懂车帝，你这样“搞”线索，太不讲武德了吧
“年轻人，不讲武德”。不少的网友都会把这句话作为个神梗。
黑天鹅时代，在汽车媒体圈，也有“不讲武德”的年轻人出现。
比如懂车帝。
这个成立于2017年的媒体新势力，经过五年的高速发展，虽然已经成为了头部的顶流媒体。但是似乎却总是一个不安分的年轻人，总要“折腾”出点不一样的大动静。
近日，仅仅5岁的懂车帝又搞了一个大动作，而这次他把折腾的对象盯向了线索上。
就在成都车展前，懂车帝正式推出CPS交易解决方案，从2023年起，所有经销商会员产品将从CPT模式切换为CPS模式。这顿时在汽车圈一石惊起了千层浪。
为何一个小小的CPS引发汽车圈如此大的波澜？懂车帝为何要率先动刀CPT?
首先，CPT是目前媒体和车企合作的主流方式。当前，传统的垂媒会员产品多为CPT模式，即Cost Per Time，厂商及经销商按使用时长或使用周期（一般按1年计）来支付线索费用。而懂车帝要力推的则是CPS模式。
所谓CPS模式，即Cost Per Sales，车企及经销商按成交量支付线索费用。在CPS模式之下，懂车帝向厂商提供的不再是“线索服务”，而是更直接地“成交服务”，进而赚取成交佣金。
在懂车帝看来，短短的一个字母之差，其实代表着卖车交易流程的深刻变革。
为什么要从CPT主动转化到CPS。懂车帝表示，这是懂车帝回归原点命题思考的必然。
懂车帝总裁何戬就表示，“对于懂车帝而言，发展之初时候我们考虑到非常多的问题，一个核心的问题是，当时有很多的比我们做的大得多的媒体，我们凭什么去竞争？最终我们确定了我们的价值观叫做“说真的，还得懂车帝”，我们要为用户带来看车的内容，选车的参考和买车的助力，也要为品牌和经销商带来真实成交。”
如何理解“说真的，还得懂车帝”这句话？
何戬对星车场记者透露，以科技创新驱动行业发展，这是懂车帝面向未来的全新行业使命。
第一，懂车帝发现品牌、经销商是存在用户资产流失的，当用户完成购车，很多时候用户和品牌就没有关系了，当品牌想再要跟这个用户去建联并提供服务的时候，他可能要去花费首次建联高得多的成本。所以，懂车帝在思考能不能帮助主机厂、经销商，更加便捷地触达到每一个自己品牌的消费者，更好地运营用户资产。
第二，汽车无论是新车还是二手车，交易效率，供应链的效率，流通的效率能否进一步得到提升。具体来说，对于品牌和经销商而言，在交易环节其实是有两个痛点，一是线索从哪里来，二是如何提高线索到成交的转化率。
“这两个问题的核心，其实是因为我们目前的交易模式是以线索数量为核心指标的，难以对实际成交成本进行提前测算，而且大量的无效线索耗费人力，也进一步拉低转化效率。”
交易的终点是成交，而交易过程的价值来源于降本增效。这是懂车帝要重塑当下交易转化模型的出发点。
基于“真实”这个基石命题，在汽车交易过程中，懂车帝一直都在思考如何创造真价值，如何促成真实交易，如何让交易变得效果更好？这让懂车帝没有“躺平”在目前的线索泡沫的舒适区里。
这是一个线索的大时代，汽车圈和厂商对于线索可谓是趋之若鹜。
到2021年底，中国手机网民数量已经达到10.3亿的规模，覆盖了大概超过98%的购车用户群体，其中有95%以上用户在购车前会在线上看车，对比选车。2011年，中国的乘用车销量是1447万台；2021年，这个数字达到2015万台，这10年时间增长1.4倍。而同样在这10年，汽车行业线上线索量，十年前是1000万条，十年以后增长到6.6亿条的水平，激增66倍。
移动互联时代，线索为王，但很多人对于当下的线索泡沫和所付出的不必要的成本并没有认真的反思。
2018年懂车帝正式上线会员产品，在与厂商对接过程中越来越真切的感受到垂媒会员产品已不再适用传统模式。
这一模式因产品服务完成于线索递交，垂媒为了营收增长过度追求线索数量，线索质量被长期忽略而产生诸多问题，对卖车真实成交也没有明显改善。在CPT模式下，卖家不需要为成交实质性负责。
在买家和卖家的双向驱动下，线索泡沫就出现了，很多低质渠道的线索涌入，线索量在增加，需要花更多的精力跟进和筛选，但“增量线索”并没有带来“增量成交”。2021年汽车经销商供给的线索总量暴增至将近6.6亿，但乘用车全年销量依旧在2100万左右徘徊。
当汽车圈的很多人都在忙碌着整理线索的PPT，递交给厂商之际，似乎大家都忘了一个最关键的本质问题。
那就是，线索是不是真线索？拿到手的线索到底是干什么用的？满天飞的线索是不是反而增大的交易成本，降低了交易效率？
“现在汽车行业面临的一个实实在在的问题，就是线索的恶性循环。汽车行业竞争加剧，主机厂和经销商对于线索需求越来越迫切，各大平台为了抢预算，开始堆砌线索，开始有低质量的线索进入市场，导致我们的用户受到伤害，经销商需要花大量精力清理线索，又没有办法分辨哪些渠道是好的，哪些渠道更有效。主机厂也是，这就导致一个问题，增量线索并没有带来增量成交。厂家就是咬着牙还要花更多的预算找平台要更多的线索。”懂车帝产品副总裁卢华在接受星车场记者采访时表示。
无论对于消费者，还是经销商，在这种唯线索数量模式下大家的体验都是呈现下滑的态势。
卢华透露，“现在的线索流转是比较简单的线下留资，还有销售和商家进行电话邀约，我们的销售经销商为了快速转化客户，一上来就是直接奔着卖车进行生硬邀约，这个过程中没有真正的去倾听客户的需求，更谈不上详细的去介绍各自的产品，这种用户体验是十分不好的。而且现在我们的线索普通都是1发多的模式，也就是说在同一时间内，用户会被商家，会被经销商反复打扰。”
懂车帝曾经做过一个用户调研，发现由于经销商过度邀约，现在用户满意度是-20%，也就是说他用了一次之后，他并不会把这个服务推荐给他身边的人，这个体验是非常差的。
而看似受益于这个模式的经销商，面临的则是成本扶摇直上和效果微乎其微的尴尬。
根据懂车帝对于经销商端的调查显示，有些经销商过去4年获客成本增加了20%；此外，经销商也要投入更多的人力资源，更多的邀约导致他们的运营成本增加35%，但可悲的一点是线索转化率却下降14%。
“（经销商）面临的是对各个线索渠道没有相应的选择和评估能力，每个渠道的线索质量，产生的逻辑各不相同。经销商在选择投放哪一个渠道上有很大的盲目性，而且又有很高的试验成本，很多经销商花费几万、十几万来尝试投放线索、采买渠道产品。当然会拿到很多线索，但最后一段时间核算下来，单台的成交成本高达几万，甚至颗粒无收，所以是非常不划算的，所以现在经销商明知线上渠道是增量获客手段，但却再也不敢尝试。”卢华如是表示。
所以，对于满天飞的线索，大家都逐渐意识到的线索泡沫，但是大多数人选择保持沉默。一方面是因为这已经成为了行业惯例，另外一方面，则目前也没有一个获得线索转化的新路径替代，所以当皇帝依旧穿着新衣，很多人只是随波逐流地陷入了线索的黑洞之中，不能自拔。
懂车帝这次选择率先站出来。
即CPS模式，即Cost Per Sales，车企及经销商按成交量支付线索费用。在CPS模式之下，懂车帝向厂商提供的不再是“线索服务”，而是更直接地“成交服务”，进而赚取成交佣金。“我们不需要为了所谓的‘线索繁荣’去努力，我们的动力是贡献更多的增量成交。”卢华强调。
根据星车场记者现场了解，懂车帝CPS解决方案会重点围绕C端和B端两个核心方向去做产品和服务的落地，以此推动C端实现服务转型和获客模式的进化，助力B端更好的获取线索和转化提效。
基于此，懂车帝在会员产品线索机制、沟通模式、数据对接和提效共建等四大方面，进行革新和升级。旨在挤掉行业线索泡沫，与主机厂、经销商站在同一个战线上，以成交为目标为效果买单。
CPS度量的是每一个成交用户的成交成本，主机厂和经销商购买的是成交服务，对平台的成交贡献付费。懂车帝希望通过推动CPS，帮助主机厂实现数字化驱动的获客和转化提效，能够清晰地评估什么渠道是划算的，能够发现经销商运营薄弱点并引导经销商改善，最终高效的实现品牌的成交增量。
在建设线索引擎方面，懂车帝从全社会渠道触达潜客用户，基于链路数据来校验和优化各个渠道的成交成本，经过1年迭代，实现外部渠道线索CPS成本75%优化。通过线索引擎，能够帮助厂商以更低的成本获得更多的线索，提高增量成交和市场占有率。
值得一提的是，数据打通是实现度量的基础，帮助提高全链路数据质量，推动数据治理。懂车帝、主机厂和经销商数据、用户平台线上数据、线下服务数据都将打通，构建全链路数据基础。
对于交易“按件收费”而不是笼统的“打包收费”，为什么这事懂车帝能够做？
因为懂车帝依托多个平台，拥有4.4亿汽车兴趣用户，具有其他平台所不具备的数据基因，具备线索转化交易的数字化基建能力。
过去五年来，懂车帝平台上的线索规模、成交量和经销商会员数量都保持了持续增长。值得一提的是，其成交量的增长速度是快于线索规模增长速度的，这意味着懂车帝在保持线索规模增长的同时，线索质量也是在不断提升的，从线索到成交的转化率也在不断增长。
而懂车帝要做这件事，就是要构建一个打通各方的全链路数据机制，这是保证CPS能够得以实施的内核。
卢华直言，懂车帝需要构建的是全链路的数据基础。这意味着需要将懂车帝、主机厂和经销商的数据打通。原先的数据是分节的，中间是没有关联的，媒体平台懂车帝线上的数据、经销商后项的数据，数据流转中间是脱落的，并没有很好的串联，所以第一步是以全链路的数据来打通，也就是说数据采集，也是有效度量的一个基础。
而拥有这些数据，厂商也能够准确评估在转化环节里每一步的转化效率、需要付出的成本和成交贡献。
同时，懂车帝有一个比较清晰的标准和指引，能够更大范围的网罗线上的潜客，这个已经不再局限在懂车帝、抖音、头条了，全新建立的懂车帝的线索引擎能够从全社会的渠道去获取所有潜客用户。
在这个过程中，懂车帝是基于线路数据，校验和优化各个成交成本，优化进货能力。
那么，真实的效果如何？懂车帝在重庆已经进行了1年多的试跑工作，现场也分享了一些实效数据。
懂车帝从 2021 年开始在重庆地区率先实施 CPS 会员合作模式的试跑，并与多家品牌深度合作全国试点。
目前重庆地区约有530家经销商门店，经过一年的试点，使用卖车通佣金版的有523家，商家覆盖率达到95%以上。同时，商家成交效率普遍提升，过去成交率低于1%的商家，从原有的200家左右降低到如今不到100家；转化率高于2.5%的头部商家原来是142家，现在超过200家。
值得一提的是，重庆地区切换CPS商家的单月成交率领先全国CPT商家约32.6%，市场效率实现整体跃升。
今年1-6月重庆CPS与全国CPT商家成交率对比数据显示，CPS模式在成交率的月度对比上重庆的商家全面领先全国平均水平，单月成交率最高领先全国110.8%。今年1-6月平均成交率，重庆地区领先全国46.9%。
显然，懂车帝在重庆打的这第一枪，枪声还是比较响亮的。
2022年，汽车产业寒气逼人。
公开数据显示，2021年有9家车企消失，11起经销商集团整合重组事件发生。长安汽车董事长朱华荣做过一组数据分析：2021年传统燃油车市场现存85个品牌，其中34个品牌月销量千台以下，他认为未来3-5年将有80%中国燃油车品牌“关停并转”。
在动荡的转型时代，很多人惧怕黑天鹅，但总会有人变成黑天鹅。
作为汽车媒体头部平台，懂车帝总是黑天鹅本色十足，在转型的道路上一路狂奔，这也太不讲武德了吧？
面对着线索泡沫的“皇帝的新装”，年轻人懂车帝打响了CPS模式的第一枪，这是否会引发汽车圈的连锁反应？拥有全链路数据能力的大厂入局，是否会趟出汽车圈线索转化的新路？