这样卖车位，才是最爽的
车位去化，一直是营销人的难点，尤其是四五线城市，滞重情况更为严峻。
出现这个情况的原因很多，大体来看主要有三点，一是开发商的车位配比不合理，二是大家买车位的需求不太迫切，三是对于销售而言，卖车位回报低，所以他们积极性也不高。
那么，在这种现实情况下，万科、保利、中南等房企，是怎么解决卖车位的问题？下面，小狮子想从三个方面归纳下，谈谈具体如何做好车位的去化。
01
安排好车位销售节点，
尽量和住宅同时或紧邻开盘
车位难卖的首要因素是，车位的销售节点不好。由于车位必须在大产证下来后才能出售，所以很多操盘手也习惯把车位放在住宅清盘或者临近交付时销售，这很容易造成滞重难销的局面。
主要有三个原因：一是住宅清盘后，很多职能团队已经撤离，团队人员配备不全；二是车位销售性价比低，精锐的销售人员早已寻找下一个开盘项目；二是客户买完住宅，冷静一段时间后，对于再买车位，在资金上会更加敏感，更难以被说服。
那么，对于卖车位而言，有哪些比较好的时间节点呢？主要有两个：
一是开盘前认筹阶段。这时候售楼处人气最旺，销售团队实力也比较强。
比如万科就曾在园林和售楼处开放的时候，在诚意买房的用户问卷里加入购买车位的客户意向调查， 期间直到车位样板间开放的两周，都可以做车位的蓄客宣传及电话邀约等前期工作。这样就能有效利用原有住宅的销售团队，并且在卖房子时顺便卖车位，销售人员也不会因为佣金太少而放弃。
△图源：明源地产研究院公众号
二是办理交房阶段。在办理交房时，客户对未来有更多的向往，心情也更放松，这时可以做一些体验营销，赠送物业储值卡或者车位使用券，让客户体验有车位的感觉。
02
科学定价，
价差要对客户有引导作用
除了选好销售节点，在定价方面，也需要下一定的功夫。毕竟价格影响客户买车位最重要的因素之一。
总体而言，车位定价需要解决四个问题，如何最大化吃尽需求，满足不同细分市场？如何通过定价提高车位溢价水平？如何简化车位定价结果，让决策层能直观感受到？如何简化客户选择逻辑，提高认购效率？
那么，如何科学合理进行车位定价呢？
一是，通过宏观因素确定大致的车位价格。如地理位置、住宅属性、车位配比、客户属性、客户主要出行方式等因素。
二是，优先一级考虑车位的关键因素。包括产权属性、距离、相对位置、车位类型。一般来说，距离因素中，总价5%~8%为一档，然后再根据策略进行调整。
车位类型中，子母车位为普通车位160%易去化，超宽车位可提价5%~6%，独立车位可以提价15%~20%，人防为普通车位的75%更容易去化。
具体位置上，边位可提价1%，丁字位可提价4%，断头位为普通车位80%更容易去化，靠墙位为普通车位95%更容易去化。
△图源：百度文库
三是，考虑影响车位的不利因素。比如靠墙或夹心、车位净高异常（如顶部有梁、管道影响导致）、处于斜坡面、集水坑、风机设备影响车门开启等因素。
以15万均价的车位为例，关键因素建议价差设置在万元量级，而不利因素的影响可按照客户敏感性设置在每个因素3000-5000不等。
△图源：地产专麦店公众号
03
重视销售体验和技巧，
“杀鸡要用牛刀”
很多开发商卖房的时候，会做好示范区展示，精心布置动线，培训置业顾问，动用渠道拓客。但是对于卖车位的资源配备，则非常不上心，直接扔给物业大叔大姐去做，但又希望在车位销售上能有所盈利。这样去卖车位，亏损才是常态。
车位销售是一场有组织的攻坚战，做好车位的案场营销，主要做好这四点：
一、重视销售道具，至少要备好这四样物品
工欲善其事，必先利其器。在销售前，要想清楚需要的道具，和策划充分交圈，才更好保障后续营销工作的展开。
车位的销售道具，至少准备这四样物品。
①车位销售图。车位销售图最好涉及三方面信息，一是可以用颜色区分不同价格的车位，让客户更清晰明了；二是可以标出影响定价的有利和不利因素；三是划分批次车位，标清本次出售资源，下批次出售资源及预计涨价幅度，给到涨价心理暗示。
△图源：地产专麦店公众号
②项目外围停车的不利状况。可以选用航拍地图，标注清楚周边的道路；然后再实拍外围道路，挑选真实的交警贴罚单的场景，周边马路限时泊车的牌子，停车费比较高停车场，以及小区不允许外来车辆等周边的不利停车的场景呈现。
△图源：地产读书会公众号
③业主痛点展板，可以简洁生动地进行展示客户不买车位将面临的难题。比如旭辉御府就曾采用漫画的形式，每个痛点浓缩为一个字，并配以鲜活的漫画，这样客户就能快速地感受并记住你想表达的意思。
△图源：地产策划加油站公众号
④购买优惠展板，最重要的是让客户能感知到数据的意义。比如旭辉御府的展板是，标注每一个车主常遇到的场景的消费情况，两相对比，让客户感受到购买车位的意义。
△图源：地产策划加油站公众号
二、重视车位销售区的包装，给客户营造尊贵感
除了道具以外，还要做好展示区的包装。在车位展示区的入口处，万科金域选择利用花池形成景观弱化停车场出入口，形成了花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。并且在出入口画壁画，在地下车库引入绿色盆栽进行美化。
△图源：明源地产研究院公众号
车位要注意周边每个细节的打造，比如中南按照国家标准的车库指引系统，每个车位安装倒车档；并在每个车位安装灯光，增加照明。
△图源：明源地产研究院公众号
保利还利用BIM软件优化设备管道线排布，让天花板达到整洁有序的标准。
△图源：明源地产研究院公众号
在车位的展示上，可以停放一些车辆，展示车位的优越性。比如金力紫御华府的车位，就停了几辆悍马，以显示车位的宽度。
△图源：明源地产研究院公众号
三、从预告到正销售的完成，可以分为三步走
在做好前期准备工作户，就可以铺排一些销售的动作了。
①在预告宣传阶段，要尽可能将信息覆盖到到位。一是在开盘认筹前，加入客户的意向调查，有针对性地对客户进行及时跟访和信息送达。
二是可以线上广泛地进行call客，线下销售用展架及各楼栋的宣传KT板，粘贴海报和并发放DM单，全面铺到业主所有能看到，走过路过的地方。
△图源：地产策划加油站公众号
这时候，如果同区域有多个项目的车位需要销售，可以采用由区域牵头，各项目一起分指标进行线上call客的方式，这样也可以提高营销人员的积极性和热情。
比如去年疫情期间，由浙江保利牵头，联动浙南公司，跨越6座城市共15个车位在售项目，按项目实际情况分指标性推进，广泛call客。
在线下，则联动各项目物业，通过设置奖励机制激励物业参与车位营销，比如小区海报张贴，易拉宝架设，线上信息朋友圈，各大购房群，业主密集转发，全员造势，确保预告信息覆盖到位。
②在正式销售阶段，多种组合拳的方式一起发力。
一是可以增加一些与客户互动的活动环节。比如与汽车行联合给客户免费洗车，以及对汽车室内进行消毒杀菌，在过程中，就可以再进一步了解到车主购买车位的意向情况，更精准地营销。
二是可以利用客户害怕损失的心理，送客户购买车位的优惠券，并且限定时间使用。比如，车位卖16万。可以给到客户8万的优惠券，仅限本月内使用。如果客户不用，将会过期。
三是制造紧张的氛围。在销控板上用商业车位、写字楼车位的名义圈掉部分车位；已售部分用红色销控贴贴掉；本次意向客户落位用黄色销控贴贴在相应位置上。同时在地库入口张贴已售数量的横幅，再选择适当的时机发布最后一轮优惠的信息，对里一脚外一脚的客户进行逼定。
△图源：地产策划加油站公众号
四是可以利用外部的压力，动用交警和规范的力量，对路边乱停车的构成威慑作用。
③提升车位的投资价值，降低客户的购买顾虑。很多客户对购买车位有犹豫心理，是因为车位对它们而言价值不大，如果有需要停车时，他们觉得租车位比投资车位更划算。
这时候营销人员就要想办法提升车位的投资价值了，以前有房企曾开发过车位宝产品，客户付16万块车位费用，开发商承诺每年给6%以上的保本收益，并且赠送车主一年的免费使用权。一年后，如果车主不想购买车位就退还本金，但大部分车主用了一年后，都会体会到车位的好处。不过随着互联网金融的清盘，这种产品现在已经比较少了。营销人还需要继续思考其他的方式。
结语
当前，地产利润日益见薄，车位配比有一定的硬性指标，又不能不配置。所以，开发商要转换观念，重视车位的销售，多方面发力，让它从赔钱项目转换成小的利润增长点。