天猫养车李逸:今年新增1200家门店近50%在县城,不担心新能源冲击
作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
以正式招商为时间节点，天猫养车正好走过了两年。
在两周年期间，接受汽车服务世界专访时，新康众COO李逸强调，新康众的核心资源都会投在天猫养车上，“因为天猫养车意味着更大的可能性。”
去年9月，新康众完成D轮近2亿美元融资，并推出联合运营中心时，汽车服务世界就提出了“新康众强攻天猫养车”的观点。
上面两个说法看起来不谋而合。
从速度上来看，目前，天猫养车签约门店数量2100家，正式开业1500家，也是这种“重视”之下的结果。
这是过去的成绩。
当下，下沉市场、新能源汽车、供给侧的变化、数字化的进程…种种因素都给市场带来了新的课题和挑战。
对此，天猫养车还有哪些解题思路？
一、满意天猫养车的发展
在谈及是否满意天猫养车过去两年的发展时，李逸的回应很迅速：“肯定满意。”
在他看来，满意背后存在几个重要维度。
一是对比行业其他玩家，李逸认为这个速度已经很快，“别人用了我们两三倍的时间才积累到这个程度，说明我们加速度很快。”
与此同时，他也指出，去年天猫养车已经完成了加速过程，后续稳步提速。
二是退出门店数量很少，“去年我们主动加被动清退的门店10家左右，退出率不到1%，而行业的水平大概在接近10%左右，所以我们的比例很低。从这个角度来讲，我们整体质量不错。”
三是李逸对天猫养车的运营体系很有信心。
“我们现在有200多个运营小二，可以这么说，现在做加盟连锁的运营小二当中，我们小二的单一能力一定是最强的。”
在他看来，天猫养车不是靠线上流量驱动门店管理，而是依靠门店的效率和体验来影响加盟商和消费者。所以，针对SOP标准、用户运营、项目研发和导入、现场管理等环节，天猫养车都提出了具体的目标和要求，并最终落地成解决方案。
综合以上几个维度，李逸对天猫养车的发展打出了高分。
值得注意的是，去年联合运营中心推出之后，天猫养车将受到怎样的影响，也是很多行业人士关注的话题点。
李逸介绍，目前提交申请的近150家，已经签署协议的联合运营中心超过25家，完全落地运营的15家。
在已经落地的联合运营中心旗下，有200多家的天猫养车门店，其中，一家联合运营中心最多拥有超过30家门店。
当然，李逸并没有把联合运营中心当作招商的手段，而是形容为一件水到渠成的事情。
“并不是我们要求他们开这么多店，而是反过来，他们认为我们能提供价值，所以我们更看重联合运营中心进来后整体的经营效率变化。我们对联合运营中心的加盟商是一个综合服务，让有能力的人能够发展得更快，当然它也更紧密地跟天猫养车站在一起。”
二、今年近50%的门店开在县城
基于李逸上面提到的“加速度”观点，今年天猫养车在扩张速度上应该与去年保持一致，目标1200-1500家。
在数据之外，天猫养车今年扩张的一个核心变化在于，更加注重下沉市场，特别是县城。李逸把四线及以下城市定义为天猫养车需要攻破的下沉市场。
毫无疑问，在整个行业都将下沉市场当作战略重心的当下，天猫养车不会错过这个趋势。
针对这一趋势，李逸提出了两个观点。
第一，一二线城市其实还没达到市场饱和的地步，做下沉并不是说大家需要找到新的出口；
第二，现在做下沉市场，天猫养车是一个主动选择，关键在于经营成本、效率、收益等因素，综合考量下来认为下沉市场的盈利预期更高。
“天猫养车在县城的加盟商，经营成本明显低于高线城市，通过我们掌握的数据，很清楚地知道县城的门店盈利速度更快。”
盈利结果背后的原因之一，是李逸对天猫养车品牌的信心。
“天猫这个品牌，不论在哪里都是耳熟能详，不像其他品牌需要慢慢建设，这是别人很难复制的优势。所以，我不觉得到下沉市场需要免品牌使用费，或其他优惠政策，这反倒会让加盟商很不自信。”
基于品牌影响力，在下沉市场的扩张和运营策略上，天猫养车提出了几个倾向性。
一是支持老加盟商到县城开新店，基于原有的三档加盟政策优惠一档，同时减免前几个月的技术服务费，并且鼓励加盟商到本地寻找当地合作伙伴，开拓当地人脉。
二是不会推出所谓的区域保护政策，比如一个县城只允许一家门店或一个加盟商。
李逸解释：“任何做区域保护的品牌不是真正想做连锁品牌，因为这背后是资源逻辑，是B端逻辑，而做连锁一定是C端逻辑。如果一个区域有7-8万辆车，只开一家肯定不方便，用户体验很糟糕，反倒这个品牌、门店不容易在当地形成影响力。”
三是运营方面，现有的运营小二体系仍然会下沉到县城，做线下交流和指导，但也会更多地利用数字化工具，例如钉钉、云端直播等，辅助门店运营工作。
四是供应链体系，目前仍然是以康众汽配为主，来解决下沉市场门店的配件采购需求，而不是像有些行业人士猜测的更多利用好快全这个体系。
归根结底，李逸仍然是站在C端客户的角度去看待这个市场：“客户在哪里，我们的生意就在哪里，下沉市场有增量，有机会，这是大家的共识。”
据介绍，在今年天猫养车新增的1200多家门店中，预计近50%开在县城。
三、天猫养车不用担心新能源的冲击
除了下沉市场，新能源汽车是天猫养车今年的第二个关键词。
事实上，早在去年4月，汽车服务世界就从行业内部获悉，天猫养车着手布局新能源汽车售后业务，主要是在门店进行两个调整，一是推出新能源汽车相关服务项目，二是在门店当中提供专享工位。
如今，天猫养车对新能源业务的想法相对更为明确。
李逸表示：“我们新的门店，已经有新模型出来了。加入天猫养车有一个最基本的逻辑，那就是未来不用担心新能源带来的冲击，我们有足够的自信去迎接新能源。”
在具体的应对策略上，天猫养车今年主要围绕三个方面开展新能源相关的工作。
第一，对接上游资源，包括汽车制造商和电池生产商，找到契合的合作模式；
第二，门店的新能源工位改造和升级，例如在绝缘性上的要求，充电基础设施等；
第三，人才培训，包括电工证的认证等，满足新能源维修的技术要求。
当然，李逸也强调：“我们很大一部分新建门店会配备新能源专享工位，但不会整个店就变成新能源，因为现在的保有量还不足以支撑。”
在业务层面，天猫养车由轻到重主要布局以下几点。
一是重点关注轻量化的维保，这是新能源汽车向独立售后释放的最明确的业务之一，天猫养车可以最早涉足。
二是钣喷业务，事实上，去年新康众已经收购了一家保险经纪公司，开展保险业务，而天猫养车1500家门店，也释放出钣喷需求，与新能源车企合作天然带来钣喷业务，所以今年天猫养车也会布局钣喷业务。
三是重度维修，今年天猫养车将小范围试点，业务成熟后再大规模铺开。
最后，天猫养车同步探索与造车新势力的合作模式，例如联营门店等，在前端销售、交车、售后以及仓配物流等环节形成全面合作。这也印证了李逸所强调的“天猫养车拥有更大的可能性”的观点。
根据李逸的观察，新能源汽车类似于灰犀牛，“很难说在某个节点迎来大规模爆发，只能说当你发现这个市场规模很大的时候，可能机会就没了。所以，头部企业一定是迎接新能源。”
当然，在这个阶段，天猫养车也没有冒进制定过于详细的目标。
“目标倒还没有，目标是主动往前冲，我们认为现在主动冲还不合适。我们摆好姿势，做好迎接就行。”
写在最后：
汽车后市场发展到这个阶段，上游主机厂、互联网巨头、传统行业玩家，辅以资本的加持，在模式上已经没有秘密可言，甚至形成了某些行业共识。
其中的一个共识就是，头部企业纷纷从toB视角转向toC视角，在这个过程中，如何抓住线下门店就是关键。
这也是为什么，有行业观点认为，汽车后市场出现了“门店争夺战现象”。
不过，针对这个观点，李逸有自己的理解。
“优秀的门店经营者一定是相对稀缺的，所以他们面临多个品牌的选择，但还没到争抢这么严重的程度。这个行业几十万家门店，头部加起来不到一万家，没必要去放大竞争，更多的是良性发展的过程。”
在这个过程中，不同的企业有不同的战术打法，包括针对下沉市场，推出了对应的加盟政策，但是李逸有自己的坚持。
“任何一个产品，正常来说，产品力越强，竞争优势越大，对应的价格也越高。如果一个品牌针对一个区域不收加盟费，说明在这个区域毫无品牌价值，这是基本逻辑。另外，不管是免品牌使用费，还是各种优惠政策，背后的原因可能是出现了焦虑，为了维持原有的速度而去做出改变。”
“不焦虑”的天猫养车，也许会在今年交出不一样的答卷。