也还有蛮多。
记者走访了汽车城多家经销商店，其中一家经销进口车的门店负责人告诉记者，大多数的汽车经销商目前处于寒冬期，面临着来自上下游的压力。一方面，汽车厂商为了去库存不断给经销商压货，另一方面，汽车城的店租在不断地上涨。
深圳市华熙汽车销售服务有限公司某4S店店长 邢文：我们租的4S店，有的店还会面临被拆迁的危险，一拆迁的话，它整体你在这里培养的客户，包括做的广告这些全部都付之流水了。第二个是我们的厂家供给经销商的供应量在不断地增加，这样就会导致我们为了走量的时候，会不停地这个低价抛货。
与此同时，来自同行的竞争，也让经销商倍感压力，特别是平行进口车公司对传统经销店的冲击更为严重。因为平行进口车的公司不必按照厂家的要求进行销售，可以跨地区以更低的成本价买车，这样导致销售的市场价格会更低，他们的营销策略就是薄利多销。对此，传统经销商则不得不在价格销售方面做相应调整，以至于新车销售毛利越来越低。
深圳市华熙汽车销售服务有限公司大客户中心经理 孟志远：价格基本的，我们小车也差不多降了两万，如果说正常的大车的话，就是三万起的一个价格优惠的，比以往卖的价格的话，确实低了不少。
业内人士表示，当前全国汽车销售状况不容乐观，库存量成了大多数经销商面临的最大问题。8月1日，中国汽车流通协会发布“中国汽车经销商库存预警指数”，7月汽车经销商库存预警指数为53.9%，环比下降5.3个百分点，同比上升1.4个百分点，尽管库存出现环比下降但库存预警指数仍位于警戒线之上。
深圳市中汽南方华沃汽车销量服务有限公司总经理 朱晓珉： 第一个，与经销商集团所代理的品牌有一定的关联。因为有的品牌在不同的城市，不同的区域，随着消费的人群的不同，他们可能对这个品牌产生的周转的时间有一定的关系。第二个就是对厂家的销售政策，他的理念也有一些关系。因为有一些品牌是实行铺货制，有一些品牌执行定额销售制。那么当你的销售节奏与你的铺货的数量产生的一个供求关系的改变的时候，你可能就会出现一些资金的压力。
拓展销售渠道与新业务 汽车经销商积极突围
记者走访的多家汽车经销商告诉记者，在当前行业不景气的背景下，他们除了优化内部销售管理，与厂家协商供货节奏之外，为了保证资金链不断裂，公司还积极通过银行授信额度来调剂资金链的紧张程度。还有部分经销商为了开源节流，提前计划在三四线城市乃至乡镇布局，这样有利于缩减包括人力、房租在内的各项成本。
深圳深美昌汽车服务有限公司总经理 李明刚：首先经营的品牌，因为我们是在深圳的经销商，是全国4S店经销商，我们的管理水准，服务行业做的是领先的。如果我们去一些三四线城市的话，这个优势会更加凸显。其次的话，三四线城市的话，它的市场也是处在一个快速的增长，主要是基于这几种原因去考虑的。
华泰证券汽车行业首席分析师 谢志才：那么具体的形态来看的话，三四线城市可能慢慢地还会有一些经销商、4S店在那边去布局。在农村地区，以及县级的一个城镇的话，我们相信未来会出现一些新兴的业态，比如说汽车超市，以及一些二级的网点，这些形态来销售汽车。
除了拓展销售渠道外，一些汽车经销商也在积极拓展业务范围。由于消费特性的变化，近年来汽车个性定制和整车改装业务开始火爆起来。有着十年汽车销售经验的龚红英告诉记者，以前消费者更关注于车辆价格，现在消费者的需求正在慢慢地变化，更加注重车辆配置和性能，追求个性化定制。
深圳深美昌汽车服务有限公司销售经理 龚红英：像我们新上市的一款车型，我们这个客户群体的话，车子都没有到店，我们客户就专门请了改装师傅来我们这里打磨，去做这种全车的私人定制，以前的话是很少有这种情况出现的，因为基本上就是厂家配过来什么车，那客户基本上就选择哪款车型，不需要再加装东西，或者是改装精品，增加个性化的物品。
据了解，目前中国的汽车个性化改装市场正在起步阶段，2016年产业规模就已经超过1500亿元，并且每年以30%左右的速度在递增。根据国外汽车行业发展历史趋势来看，拥有全球汽车消费第二的中国市场，汽车个性化改装市场十分广阔。
启明（深圳）基金基金经理 贺学文：整体汽车市场个性化地选配自己的车的时候，各个厂家提供了比较丰富的选配件，这样的做法也符合市场消费者的需求，很多消费者对这个选配还是很喜欢的，可以选配到能够适合自己用车的同时，配置的丰富程度也根据自己的经济能力来决定。
经销商二手车业务增速快 有望成为新盈利点
在深圳一家经销商店，记者看到一名消费者正开着她的旧车来到店的门口，准备置换她的旧车以抵扣部分新车款，相对于其它平台，消费者告诉记者，在经销商店置换二手车主要是因为方便又安全。
消费者 潘小姐：我们在4S店买车，在这边置换的话也比较放心一些。置换的一个流程，我们都不是很专业。交给4S店我也比较放心。这个车的话，在4S店这边置换的话，价格也会比较，比市场价都是一样的，不说是卖亏了或者怎么样。
据店里负责人介绍，二手车交易的流程是客人来到店里先进行车辆评估，评估过后和客户达成一致的价格，车辆进行入库。然后门店翻新旧车，进行网上拍卖。如果有买家买走，店里会在约定的时间内再转让销售这台车，这种方式算为拍卖成功。目前二手车业务占据店里销售的15%，毛利贡献率约为10%。对大多数的汽车经销商而言，二手车业务还处于起初阶段。
深圳市中汽南方华沃汽车销量服务有限公司总经理 朱晓珉：第一个不同，是因为二手车的估价评价相对是比较难的。我们和日本，和美国比，还是要落后一步，因为我们没有一个规范的整体的二手车的评估的指导价。第二个，就是在二手车的车源的获取上来讲，因为目前的大部分的4S的店在获取二手车车源的程度上和专业的外面的二手车评估商来讲，还处于一些弱势。
根据全国百强汽车经销商的数据统计， 2014年二手车业务的收入只占汽车经销商全部业务的2.4%，2017年已经增长至4.9%。利润方面，2014年只占1.8%，2017年增长至4.1%，未来依旧有非常大的增长空间。一些走在前列的集团已经成立二手车业务部门，头部企业取得了较为显著的增长。例如，2017年，广汇汽车的二手车业务增长125%，二手车销量占总销量超过10%；永达汽车的二手车业务增长38.6%。
深圳市中汽南方华沃汽车销量服务有限公司总经理 朱晓珉：从这个业务的模式来讲，以及未来的发展来讲，我觉得中国的二手车业主业务将会有很大的空间。目前的话，我们新车的比例和二手车的比例大概就是接近一比一，就接近一比一的水平。但从一个发达的成熟的汽车市场来讲，它的二手车交易比例是反过来的，可能是达到三比一的比例。也就是说，中国在未来的时间里，我觉得二手车的业务还是一个比较大的业务。
汽车经销商集团两极分化 资本运作成亮点
目前在A股中，有四只汽车经销商集团相关概念股。据公开资料，截至今年一季度，龙头企业广汇汽车营业收入达395亿元，净利润规模11亿元，稳守第一，庞大集团营业收入和净利润均出现负增长，净利润同比减少60.82%。另外两家分别是国机汽车和大东方，营业收入分别是102亿元和25亿元，净利润同比增长均为23.6%，汽车经销商集团之间的两极分化情况进一步加剧。今年5月，广汇汽车以12.53亿元收购庞大集团旗下5家奔驰4S店，销售网点规模进一步扩大。截至2017年底，广汇汽车旗下共800家网点，其中包含737家4S店，较2016年末增加78家；广汇汽车总资产达到1352.46亿元，同比增长20.8%。而今年5月9日，曾经的老牌汽车经销商亚夏汽车披露重大资产重组预案，拟将除保留资产外的全部资产与负债作为置出资产，与交易对方持有的中公教育100%股权中的等值部分进行资产置换，上市公司将转型为非学历职业就业培训服务商。
华泰证券汽车行业首席分析师 谢志才：首先第一点，是因为整个行业目前处于一个低增长的一个状态下，比较容易出现业务上的，就是表现上分化。第二个就是业务的形态上，经销商这几年已经不再依赖于完全的去销售新车，那么更加依赖于像后市场，汽车金融，二手车的这些业务。那么这些新的业务，对于部分经销商来说，以前是没有这方面的积累的。这些业务的快速的发展，使得这个行业的参与者出现了比较大的分化。那么第三个是跟公司的内部管理之间，是有比较大的关系。
广汇汽车曾经最大竞争的对手庞大集团，则走向另外的格局。在2017年报中，庞大集团承认，2017年是公司发展史上最艰难的一年，融资困难、资金紧张制约了公司的正常经营。事实上，自从庞大集团上市后，除了2016年，庞大集团的每年扣非之后的净利润均告负，主营业务几乎失去了盈利能力。
启明（深圳）基金基金经理 贺学文：有以下几个方面的原因。第一，收购萨博汽车失败，损失了有4500万欧元，相当于3.8亿人民币，这对庞大来讲是个很大的影响；还有一个原因就是，虽然庞大集团去年销售达到了704.85亿，在整个经销商汽车集团排名第四，归属于上市公司股东的净利润仅为2.12亿元，所以说整个资金效率和资金产生的利润很低，相对于同期下滑了大概有44.45%，因此资金成本相对来说比较高，使用效率也比较低。还有个原因，整体来讲，整个经销商经营成本是逐年增加的，单车的利润是逐年减少的，资金占用很高，回报率相对也比较低。
（稿件来源：央视财经频道《交易时间》 本期编辑：张蕾