善学者赢，开放中追求成长的生意经 | 中国沿海制造业高质量发展调查（七）
作者：新华每日电讯记者刘荒、李坤晟、李平
随着中国开放的大门越开越大，如何与世界打交道，怎样参与全球竞争，是国内很多中小企业的必修课。
在浙江台州黄岩，大成模具靠诚实守信赢得尊重，在与国际大厂的合作互信中快速发展；神钢赛欧刀具从创办那天起，就不甘平庸自我加压，立志比肩实力雄厚的海外同行。
台州黄岩这两家制造业中小企业，在与国际伙伴合作中持续学习，在不断开放的市场竞争中获得成长。在加快构建新发展格局的今天，他们走过的路，值得同行者借鉴。
大成模具技术人员正在对模具进行检测。受访者供图
大成模具：诚实守信不吃亏
2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，中国企业率先复工复产。台州市黄岩大成模具有限公司（以下简称大成模具）创始人王哲君，只愁厂房太小，订单做不过来。
“别看我们企业规模不大，在欧洲市场还小有名气呢！这是奔驰汽车南非工厂刚订购的37套AMG系列的模具。”在生产忙碌的车间，王哲君指着正在加工的模具产品说。
在黄岩，大成模具是复合材料热压模具开发的先行者。与传统材料相比，复合材料具有强度高、重量轻的特点，在新能源汽车等领域应用广泛。
疫情期间，国外客户进不来，自家员工出不去，给以出口为主的大成模具，带来不小的困难。
王哲君听说当下流行直播，就让办公室的文员天天下车间，拍进度发给国外客户看。
这名相貌敦厚的企业主想得通透：“比如说大成模具质量本来是90分，现在国外客户来不了，我们反而要做到95分。患难见真情，这样建立的信任关系，谁还能摧毁得了？”
王哲君说话乡音颇重，却有股天然的亲和力。他坦言，这样看重合作伙伴间的信任，也是因为“诚实守信”这四个字，给大成模具带来过实实在在的好处。
肯于吃亏，重做半套模具背锅
2003年，王哲君抱着试一试的心态，在国外行业网站上发布一则广告，希望将产品打进欧洲市场。
不久，一名来自荷兰阿姆斯特丹的贸易商联系到他，想要订购一套食品箱模具。由于荷兰客户给的技术参数有差错，结果模具生产出来时，大家才发现公母合不上。
这位荷兰客户要求大成模具承担全部损失。王哲君身边的人说，既然是对方的数据出了错，凭什么要我们背锅？大不了以后不合作了。
“当时，一套模具的利润只有10％。如果重做半套模具，等于大家辛辛苦苦几个月，不仅没挣钱，还倒赔了十来万元。”公司总经理助理黄剑回忆说。
经过反复考量，王哲君决定甘愿承担损失，重新为对方做半套模具。
他在公司内部会议上说，我们扪心自问：对方只是个贸易商，看不出参数有问题可以理解，我们自己是搞技术出身的，这样的低级失误都没有发现，怎么也要负些责任的。
“何况大成模具刚进入欧洲市场，不能把企业牌子砸了。”他又补充道。
王哲君万万没想到，正是这番主动“吃亏”的做法，竟机缘巧合打开了与国际一流品牌奔驰汽车合作的大门，让自己占得“陪太子读书”的“大便宜”。
在欧洲模具行业的一次聚会上，那位荷兰贸易商得知，德国奔驰正在寻找简易模具的海外代工厂，便将名不见经传的大成模具，推荐给自己在奔驰总部工作的一位朋友。
后来，以高性价比自居的王哲君从德国人口中得知，这位荷兰贸易商的推荐理由是“这家中国企业讲信用”。
大名鼎鼎的奔驰汽车竟找上门来合作，这让还处于小打小闹阶段的王哲君大感意外，更不愿错失这个难得的机会。当对方告知将以一个生产时限为40天的小订单，作为对大成模具产能及品控的测试时，他竟像担心煮熟的鸭子会飞走一样，拍胸脯保证提前20天完成。
听到中国工厂承诺的效率如此之高，原计划先去加拿大验厂的德国厂商代表，临时更改行程来到黄岩。
“看了我们工厂和制作的模具后，这位德国人问能不能按他意见进行修改，所有工人听他指挥。如果可以，他愿意在中国再待上一个星期。这对我们来说，简直就是从天而降的学习机会，当然满口答应下来了。”王哲君回忆道。
从此，大成模具开始承接来自奔驰汽车的订单。在与国际大厂的合作中学习成长，企业的制造工艺和管理水平得到了全面提升。
信守承诺，“戏言”换来大订单
大成模具与奔驰汽车的诚信故事，远远没有画上句号。最初三四年合作期间，大成模具只承接简易模具订单，直到一次“意外”发生。
据王哲君回忆，在一次商务接待的席间，大家相谈甚欢。一名奔驰汽车的资深技术专家谈道，大成生产的简易模具运回德国，主要用于生产试验样品，空运费用比模具还要贵。如果将来大成模具有能力直接承接小批量样品生产，也能帮奔驰汽车节约成本。
第二天，德国专家回国了。王哲君却一直琢磨对方的话，越想越觉得有道理。
说干就干！他跑到位于台州东北部的三门县，花600万元拍下一块工业用地。
“去三门的时候，还真没多想没订单怎么办。地拍下来了，才有些忐忑。”王哲君道。
三个月后，当这位德国专家再次来到黄岩，王哲君告诉对方自己听从他的意见，已经花钱买地建厂了。一时间，说得德国专家错愕不已。直到驱车去三门，亲眼看见拔地而起的厂房，他才确信自己酒后聊天的“戏言”，竟被这个憨厚朴实的中国企业主当真了。
随后发生的一切，令王哲君一直感慨至今：“德国专家不仅没反悔，反而第一时间向总部写报告，称‘我在中国犯下了这辈子最大的失误。没想到我随口而出的一句话，竟让这个中国人投入了数十万欧元。’”
为了弥补这个“口误”，厂商决定5年内，每年给大成120万欧元的样品生产订单。
王哲君坦言，以大成模具当年的技术水平，直接给奔驰汽车这样的大品牌供货，颇有些“赶鸭子上架”的味道。
幸运的是，为避免中国伙伴陷于尴尬，对方派专家来中国指导，还联系德国配套厂商，让大成模具技术人员实地观摩学习。
5年后，奔驰公司发来邮件，声明其承诺已履行到期，未来将对大成模具与其他供应商一视同仁。这时，大成已从德国老师身上取得真经，脱胎换骨，与奔驰亦合作至今。
“现在，奥迪、法拉利、保时捷、特斯拉……国际知名大牌汽车厂商，都有大成模具生产的产品。前两年，我去印度参加塔塔集团年会，对方临时请我以优秀供应商代表身份上台发言。我不懂英语，一点也没有准备，紧张得不行。”只有小学毕业的王哲君憨憨地笑道。
大成模具的成长历程，让王哲君深信，讲诚信才能做好生意。他们目前关注的复合材料模具领域，同样来自德国专家的建议。
王哲君坚信，未来复合材料将颠覆整个模具行业。对复合材料的重视程度，也将影响黄岩模具产业集群的命运。
由于台州工业用地紧张，大成扩建厂房的计划进展缓慢。眼看企业不得不将一些订单拱手让给外地企业，王哲君颇为焦虑。
“过去20多年，我们这代人没日没夜地干，已经打下了一些基础。再拼十几年，希望到我60岁的时候，这个产业能再有一个跨越式的进步。”王哲君道。
神钢赛欧：学习要下“笨功夫”
从创办刀具企业那天起，浙江神钢赛欧科技有限公司（以下简称神钢赛欧）的雄心，就被写进它的名字里。
一直以来，全球高端刀具市场被欧洲和日本的企业把持。作为装备制造业重要的一部分，刀具素有“工业牙齿”之称。在机床、模具、汽车和航空航天等工业制造领域，高度依赖精密刀具。黄岩本地模具企业聚集，刀具使用频率高、需求大。
短短7年间，神钢赛欧在国内刀具市场异军突起——这家占地仅1.6亩，生产车间1000平方米，员工不到50名的“袖珍”企业，凭借高品质刀具的用户口碑，被日立、三菱等海外竞争对手列入重点关注目录。
前段时间，它为苹果笔记本外壳生产企业研制了一批刀具。“原本要10分钟加工成型的工件，使用我们刀具后只需要5分钟，大大提高了生产效率。”在布局紧凑的生产车间，总经理徐炳坤自豪地说。
神钢赛欧公司机床设备夹住半成品材料准备磨刀加工。受访者供图
厚积薄发，不达标准绝不销售
一切还得从2006年说起。这一年，徐炳坤进入舅舅的刀具经销公司。他的第一项任务是对公司代理的各款刀具做测试。
没想到，这位行业新人格外认真，不仅每次测试都拍照留痕，记录下机床的各项参数、运行状况，以及试切各个阶段的铁屑形状、颜色，甚至连每副刀具产生的切削声音都不放过。
徐炳坤做试验。受访者供图
舅舅看到远超预期的试验报告，在感慨“就像行车记录仪还原了现场”后，任命徐炳坤担任试切员。从此，公司引进的刀具，都先由徐炳坤出技术报告，作为精准销售和定价的依据。
为了获得更翔实的数据，徐炳坤骑着摩托车奔走于黄岩各家模具工厂，一边借客户的设备做试验，一边帮对方挑选出每单业务最适宜的刀具。
笔记记了一本又一本，徐炳坤坦言，做精密器械无非是靠多学、多琢磨。时间一长，这位原本专业是机电一体化的“门外汉”，渐渐成了刀具应用专家。遇上客户投诉，只要听听机器响动，看看铁屑颜色，他就可以对症结有一个基本把握。
“把刀用好是门学问。很多时候，客户选的刀具与切割材料不匹配、机床的参数设置也不合理。”徐炳坤说。
在工作中，徐炳坤发现进口刀具不论是寿命、精度，还是耐用性，都更胜一筹。有时用国产刀具得切上一整天，换上进口刀具半天就能搞定。他不由得感慨，这个削铁如泥的小东西关系着整个制造业的效率。
“我一直在思考，我们与国际品牌刀具差距究竟在哪里，如何制造与国外品质相当的中国刀具？这些进口高端刀具的设计结构和理念是什么，它们哪里软？哪里硬？哪里钝？哪里锋利？为什么是这个角度？”徐炳坤说。
书本上没有现成的答案，也没有人跟他分享经验，徐炳坤只能拿着洋刀具反复观察，不断试切慢慢体会。随着自身积累越来越深厚，他立志要造出与国外品质相当的中国刀具。
2013年，舅舅出资创办神钢赛欧，徐炳坤担任总经理，目标就是向国外高端刀具看齐。
徐炳坤深知，这不是一蹴而就的事情。要做好一把刀具，至少有20多个环节需要把控，每一个环节都息息相关。任何一个环节的细微缺陷，都影响成品的质量。
他还形象地告诉记者，就连早晚温差带来的热胀冷缩，哪怕只产生微米级变化，都会大大影响刀具精度。
徐炳坤（右）。受访者供图
神钢赛欧创办初期，团队并没有急于生产销售，而是埋头开展成千上万次的切削实验。他们不仅要找出最适宜的材料，最合理的参数，还要试验每一款机床的性能，搞清楚它们究竟适合生产哪种刀具。
“这样前前后后测试了三年，我至少有整整一个月，吃住都在机床边上。”公司开发应用部经理罗江涛说。
一把刀具还没有卖，神钢赛欧就已投入了数百万元。不少人劝徐炳坤先回笼资金，再慢慢提升产品品质。然而，他始终不愿意销售未达到内心标准的产品。
这家一直不见税收的企业，曾引起当地税务部门质疑：会不会是一家皮包公司？
“看见厂房外面种的竹子吗？前几年它也不长个子只长根。”徐炳坤对他们解释说。
2016年，在海尔集团刀具招标会上，神钢赛欧的刀具与国内外竞品同场竞技，对手不乏来自日韩的知名企业。在现场展示环节，当其他品牌刀具都因磨损而停止旋转时，神钢赛欧刀具却坚持到了最后。
随着神钢赛欧刀具进入市场，公司业绩快速增长，其产品很快获得海尔、格力、美的、苹果等国内外知名企业的青睐。
2020年，神钢赛欧营收超过8000万元。生产部经理芦超告诉记者，因为工厂场地有限，放不下太多设备，还有40％的订单在排队。
雄心勃勃，更懂不能闭门造车
神钢赛欧的拳头产品——高速高精度纳米复合涂层刀具，以使用寿命长和加工硬度高著称，2018年成功入选“关键基础件”领域“浙江制造精品”。
涂层刀具是现代切削刀具的标志性产品。根据不同的切削对象，选择不同元素和工艺涂层，元素组合细微配比的变化，都会影响刀具作业精度、效率及使用寿命。
“我们对标知名品牌涂层刀具，努力做自己的创新。”徐炳坤很乐意为高标准的客户提供样品，但要求双方共享实验数据——对方反馈的实验报告和改进要求，有利于神钢赛欧研发出更先进的刀具。
神钢赛欧创办之初，一些业内同行认为，精密刀具制造涉及很多领域，半路出家的徐炳坤想在高端刀具市场分一杯羹，实在有点自不量力。刀具刚上市时，代理商也对其品质缺乏信心。
采访中，徐炳坤用手机向记者展示了一份日本同行的竞品分析资料。虽然神钢赛欧的规模很“袖珍”，却已被对方列入重点关注目录。今年5月18日，第17届中国模具之都博览会召开，在业界享有盛名的日本牧野机床，主动邀请神钢赛欧刀具联袂参展。
神钢赛欧与牧野机床联袂参展。受访者供图
“近三年，由于国产刀具质量上来了，日本刀具价格差不多打了对折，不然他们是不会降价的。”徐炳坤说，“代理商现在夸我们是刀具界的华为。”
不过，将日本企业家稻盛和夫视为偶像的徐炳坤也清醒地认识到，企业要与时俱进，必须继续向水平先进的伙伴学习，绝不能闭门造车。
如果不是创业之初，花大价钱购入国外先进的磨床、铣床，并与牧野机床等海外企业深度合作，徐炳坤纵有万丈雄心也无法保证刀具现有的高品质；如果没有德国专家中途加盟，公司想在涂层刀具研发上取得突破，可能需要更长的时间。
当年，徐炳坤做试切员，将来自黄岩模具工厂一线的试验数据反馈给欧洲生产商，在帮助对方改进产品质量的同时，也获得对方的尊重与友谊。
“做过这么多试验，我对刀具技术的方方面面都有一定的了解，但人家在选材、打磨技巧、设备调试等精微之处，还是有更深的积淀。目前，我们在结构设计、刃口处理、纳米涂层等方面有很多交流。”徐炳坤道。
此前，徐炳坤去瑞士学习考察，发现欧洲同行用高速气流喷射的工艺做刃口钝化，刃口的细腻度和光滑度非常高，刀刃像镜子一样亮。这一下子启发了他——刃口钝化的关键在于均匀。后来，神钢赛欧技术团队尝试在液体环境中做钝化的工艺，效果更佳。
“我搞技术出身，越钻研越知道自身不足。只有对每个环节都力求完美，才可能获得真正的自信。”徐炳坤说。