继改装中心后，天猫养车又推贴膜中心，发布5年发展路线图
作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
今年是天猫养车三周年。
对于加盟体系来说，三年是一个时间节点。
汽服门店对于加盟体系的诉求比较直接，赚钱的要素一定排在首要位置。
在3月10日天猫养车加盟商大会上，新康众COO李逸告诉汽车服务世界：“对于第一批加盟商来说，如果做不下去，不可能坚持到现在，只要店还在经营，没人能亏损抗住三年。所以回顾三年，门店总体肯定不会亏钱，这是最基础的认知。”
具体到去年，李逸透露，在全年大环境如此动荡的背景下，有75%的天猫养车门店在盈亏平衡线以上，“今年生意肯定会大幅回暖，后台数据显示，我们的进厂台次每周环比提升10%。”
基于赚钱的大前提，天猫养车也在思考如何让门店更加值钱，换句话说，就是要站在更长的时间维度，去帮助门店构建核心竞争力。
天猫养车给出的答案是5年发展路线图。
李逸表示：“天猫养车加盟商5年发展路线图，是我们为加盟商制定的完善发展路径，我们相信只有为加盟商提供全方位、系统化的指导，以及指明长期的发展方向，大家才能在行业中立于不败之地。”
如果说5年发展路线图是战略方向，那么在战术应用上，天猫养车将在今年推出贴膜中心、钣喷中心等更多专项门店模型，以及配套的天猫养车优选供应链，同时在新能源业务上持续探索和发力。
很显然，天猫养车已经不仅仅定位于一个养车连锁，而是以养车为基盘，向外辐射更多业务和能力。
01 为什么推5年发展路线图？
新康众成立于2018年，到现在将近5年时间；天猫养车是2020年初正式招商，整整3年时间。
在时间维度上，李逸表示：“新康众刚发布的时候，当时公布的规划，和现在做的事情基本上是一致的，只是有些东西叫法不一样。所以事物背后一定有客观规律，我们推出5年发展路线图，也是基于客观规律去做。”
按照李逸的说法，在新康众内部，面对每个业务，都要提前做好三五年的战略规划。
站在加盟商的角度，天猫养车的思考方式也是类似的，也要帮助加盟商制定更长远的业务规划，以应对市场的快速迭代。
具体来看，天猫养车的5年发展路线图分为三个阶段。
第一个阶段是第1年的筑基期，目的是构建单店盈利能力。
在第一个阶段，天猫养车又细分出5个时间段。
一是开业前2-3个月的选址建店期，保证选址装修按照标准化流程进行，最终通过工程验收。
二是开业前1个月的开业筹备期，提前做好人员招聘和培训，以及系统的设置，目的是为了在开业初期就拥有良好的加速度。
三是开业3个月的开业获客期，以洗美保为业务模型，抓住中高端车型车主，提高客户体验，以实现单工位台次100/月的目标。
四是开业3-6个月的留客期，这段时期的关键在于会员卡的销售，李逸表示，如果会员卡按照基础的月销售量超过60张，门店6个月内肯定能实现盈利。
五是开业9-12个月的转化期，关键指标在于维修美容的双转化，提高门店客单价。
在走完第一阶段后，也就是单店实现盈利，第二个阶段是2-3年的多店成长期，简单来说，天猫养车鼓励老加盟商在单店盈利的情况下，开设更多门店。
其中，10工位以下的小店，根据自己的资源和资金，有能力再开1-2家门店；10工位以上的大店，则是有机会拓展更多项目，发展成为区域中心店，利用新的社区店为中心店导流。
第三个阶段是4-5年的联合运营中心扩张期，在这个阶段，加盟商把门店开到5家以上，已经相当于小总部发展、企业化运作，这和前年公布的联合运营中心的发展逻辑类似。
当然，李逸解释，“5年”的概念，并不意味着所有加盟商一定严格按照时间线来一一对照走完，每个加盟商可以根据自身的背景和资源，来决定路径的快慢。
“比如武汉的一清联合运营中心，从2020年加入到现在就两年时间，但是已经走完了5年的路径。还有一个长春的加盟商，花了一年时间就开了5家店。关键点在于，5年计划背后的逻辑，而不是时间本身。”
事实上，5年发展路线图，和李逸早期提到的天猫养车的扩张策略是一脉相承的：“我们目标开1万家门店，不可能找1万个加盟商，最终是希望一个加盟商开多家门店来实现。”
也就是说，天猫养车不仅仅是让一个加盟商开一家赚钱的门店，而是支持他们将生意做成事业，从一家门店开始，慢慢做成一个企业。李逸透露，目前有三分之一的加盟商开了两家及以上门店。
这符合一个成熟连锁模型的扩张逻辑和规律。
为什么要将这套5年路线图公开给整个行业？
李逸很直接：“并不是5年路线图不好复制，而是天猫养车的模型不好复制，因为我们有天猫品牌的加持，F6系统的支撑，运营团队的纽带作用，所以根本不怕别人抄走。站在行业的角度，举个例子，特斯拉把大量专利公开，在一定程度上推动了中国新能源的浪潮。所以我们也希望越来越多人认可我们的经营理念，这里面有社会责任的因素。”
当然，也不可否认这是一种自信的表现，从商业角度来说，如果更多人看到并认可这套发展路线图，加入天猫养车的概率也会更高。
不出意外，天猫养车将在今年加大扩张力度，门店增长也会有所提升。
02 继改装中心之后，贴膜中心正式发布
天猫养车在今年的另一个大动作是探索并推出更多专项门店。
早在去年7月，天猫养车改装中心正式落地，就宣告天猫养车在门店模型上拓展的决心。而在去年年底汽车服务世界专访李逸时，他透露今年天猫养车还将推出更多专项门店。
专项门店的推出并非仓促之举，据了解，天猫养车内部已经论证了很长时间，背后主要有两方面的因素起到关键作用。
一是外因，整个汽车消费的环境发生了重大变化，例如90后、95后车主的兴起，促使车主年轻化；女性车主逐渐增多，非刚需业务水涨船高；新能源汽车突飞猛进，也带来了消费新趋势。
二是内因，天猫养车本身定位于中高端服务品牌，李逸透露：“目前天猫养车服务的平均车价是27万，B级车以上占比70%，这让我们有能力去做更多的增值业务。”
另外，站在联合运营中心的角度，李逸说：“我们目前不少加盟商，特别是联合运营中心，已经有5家以上门店，他们需要补充专业的项目，让车主在体系内转化，提高客单价。从这个角度思考，我们也有必要做专项门店。”
据了解，继改装中心之后，天猫养车在今年推出的第一个专项门店是贴膜中心。
从行业趋势来看，太阳膜、改色膜、隐形车衣等三膜在近两年大有崛起之势，这在很大程度上受到新能源汽车的影响，行业中甚至出现了“特斯拉拯救改色膜”的说法。
事实上，新能源汽车消费群体同时契合年轻车主和女性车主两个要素，他们对于非刚需业务的要求很高，可以说天猫养车敏锐地抓住了这一行业趋势。
李逸表示：“贴膜中心是一个独立的门店模型，第一家店从最开始的选址到地砖到灯光，每个细节都是团队亲自操刀，我们也沉淀出了门店的经营手册、装修标准和运营方法。”
他还透露了一个细节：“普通的贴膜门店在抖音上投流，一个客户的成本要200-300元。我们这两天尝试，成本只要50元。所以，在抖音上，天猫养车的品牌对比普通门店，效率差别很大。”
据介绍，贴膜中心的投入成本相对较低，因为工种单一，管理成本低，最少只需要4个工位，“固定投入小几十万。”
与此同时，天猫养车还针对贴膜中心推出了天猫养车优选膜产品。
据李逸介绍，他和团队花了一年时间几乎跑遍了国内所有膜类工厂，从成品膜到基膜到原材料的粒子，最终敲定合作伙伴，定制出了车衣产品。
“除了车衣，改色膜、天窗膜等产品也在陆续上架中，我们用行业最好的产品和最高的性价比来要求自己，给到加盟商更好的项目。”
后续，在贴膜中心之外，钣喷中心、新能源专修中心等专项门店模型也在天猫养车的规划当中。
由此看出，天猫养车的城市生态正逐渐成型，有利于抓住车主的全生命周期的服务机会。
03 30多家门店拿到授权，今年打造电池专修中心
新能源也是天猫养车不会错过的风口。
目前行业当中的新能源业务主要分为几块，一是上游主机厂、电池厂商的授权业务，二是非授权的三电、机修等业务，三是轻改、贴膜等高端洗美业务。
李逸认为：“新能源有变化和不变的地方，不能一股脑往前冲，也不能固步自封，合适的、匹配的才是最好的。”
目前天猫养车在新能源业务上做了几方面的筹备。
一是从去年开始，天猫养车对接上游主机厂，帮助核心加盟商拿到主机厂授权，已经有30多家门店开展相关业务。
二是筹备电池专修项目，天猫养车正联合相关企业打造电池专修中心，并从今年4月开始开设第一批培训班，李逸认为：“新能源维修中真正有特点、单价高的业务，就是电池，未来一定会产生大量维修需求。”
三是综合维修业务，这项业务两三年内不会大规模爆发，不过是一个面向未来的潜力股，将会出现大量配件更换和解码业务。
李逸判断，在反垄断法的要求下，主机厂一定会将相关业务对外授权，“授权给谁？一定是给有保障的连锁体系。我们已经安排了团队在学习和研究，相信很快会在行业当中发出更多声音。”
另外，天猫养车本身就是洗美保模型，新能源汽车也有车身相关的业务需求，包括精洗、贴膜等，需求端和供给侧的属性比较匹配，因此李逸并不担心新能源的潜在冲击，而是视其为机会。
本质上来说，天猫养车对于新能源的探索和规划，还是从门店模型出发，让加盟商拥有更多业务能力，以应对不可逆转的行业趋势。
李逸总结：“天猫养车就是代表更高效的经营，我们有能实现盈利的门店模型，有面向未来的能力。一个事物，只有能够面向未来，才会充满生机。”
在今年社会面放开之后，相信天猫养车会带来更多战略和战术层面的想法和动作。