扒一扒天猫养车联合运营中心打的“如意算盘”
让我们扒一扒天猫养车联合运营中心打的“如意算盘”吧！
最经济的成本最大化地利用各方资源实现快速扩张
关于维修连锁，行业里有段时间一直都将“猫虎狗”并列分析。“狗”势已经明显弱了很多。这一年半载，“猫虎”两家的抢城掠地激战非常厉害，一城一池你方唱罢我登场地各种宣讲，目的只有一个，发展更多的连锁门店。目前，途虎的数据是3000+，坐实头把交椅；天猫养车为1500+。
但，不可否认的是，一番激烈战争后，双方都遇到了发展的瓶颈。首先是数量方面的扩张不再像刚开始那么容易累加了；其次，发展到一定程度所带来的退网率和对总部管控力挑战；再有就是下沉的难度加大。
无论是天猫还是途虎，起源于上海、杭州这样的一线城市，对一、二线城市的客户需求和消费以及整个后市场链都非常熟悉，也基本完成了快速布局的使命，在个别城市占有绝对优势。但中国地大物博，各地的市场需求、关系网、资源脉络、消费理念等各不相同，继续向三、四、五线城市扩张的难度在加大。连锁门店数量形成定局的窗口期基本在前几年，如何快速发展连锁门店是对决的关键。
经过20多年的发展，市场上有一大批维修连锁企业，特别是区域性的，三五家是一个瓶颈，机制和体系再强一些的发展到一二十家又是一个瓶颈。连锁企业受制的因素很多：供应链、IT系统、管理水平、运营能力、资金等等，当这些都没法突破时，效率很难提升，就到了发展的天花板了。要突破瓶颈再上一个台阶需要更强的系统和管理工具，仅研发投入一项的成本就非常高，没有大资金的投入无法实现。但这些经验丰富的经营者都怀揣一颗“连锁心”。
之前以自有单店形式的天猫养车能够帮助这些老板们实现部分自有门店的连锁梦。天猫养车联合运营中心的商业模型中，天猫将投一定资金参股共建联合运营中心，形成区域的“小总部”，由该运营中心通过参股+管理的方式发展旗下连锁门店。联合运营中心模式迎合了想发展区域连锁老板们的想法。
上图明确了大总部天猫和小总部天猫养车联合运营中心各方拥有的资源及对接，可谓是优势互补，强强联合。现有小总部商业模型与大总部匹配化程度越高，人效就会越高。10个月的试运营情况显示，天猫养车星宝行联合运营中心从原来的11人缩减至8人，目前，他有12家天猫养车门店，预计今年底会再开10家门店。车百晟联合运营中心从12人减到5人。
通过股权投资的方式，将最大化地调动共建联合运营中心合伙人/老板的积极性，特别是当地资源的汇集，这些资源包括：资金、人脉、关系网络等等。从资金情况来看，如果有200万元投资，之前要加盟天猫养车开新店，按100万元投资一个门店，只能开出2个门店；现在的天猫养车联合运营中心模式，根据合伙人/老板的管理能力，可能可以投资20家门店。联合运营中心合伙人/老板从拥有资产到管理资产，能够将合伙人和社会资金、资源最大化地利用起来。
无独有偶的是，作为国内有情怀的汽配连锁26年经验第一人，新康众CEO商宝国在发展康众时，也是和各地汽配供应链大佬以互相参股的方式成立区域小总部模式，绑定和调动一切资源，最终做到汽配连锁第一，阿里投资康众后，一起打拼天下的志同道合者们都有了一个好归宿。
整盘棋的目标直指上市
我们一直说，汽车售后市场具专业度强和复杂性大属性，要做大做强，单靠砸钱是解决不了的。但没有钱又是万万不能的。新康众D轮近2亿美金的融资为天猫养车联合运营中心这一新模式奠定了基础。
新康众CEO商宝国在解读天猫养车联合运营中心之前分析了汽车市场的未来走势，重点提及新能源车对售后业务的影响超过我们的预期。这就意味着售后业态将很快发生变化：供应链、物流等会成为行业的基础设施，以发动机、变速箱配件等为主的前置仓存在的意义有限。商宝国判定，资本将不会再投这类供应链企业。新康众业务架构的重心已转向终端维修零售端。此次亚投资本领投的近2亿美金主要用于天猫养车联合运营中心。
从新康众5大业务板块（卡佩斯外贸、F6、B2C、B2B、品类）来看，业务重心已倾斜到B2C了。“天猫养车联合运营中心还有一个价值，是大总部帮助其把整个财务和公司架构做得非常正规，这样很容易吸引到资金。” 新康众COO李逸在媒体新闻发布会上说道。天猫养车品牌及财务正规为当地吸引各种资源做了很好的背书，更重要的是，清晰的股权架构为未来上市铺平了道路。
自阿里成为新康众第一大股东，就有媒体一直跟踪其股权架构的变动等等。D轮融资和天猫养车联合运营中心新模式的开启让新康众往上市的路上又近了一步。
成功路上须披荆斩棘
26年前的1995年，康众正式成立。作为一名行业老兵，商宝国有着非常深厚的行业基础和一众拥趸。在下午场圆桌论坛环节，与他一起创业守业的老哥们对商宝国的评价非常高：情怀、格局、胸怀、高度、海纳百川；你若不弃，我便不离……甚至有些个人崇拜的味道。
俗话说，决定企业高度的是一把手的见识和格局。豪不夸张地说，首批追随天猫养车的忠粉绝大多数是冲着商宝国而来。亚投资本创始合伙人CEO刘二飞在总结投资新康众的原因时说了三个信任点：1. 信任天猫养车平台和团队；2. 信任商宝国，既有失败的经历也有成功的经验；3. 信任天猫联合运营中心合作共赢的模式。
今天的新康众除了资金加持，还有天猫养车品牌自带信任度。嘉宾们分享了几个加盟天猫养车后立竿见影的效果：80、90后年轻车主增加；女性车主占比提升；客户体验满意度提高；服务更加透明后讨价还价的现象少了……
个人魅力固然重要，但商场更加残酷，成功路上依旧布满荆棘。
首先是资金链，钱不是万能，但没有钱是万万不能的。从新商业模式来看，联合运营中心希望是以最少的投入撬动最大的社会资源来共建。但供应链基础设施的建设，城市仓的设立、IT系统的更新迭代、品牌的投入等等都需要重金投入。
其次是持久性。决定持久性的关键因素除了资金以外，还有单门店的盈利效率，门店盈利效率的提升，给门店投资者足够的信心、决心和恒心，以及持续开拓新店的能力。
再者是利益的分配与合理的退出机制。“与合作伙伴的利益分配是成功基础”李逸在开场演讲时点到，这也是人性。合理的退出机制也应该是新模式的重要一环。
还有对人的要求和需求。天猫养车体系自身要有非常强大的管理运营人员体系作为支撑，给联合运营中心赋能。毕竟，新模式的落地和执行也在于人的运营能力。
最后，新模式模型设计的包容性很强，洗美、专修、个性化维修等，包容就意味着各种标准的制定和落实，在结合总部标准化的同时赋予联合运营中心的多元化运营服务能力，确保其对旗下个性化门店提供高效精准服务。
最后借用商宝国的一句话作为结语：企业都是有生命周期的，只有发展才能让企业更长久，那就要折腾不息。