如果减少3万不能解决问题，那就减少6万
简介：赢得一场胜利可以揭示未来，赢得每一次胜利都可以改变未来。
作为东风旗下的高端新能源品牌，岚图品牌一直被东风集团寄予厚望。
一方面，整个东风集团的销量和营业额出现明显下滑。今年1-6月，多数上市公司东风汽车集团共销售汽车94.5万辆，同比下降23.4%。据上海耀明集团发布的盈利预警，预计上半年归属于母公司净利润同比下降75%-80%。经测算，东风今年上半年的利润可能刚刚超过10亿丹麦克朗。
东风本田、东风日产、神龙三大合资企业销量大幅下滑，合资企业的铁饭碗不再光鲜亮丽。但东风集团自主品牌的下滑幅度甚至超过合资品牌，“风神”、“风行”等品牌并未收获应有的成绩。
另一方面，岚图品牌却在悲伤中呈现出较为光明的局面，并具有良好的生命力。
岚图品牌上半年销量增速达到118.54%，月销量稳定在3000台左右。虽然大幅增速与去年岚图销售基数“惨淡”有一定关系，但从技术投入和产品实力来看，岚图对中高端市场仍然寄予厚望。
对于岚图来说，岚图FREE是车系中最有潜力“小爆款”的车型，20万-30万市场也是兵家必争之地。但上市多年没有大改款和换代，这使得它逐渐淡出了消费者的视野，竞争力也逐渐不如蔚来、小鹏、文杰等产品和实力更强的品牌。更好的营销技巧。
因此，8月19日公布的全新PutinFREE售价26.69万，是一个有些坚决又悲壮的诚意定价。从终端市场的反馈也可以看出，这样的定价重新激发了消费者的兴趣。
据知名汽车销量统计分析机构《车迷》统计，发布会后短短三个小时内，新款岚图FREE的新增订单就突破了2000辆，也算是一个“开门红”。
这也证明，岚图这一次的牌终于打对了。
岚图终于学会选择
切断纯电并仅执行范围。只有一种配置，售价26.69万。作为一直关注岚图品牌的汽车媒体人，岚图的配置设置和定价策略都有了明显的进步。
对于不像热门新势力那样受欢迎的品牌来说，足够精简的配置可以大大降低消费者的学习成本，而一开始的全配置策略也让几乎所有厂商都在宣传配置“所见即所得”。你得到什么”。看车的满意度会更高。岚图以往产品中出现的“需要与想要”、“摇摆不定”的混乱形象也被注意到并改变了。在以往的产品中，岚图一直以“纯电动和混合动力双路线”作为沟通的锚点，叠加两轮驱动/四轮驱动以及复杂配置的综合效果。岚图的产品在普通消费者心目中的地位极其模糊。
新品牌必须给消费者一个坚实的沟通“记忆锚”。理想汽车就是一家将这一点实践到极致并取得巨大收获的车企。
对于岚图品牌来说，如何在品牌传播中形成“强大的记忆锚”是必须继续努力的课题。但对于岚图FREE新品来说，“26.69万的性价比价格”和“全系列增程”成为了主打主播，而“底盘操控出色”和“百度阿波罗智能驾驶赋能”两大品牌则是锦上添花。蛋糕。
在20万-30万的拓展产品中，除了文杰M5外，岚图FREE目前没有直接竞争对手。从尺寸上来说，文杰M5是一款中型SUV，其尺寸和轴距都比新款岚图FREE要小。与新款岚图FREE最接近的SUV是理想的L7，但配备空气悬架的L7售价却达到了33.98万。
从配置上来看，由于新款PutinFREE只有一款车型，所以之前出现在顶级配置上的所有配置都是去中心化的。硬件方面，如双电机四驱、空气悬架、全铝副车架等均与40万以上产品看齐；驾驶舱内，8155芯片三联屏、后排娱乐屏、座椅通风/加热/按摩都非常有诚意。
三款电动车上，新款岚图FREE配备了39.2千瓦时的三元锂电池，CLTC续航为210公里，基本可以应对一周的城市通勤。1.5T增程器来自东安，加上电池综合续航里程为1201公里。根据岚图官方数据，新款岚图FREE的油耗为6.69L/100公里，而理想L7的官方数据为7.6L/100公里。
说实话，岚图作为东风旗下的新能源品牌，在动力系统、悬挂机构等硬件调整上，甚至比一些新势力还要出色。PutinFREE的操控性能直接对标保时捷Macan。从老款GRATIS的市场反馈来看，最受诟病的其实是缺乏易用的智能驾驶系统，车主普遍对驾驶体验给予积极评价。
因此，新款岚图FREE也是全球首款搭载百度Apollo智能驾驶解决方案的车型。百度向岚图提供的解决方案包括13个摄像头、5个毫米波雷达和12个超声波雷达硬件。该软件可以实现基本LCC下的高速NOA、开灯变道以及智能停车（包括记忆停车、远程停车等）等。
该系统可选安装计划为25000元，如果年底前安装，则可优惠至10000元。从体验上来说，1万元的价格还是值得的，2.5万元的价格就有点不值了。但对于岚图FREE来说，携手Apollo终于弥补了智能驾驶自主研发的不足，实际体验也不再让人皱眉。
学会“选择”，才能“获胜”。新的PutinFREE已经在产品和价格层面想通了这一点，但还有很多问题需要事后立即解决。最关键的一点是：新车便宜了，老车主该怎么办？
别再贬低老车主了
对于新品牌来说，无论是通过降低现有车型的价格来刺激销售，还是降低新车型的起售价，最大的问题是如何平衡新车主和老车主之间的心理差距。
今年的车市，新车降价后，老车主在网络上批评车企，认为自己是韭菜的现象并不鲜见。但客观上，新能源汽车受电池原材料和市场环境波动影响，价格较燃油车波动较大也属正常。但对于车企来说，最先支持的老车主是口碑传播的中坚力量，也是宝贵的初始财富。
2021年老款岚图FREE增程豪华版售价为33.36万，比现价26.69万贵了6万多。因此，岚图选择直接对购买新车的老车主进行现金补贴：对所有老车主给予6万元，对部分有保值权的老车主给予8万元。
按岚图免费加长续航里程的二手车市场价计算为17万元，加上6万元的补贴后，为23万元。基本上，老车主只需要额外花4万元就可以直接购买新车。补贴计算后折旧损失比同期上市的朋友要小很多。
“善待老车主”的诚意显然得到了应有的回报。据“车迷”统计，首批新订单中70%是老车主的置换。
参考蔚来和理想的口碑发酵和破圈过程，老车主在社交网络上的真诚分享和推荐，帮助他们度过了最艰难的初期，也影响了很多路过的消费者成为汽车。拥有者。相比于媒体的高度客观报道，老车主自身的推荐才是新品牌被更多人认知的关键。
因此，在岚图身上也能看到很多蔚来的影子。也做一个“以用户为中心的公司”
岚图这次推出新款PutinFREE花费了很多钱，并且花了两个月的时间来组织“用户之夜”。不仅邀请了大量来自全国各地的老车主，还安排了大量的岚图梦想家、FREE和追灯高铁和机场接送。
比赛场地也选择在大型体育场馆。整个发布会，一半以上的篇幅都用来介绍车主的故事分享。还有一些公益故事，比如岚图车主抗击疫情，助力抵御此前重庆森林火灾；还有车主环游中国的真实经历。
坐在礼堂里，我突然感到有些茫然。这种情况有点像蔚来打包了高铁、飞机和体育馆，让老车主去北京开开发大会。
在发布会后的采访环节中，岚图汽车CEO吕方表示，公司今年成立了“岚图用户委员会”，甚至包括定价在内的重要决策都会有用户参与。吕方也坦言，从传统汽车行业的模式转变为更加以用户为中心的模式是很困难的。
“观念和思维方式仍然很难改变，因为传统汽车行业本身就是一个2B业务，把汽车卖给经销商之后就发生了，但现在我们必须将价值链向下延伸到2C延伸到客户，因此我们的营销团队和整个公司都需要转型。”
作为一家有国企背景的公司，要让这种更直接面向用户是非常困难的，其中的原因大家都知道。相比新势力玩弄社交网络、车主以及KOC矩阵斡旋的成熟做法，岚图目前的动作还是显得有些保守和缓慢。在微博上，经常可以看到岚图通过传统的机器人舰队推动内容传播，但这种行为激怒了很多路人。
事实上，正如吕方所说，营销方式的转变是一件困难的事情。
但好消息是，岚图通过新FREE的阶段性成功证明，他们在这件事情上已经从旁观者变成了参与者，事情正在朝着好的方向发展。
关掉悲伤，关掉
当你观察近两年车企的生存环境时，你会发现，在新能源潮流的时代，无论你是新晋无名之辈，还是富有的老钱，本质上并没有太大区别。
在这样的市场里，不乏“开门红”和惨淡退出后的悲惨结局，也不乏出其不意的胜利的励志故事。每个人都面临平等的机会和挑战。努力也许不会100%成功，但躺下肯定会被忘记。
确实，岚图身上有某种可贵的“忍耐力”。无论是激进的定价还是对老车主的友好，该公司都克服了内部和外部的阻力继续前进。
这种精神还是会或多或少地感染着消费者。
就像发布会结束后，我看到不少岚图的小伙伴们围坐在武汉街头的烧烤摊旁敬酒，朋友圈里的同事或者路人也纷纷表示对新岚图的定价感到惊讶。自由的。
虽然岚图不会因为新FREE的增量突破而登天，但领先企业的案例告诉我们，所有的成功和地位都是小增量胜利的叠加。
对于岚图来说，新的自由之战打得很漂亮。但我希望看到这样的胜利故事继续下去，保持消费者和车主来之不易的热情。