双11背后，十万“弹军”的汗水与梦想
11月11日，整个世界都在点击杭州，杭州却藏在初冬的淡淡雨雾中，夜的轮廓是清淡的。这天晚上9点，一辆黑色的轿车滑过宁静，把大搜车创始人姚军红送到了天猫的园区门口，司机看了一眼表说：“姚总，赶快，庆功宴要开始了。”
这样的庆功宴，姚军红要赶五场，因为大搜车在杭州就有五个办公区。
走完最后一个办公区，已经将是12日了。姚军红的脸色，却略有遗憾的神色。他带着点感怀的说，其实，我最该看的不只是总部的员工。明年的双11，我一定要去我们的社区店，去看看那些守在店里的十万弹军。其实，真正的成绩是他们创造的，我们只是接受他们汗水和努力的一个终端。
目前，大搜车已经在全国落地了超过5000家弹个车品牌授权店，覆盖了全国70%以上区县。此外，大搜车还通过SaaS系统链接了全国9000家4S店、70000多家新车二网和超过90%以上的中大型二手车商。
有人说，汽车新零售就是要干掉车商，回归互联网商业的闭环。姚军红却说，这种说法很好笑，说的人不是别有用心，就是不懂汽车新零售。哪有守着天下的大江大流，却还要去苦苦淘一口井的笨事。
这晚，弹个车的成绩是12306台，成就这番伟业的，其实是一群普通、沉默、甚至在往昔不是生活中强者的人。是什么，给了小人物一个高光时刻，给了他们实现自己梦想的机会？还是先去看看他们吧。
贵州山村娃小贺：阳光照进梦想
贵州省黔西南州兴义市沧江乡小米村，现有村民户数364户，总人口1660人，其中务农者1580人，超过五成是布依族，这是个典型的贫困村。
内中单表一人，乃是世世代代在此居住，姓贺名文生的小哥是也。
小贺，生于此，长于此。澜沧江日夜在村外流过，他天天呆呆看江，不知不觉间长到了十多岁。
这里地力贫瘠，没甚出产。只有坡坡坎坎上的板栗树熟了一季又一季，于是小贺拾了去卖，略补家用。
多山多林，蛇虫出没。小贺十三四岁年纪时，父亲被毒蛇咬伤，虽然急忙救治，然而土法笨拙，毒性未能去尽，至今跛行，难以负重。
小贺母亲，抱恙多年。常年卧床，无医无药。二三日时光，才能起身吃一顿饭。坡上农事，家里油盐，俱都无人打理。姐姐看看这比黄连还苦的日子，咬咬牙辍学进城务工，打工也是省吃俭用，截长补短接济家里。
九年义务教育，小贺实在不愿去读完。家里的日子，实在苦焦。他懂事早，知道光靠拣板栗，医不了父亲的脚、母亲的病，还不如早早出去打工。
哪知道，小贺的父亲虽无文化，却懂道理。他和儿说，如今这天下，无知无识之人寸步难行。家事如此，什么高中大学那是遥不可及，可你若不念个文凭，在社会上就是废人一个。天下虽大，并无去处；黄金虽多，空手难拾；穷根穷根，继续扎根。
小贺于是读了中专，选了一门汽修专业。他也曾到镇上走过，也曾去兴义市里逛过。知道这地无三尺平的贵州，如今的车也是一天天多起来呢。大山太深，没有车永远走不出这大山。
转眼三年将过，小贺总算盼到实习。这时兴义也渐渐繁盛，居然有了4S店。小贺不知道什么是4S，只知道这是个卖车的地方。
4月26日进店，6月30日离开。是小贺自己要走的。他说，4S店这里虽然好大场面，却无人教他、管他、护着他，整天在店里游走，见到顾客也不知道说啥好。别说卖出一台车，三个月里，连话都没和人说几句。这样的地方，又能学到什么本事？
但他不敢回家，因为没闯出啥名堂。镇上的房租虽然便宜，也要250元一月。量入为出，总得有个饭碗。好在同学大都是在汽车这一行，于是有人告诉他，有个公司叫弹个车，在招人。
昨日面试，今日上班。小贺说，这家公司很简单。只要记得两张纸，就得上岗。
左一张，名曰《每日事项及标准要求》；右一张，名曰《弹军日常规范》。店长说，别的，都尽可日后慢慢去学。只要记得一句话，天下弹军是一家，有情有义有担当。
小贺进店，好生失望。以前在4S店，好歹大屋大场，明光锃亮。如今这店，比家中旧屋，也大不好多。门面好生漂亮，可别说展车，模型都没有一个。这样的地方，怎么卖得出车？
上班头天，去发传单。见人开口第一句，就是“一成首付就能买新车，要不要了解一下。”发了一天，也没人回应；发了半月，也没人回应。
小贺的屋虽小，却也有三两个老乡来同住。住了两天，老乡就说，小贺你好吓人，夜里做梦梦到了啥？你知不知道，你每晚都说梦话，都是在说“一成首付弹个啥，支付宝十五分钟就能干个啥……”，魔怔了，太吓人。
店长看小贺老老实实，就把线上来的流量给了他一单，他就开张了。这天，他不说梦话了。
他又开始上街，这次他心里开始有数，以前发半个月都没人买，是因为传单要看人发，不能乱发，不能看到男女老少就过去发一张，那没用。
要看那些穿得齐整、时尚气派一点的年轻人，比自己大几岁就好；要看那些见到新车就会驻足观看的年轻人；要看那抱着孩子还在雨里泥里走的小夫妻；要问那些骑着电动车往来的快递小哥……小贺知道，拿自己的心做镜子照出去，就会眼里有水，就能看出谁想买车。小贺说，自己心里默默数过，这样认真的发200张，就能卖一辆车。
第一个月，小贺拿的钱刚过1000；第二个月拿了1500；第三个月拿了1900；第四个月，已经拿了3000块钱，其他提成还没算进去。
算一算，小贺这个农村娃，4个月不到已经卖了十辆车出去，100多万的销售额。他的同学，守着4S店，还在拿一个月几百块。也有能拿2000多的，那是去工地上抬水泥，拿血汗去拼的。
其实，小贺还有笔账。他说，在兴义卖车，并不需要太多的技巧。这里穷，这里山深路远，这里的年轻人也不够有钱，但他们一样想开车，想尽快开上自己的车，走出大山。所以弹个车的一成首付，会让这些和自己一样的小镇青年，早五年十年圆自己的开车梦。只要讲清楚这个，车真的很好卖。
贺文生
小贺说，这样我很快就可以一个月拿到4000多，我可以给家里捎钱了。姐姐去了外地，父母身边总得有个人。店长帮我卖出车的那天，我心里就告诉自己——当时，就决定留在这里干下去了，一直干下去，能干多久就干多久。因为之前，总是无人教他、管他、帮助他，这里屋虽小、人虽少，却有人关心他、教会他、爱他帮他。既然别人有情有义，自己总得有点担当。
我问小贺，将来想不想开个店。他说，暂时还不想，店里的人对他很好，他每天都能学到新的东西。他很佩服店长，店长会用系统，那里面有他学不完的学问和名堂。
或许有人讲，小贺太卑微。可再卑微的人，一旦有阳光照进梦想，他也能茁壮成长。
“连锁痴”汪久康：这一年，开了214家店
据说，余姚人汪久康从前阔过。
他阔的时候，在全国有11家二手车店。那可都不是小店，都是能放几百辆车的大店。最大的一家，1万平米。这搁在全国，都是一等一的大店。现在能开这样大店的，都是趁几个亿的主。
汪久康是正儿八经的大学本科，当过几年老师，至今说话仍然斯斯文文，有条有理。在弹个车的江湖里，这样的文墨人，也不太多。
据说，有一类人，外表极斯文，但骨子里却极疯狂。汪久康骨子里，就是这样一个人。
汪久康
汪久康老师没当几年，就下海了。浙江人，一半是文人，一半是商人。汪久康开了工厂，一直做到年销售额1000万美刀，算是第一桶金。
守着厂子，汪久康心不安宁。那几年，正是国美苏宁横空出世，连锁巨舰大行其道。汪久康心道，这才是做生意。
他日也思，夜也想。惊艳之余，心中暗道：“人生一世，草木一秋。若得这般规模，纵横天下，死也甘心”。
于是他一脚踏进二手车行当。
那时，他不懂得什么互联网思维，更不知道“痛点就是需求点”的名句，但他看到，这个市场充满着落后、欺骗、信息不对称，他知道自己可以干的事很多。
他不搞小生意，直接建二手车超市百优卡。他说，没有中间商赚差价，这个词我当时不会讲。但其实，道理是一样的。你车放到我这里来，我帮你卖，卖掉以后我收点佣金，我叫寄卖模式。
花开两朵，无独有偶。姚军红此刻也前后脚的在北京做起了二手车寄卖。所以汪久康偶尔会得意的说一句，全国搞二手车寄卖/保卖模式的，我是第一号，比姚军红早。
他甚至为自己的店开发了信息系统，据说，姚军红开发大风车SaaS的时候，也多有借鉴。
生意做的极顺，汪久康有点膨胀。在2006年，他押了房子、押了土地，一口气拿出2000万，要把百优卡推到全国。最多时，全国有十一家大店。
银瓶乍破水浆迸，铁骑突出刀枪鸣。战云一起，便不由得他自己。本来算盘打好，三个月可以盈亏平衡，未到；六个月，也还没戏；到了九个月，一个月反而亏出到一百多万。
谁不愿，黄金屋？谁不愿，千钟粟？算五行、不是这般题目。这大概是汪久康当时的苍凉心境。
时隔多年，他已经平静对待。他屈指而谈。第一个最大的问题是，二手车如若没有金融、保险、后服务，仅靠佣金那只能是苟活。把一个模式上就利润很薄的方式，不惜重金大肆推广，推进一步就离危险更近一步；第二个大问题是当年心态不稳，见到亏损又急急忙忙裁撤，进退失据，止血不住。
2000万灰飞烟灭，汪久康心如死灰。他终日枯坐办公室，日夜不肯离去。有时，黑着灯一坐就是一整夜。忏悔乎？复盘乎？
他说，死的心都有了，是真的有，不是打比方。
能在最困难的时候，不怨天尤人，而是反思自己的人，命运多半会留一线生机。
汪久康说，回过头来看高高在上的那个昔日的自己。第一是固执自我，听不见别人的意见；第二是自私，自私不是不善良，是总想以自己的意愿去安排别人，上至工作，下至家人，莫不如是。
汪久康是个痴人，痴有情痴、花痴、酒痴、茶痴，凡情由所寄之人，对所寄的目标，一生难以放弃。汪久康是个连锁痴，可是谁帮他复起呢？
2017年，弹个车来了。起初，汪久康并不太在意，姚军红、李志远，对他而言，那都是杭州的车坛晚辈。他打听了，姚和李也想请他出山，但也怕仓促间，让前辈面子上有点下不来。
汪久康听了，心里有数了。他主动给姚军红打了电话，说我计划开200家弹个车社区店。姚军红说，欢迎至极，但最好还是谨慎点。
但汪久康还是按200家店的规模做了预算，按一家店10万算，他将投出人生的第二个2000万。前一次，血本无归，这一次，又将如何？
他先开了两家店，第一个月，只卖了3辆；第二个月，正好是去年的双11。一向做传统行业的汪久康，觉得这个节和自己没啥关系，于是早早睡了。第二天起来，系统里面已经躺了22辆车的订单。这时，他才投资20万元。
他不太敢相信自己的眼睛，因此继续等着。到了12月份，没有双11了，销量却继续翻倍，卖了44台；到了今年1月份的时候已经开了10家店了，卖了81台，浙江省第一。
2018年的双11，是汪久康真正意义上第一个双11。他说，以前觉得这个节，就是陪老婆清空购物车而已。线上的生意虽然又大又馋人，但和自己虽在同城，却如隔天渊。自己从来没有想到，还能以互联网人的身份过个属于新经济的节。
这天，他一夜没睡，全公司也一夜没睡。到了第二天上午，他旗下的185家店卖出了471台车，全国第一。
过去十数年辛苦奔忙没有实现的“百家连锁梦”，加入弹个车一年就实现了。
汪久康进了弹个车，有几件大得意事。
第一件事，是拜了个师傅。
这个师傅就是李志远，大搜车的COO，人称“老爷”。
李志远是弹个车“线下铁军”的带头人，是罕见的工作狂，是全国第一个把“有情有义有担当”的企业文化训词，纹在自己身上的独角兽企业的联合创始人。他飞遍全国各地、广交车商朋友，用一声声兄弟情，一杯杯结义酒，打开弹个车铺向全国各地的道路。
“老爷”李志远
汪久康说，“老爷”比我小，但“老爷”比我强。他的情商高、管理能力强、学习能力强，他的每次分享我都要去，每次讲演我都要听。我不是只听卖车的经验，我是学一种境界。学一个人怎么能做到极致、纯粹，却又和三山五岳、背景迥异的车商们打成一片的。说到底，我是在学一种能让弹个车的组织活起来的人格魅力。
李志远不愿收徒，说大家都是兄弟。汪久康好说歹说，做了“关门弟子”。
2018年9月教师节，比李志远年纪大的汪久康恭恭敬敬发了一条微信：“再次问了我自己，真的愿意服‘老爷’，让你做我一辈子的老师么？几次问自己，答案是肯定的，你已经在我心里有了深深的烙印，我情商不高，但正直善良，我祝老师节日快乐。”
第二件事，是收了一堆徒弟。
有的年轻人，学历不高，事业不好，人生很苦闷。因缘际会，到了汪久康门下。
汪久康扶持他们，信赖他们，把开店的经验都告诉他们。他说，弹个车总说要给小人物一个实现梦想的机会。我认为这是弹个车最有魅力的地方，我也是小人物，所以我要给比我更小的人物以机会。
他常常对徒弟们讲，现在加入弹个车的人，就好比是第一批加入淘宝，第一批做微商的人，抢到了历史时间窗口期。这个机会，人一辈子也不会有几次，你们要珍惜。弹个车现在的社区店在极速扩张，但不会在某个区域无限度扩张，你现在占住了那个位置，将来别人烧香拜佛都换不来这个位置。
每当有徒弟买了新车新房、娶了媳妇、开了店，大都要来请汪久康，他们觉得，这是弹个车和师傅带给他们的命运的转机。
汪久康也很严厉。
他说，弹军为啥团结，为啥是兄弟情、战友情，就是因为大家枪口是一直对外的。弹军的来源五花八门，似乎谁都能进来。可有些人永远进不来，进来也留不住。那些搞歪门邪道、互相挖客户、挖员工，破坏弹军基本规则的人，留不下来。
在上，有弹军的价值观管着；在中，有弹军的兄弟们互相监督着；在下，还有他自己的心管着。搞歪门邪道的人，在这里会害怕、会担心，会无法和周围正直善良的人在一条船上同舟共济，你不赶他，他也待不下去。
汪久康对徒弟们说，就算干几年，你没有挣到大钱，但学会了“有情有义有担当”几个字，也够你用一辈子。
第三件事，是发展了一个组织。
汪久康现在已经开了214家店，他的目标已经调到500家。
这是一只真正的混合舰队，有汪久康直营的，有以内部合伙人机制合作的（非承包，但自己出店员工资，同时在收入中分成比例较高），有以外部合伙人机制合作的（相当于承包，但还有相当多的组织联系），以及各种过渡、混合的“所有制形式”。
管过全国十几个大卖场的汪久康，就不怕他们乱了么？
不怕，因为他根本就不管。
汪久康老记得“老爷”跟他说的一番话——如果弹个车体系将来出了问题，那一定是管出来的。
从理论上讲，弹个车确实不用管。
无论是官是兵，目的都只有一个——卖车，连带着搞好服务。所以，弹个车的组织可以自组织、自监督、自发展，可以形成各种各样混合形态的经销商集团，发展速度快无比之快。
系统是开放的，人人都可以获得平等的赋能，人人都能卖车，犹如人人都能成佛。店长与店员之间，不是强管制的关系，更像前行者领着新人走。新人成熟了，就可以自己走。大家都只有一个上级——系统。
三五个人的小店，多半是熟人搭伙、沾亲带故，往往是店里煮一锅面，蔬菜叶子火腿肠往里面一搁，一人一碗吃起来，管理成本和沟通成本都低到极点。
如果按传统的办法来管，就要分工、分层级，就要人和人之间的刚性协同，就会增加大量的沟通成本。而弹个车极度轻过程、重机制，人与人之间当然也有良性竞争，但更多的是情谊。
不然，哪有那么多人忍着痛往身上刺什么有情有义。刺青这个过程，你别把他想的太黑社会，太江湖。汽车的销售流通领域，本身就是大江大湖、花色人等。在有弹个车之前，互联网的光从来照不到这里。所以，有点江湖色彩很正常。全世界的车商，你都不要把他们想象成穿着晚礼服、用正确的姿势握着一支香槟杯子的绅士。
第四件事，是一个秘密。
汪久康附耳说，你知道为什么其他的互联网汽车电商，卖不过弹个车么？
他的表情有点得意，有点神秘，说：“因为它们都想消灭车商，而弹个车是把那些卖过车的人重新组织起来，发了新武器，再让他们去卖车。新兵蛋子怎么打的过老兵？”
关键是这些老兵要人组织，组织起来的老兵才能扛过潮水般涌来的新兵蛋子。
如果读过金庸的武侠小说，就会发现两类组织者很有意思。第一类是左冷禅、岳不群式的，毕生心愿就是当天下的武林盟主，号令天下莫敢不从，结果半道上就因为坏事做多而身败名裂；另一类是乔峰、郭靖一类的，从来不想当什么盟主，就冲着行侠仗义过简单生活的目标去的，结果最后把自己做成了真的带头大哥。
据说，姚军红的偶像就是乔峰。
店长高辣妈：不为月赚2万，只为跟准大势
高辣妈本名高旭，因为她聪明又泼辣，所以我们这样叫她。
辣妈原是河北保定府人氏，因贪爱这杭州城里一池碧水、十里荷花，大学毕业后便落户于此，然后工作、嫁人、生娃，做过金融、保险、理财，这里并无多话。
俗话说，一孕傻三年。我们的高辣妈并未变傻，只是带娃实在辛苦，因此一口气两年没有上班。其实，此人是命中是个忙人，所以静极思动，闹着要找工作。
高辣妈很有远见，她说，人生要跟上时代的方向，所以这次找工作一定要找科技、互联网、AI等大方向的，可是自己又没有相关的职业经历。因此听说互联网公司大搜车5月5日有场招商会，她抱着孩子就进了会场，那天估计也就这么一个抱孩子的。
前面我们讲过，弹个车招人，有教无类，最愿意给普通人一个机会。所以，原本认为带着孩子是个劣势的高辣妈，就很快成了高店长。
其实，辣妈是有心眼的。她在入职之前，自己悄悄的去了附近的几家弹个车的社区店，摸了摸情况，算了算流水，得出的结论是，干这行，有希望。
一旦行动起来，辣妈真是风驰电掣。当时，杭州城内并无岗位，只有富阳有个店没有店长。对，就是养育了郁达夫，造就了《富春山居图》的那个富春江边的富阳。辣妈在家里威信很高，把孩子送回河北老家，一声令下，就举家来了富阳。
说来也有趣，辣妈加入弹个车的第二个理由是，这行大都是90后的毛头小子。她说，人不仅要跟着时代走，还要跟着比自己年轻的人走。年轻人理解新事物的能力强，能跟上时代的方向。自己是80后，所以一定要来90后的天下闯一闯。
跟上90后的节奏并不容易，辣妈风风火火在6月搞定一切，却发现开不了单。后来，总部放了两单来支持，6月一单，7月还是一单。辣妈坐不住了，她开始频繁的跑回杭州，参加各种分享会。
说到这个分享会，真乃是弹个车的秘密武器。前面说了，弹个车招人并不挑剔，岗前培训也很简单。那怎么能让这千千万万没有汽车销售经验的人迅速学会技能呢？
很简单，开会。
店里做的好的，到总店分享；城市做的好的，到省里分享；省里做的好的，到全国分享。天天有培训，总店从早上9点到夜里12点，一共有四班的课程流水般进行。只要你想学，任何时候都可以去学。
当年，有个伟人有个梦想，要把全国变成一所大学校。弹个车可谓完美的实现了老人家的愿望。
姚军红说，我们的生意的基本模式，就是把汽车进行数字资产化并灵活配置。在他说这句话的同时，他也搭建了一所全国最大的、24小时授课的、让无数人的经验变成另一种数字化的资产并无偿的向组织里的每个人分享的汽车流通大学校。这是大搜车的另一个秘密——永久的教育在线。
所以，在很多人嘲笑弹军的草根、江湖和卑微时，却不知道他们背后有一所这么伟大的学校，和如此多如饥似渴的学习知识的学员。
毛主席在陕甘宁边区时就说过——没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。弹个车最好的贯彻了这句话。
高辣妈的接下来三个月的成绩变成了9单、9单、13单。
可这里面付出的代价，太大了。她每天七点起床，开始在手机上给客户发早安信息，然后见人、谈事、卖车、招聘，夜里又是一个高峰，直到1点多才能睡。（我们很多人可能都有夜里睡前，躺在在床头轻松的逛逛网站买买东西的经验，人生大乐趣也。可很多人怎么会想到，那些点灯熬油陪着你聊产品、帮你下决心的店小二们，是怎样的一种状态）
开始，辣妈还失眠。后来，根本就无眠可失，倒在床上能够秒睡。头发，是一把把的掉。
问她能挣多少钱，她说两万。然后又补充说了一番很有道理的话，在杭州，做点小生意，一个月也可以这个数。她家边上有个卖外卖的打包店，一个月流水20多万。因此，辣妈坚信，将来有买汽车就像今天买外卖一样，一定是个打开手机就能干的事儿。今天，打开手机就能干的事儿，空白已经不多了。
“我真不是为着两万块钱，我是为了在一个重要事业的开创期就加入它，这种机会是很少的。熬三年、熬五年，都是值得的。”辣妈这句话，是本文中唯一一处引用的原文。
最让辣妈温暖的是，原本在杭州城里坐地暖工程生意的老公，看到她辛苦到这个样子，一咬牙把原先的工作不干了，也来到了富阳，成了真的夫妻店。
互联网这个行业，永远有人在说，我们就是要革掉夫妻店的命。高辣妈一家却用自己的经历告诉我们，这种用亲情、事业和共同的命运作为核心的店，是最有自驱力，也最有生命力的。它们应该被改造，融入互联网的滚滚浪潮，但绝不该被抛弃。
辣妈说，做弹个车，总能遇到奇葩的客户。有人约了见面，见了说没钱，辣妈说我借你1万；有人找到辣妈，说自己的钱都是老婆管，能不能想出一个办法，既不让老婆知道自己花了钱，又能买车，这个客户就磨了她三个月。
高辣妈是个永远能找到办法的人。她总结了很多规律，比如，如果你要卖掉一款什么车，最好是借一辆开去见客户，在车上边聊边谈，成功率是最高的。她还发现，无论互联网体验多么完美，用户永远想看到真车。所以她是第一个自己办“车展”的社区店。说来寒酸，所谓车展无非是借几辆车摆在门口，可就这样摆一摆，一下午就能卖掉四辆车……
辣妈也是个直爽的人，她不人云亦云，她说弹个车并不完美，系统里有不少bug，有些流程也不够合理，线上的流量也不够稳定。总是等靠流量是吃不饱饭的，生意不会自己找上门，总还要依托自己去拓展。有情有义有担当的口号很好，但口号不能当饭吃……她是笔者见到的受访者里，吐槽最多的。
听到这么多吐槽，笔者还以为她要不干了。没成想，她说了这么一番话，实在精彩，于是原文照录，作为本文的尾巴。
辣妈说：“我这么跟你讲吧，淘宝在刚起来的时候，正好是我大学刚刚毕业，就没赶上，所以很后悔。现在能够找到一个我喜欢的行业，而且证明我能做得来的行业，不是轻轻松松能找到的，我会坚持做下来，除非大搜车要我离开，我才会离开。”