客车出海专题报告：天时地利人和孕育世界龙头

（报告出品方/作者：东吴证券，黄细里）

一、复盘：厚积薄发推动量变到质变

对标丰田：从量变到质变，从日本走向世界品牌

对比丰田发展历史，出海是品牌成长必经之路，丰田在美国/中国的两种出海战略可以借鉴： 1）1980年后美日贸易摩擦加剧，丰田通过和通用成立合资公司+在美建厂的方式绕开贸易壁垒。2）2000年前后丰田通过和一汽、广汽成立合资公司打开中国市场。

客车出海历史复盘：由点及面，品牌走向世界

中国客车经过二十余年海外耕耘实现了海外市场全面铺开，步入品牌出海新阶段阶段一：2002-2014年：破冰之旅。性价比驱动，油车贸易为主。阶段二：2015-2020年：由点及面。贸易&KD并存，强化服务体系。阶段三：2021-2030年E：技术出海。新能源渗透率加速，本地化合作加深。

阶段一：2002-2014年：破冰之旅。

驱动力：政策推动+性价比驱动，油车贸易为主。政策推动：依托中国与古巴良好的双边关系与宇通的海外布局，宇通自2005年进入古巴市场，在此市场耕耘十余年造就了“垄断”地位。自主开拓：金龙在2000年开启国际化经营策略，十余年陆续突破欧洲、中东、非洲等市场；宇通陆续进入拉美、中东、欧洲等市场。中国头部车企基本实现了出海的全球布局。成果：客车出海形成了从零到一的突破，中国客车在多个大洲的重点国家实现了出海，形成了一定的市场口碑，初步建立起海外运营体系和销售渠道，但此阶段出海市场较为局限。

阶段二：2015-2020年：由点及面。

驱动力：一带一路政策驱动叠加中国客车十年出海积累。政策驱动：2013年首次提出共同建设“一带一路”的倡议，2022年《区域全面经济伙伴关系协定》正式生效，中国与一带一路国家双边贸易升温，政策维度提供客车出口爆发的基础条件。出海积累：国内客车龙头10余年出海积累，依托较好的国际口碑与初步建立的销售运营体系实现了出海市场的横向突破。参考宇通服务体系的搭建进度，宇通在2015年前即完成了大部分市场的销售网络覆盖，在此阶段实现了服务的更精细化、本地化。成果：龙头企业建立起了较为完善的海外销售运营体系，中国客车公司出口到世界几乎全部的主流客车市场，尤其是围绕一带一路国家构建了客车出海基本盘，构建了下一阶段出海高增的基础。

阶段三：2021-2030年E：技术出海。

驱动力：出于贸易壁垒、本地化需求，KD组装出海比例逐渐提升。降本：KD组装出海即公司和当地运营商/经销商合作，通过出海散件在当地组装的方式实现客车出海，可以有效降低关税，降低客车实际销售价格从而提升竞争力。本地化需求：KD组装出海类似于日韩车企在中国技术出口的方式，能够实现产品因地制宜和车辆本地化运营，同时解决当地就业及供应链问题。成果：客车KD出口2019年前后，多年厚积薄发，有望推动中国客车企业进入“技术出口”新时代，海外辐射面积、销售渠道进一步打开。

二、展望：5年时间或海外再造一个中国市场

用城市化率来判断大中客车未来需求

参考中国城市化率与客车销量的关系，60%的城市化率是基准线。城市化必然带来公交系统建设需求，2005~2017年中国城市化率从40%提升至60%，大中客销量翻了三番，同时具备更大承载能力的大中客比重随之提升。城市化到一定阶段后，私家车/地铁/高铁等出行方式占据更大市场，公交车销量由公交体系需求拉动逐渐变为产品替代需求拉动，大中客销量回落（2017年后大中客销量下滑同时也受国补退坡影响）。

通过对比各地区代表性国家的城市化率，可将客车目标销量地区划分为发达地区（东亚、欧洲等）和欠发达地区（东南亚、南亚、拉美、中亚、非洲等）。发达地区城市化率较高（普遍超过60%），客车市场往往为存量市场，客车需求多为存量客车更新需求和新能源切换燃油车需求。欠发达地区城市化率较低（普遍低于60%，巴西、墨西哥存在过度城市化现象），客车市场是增量市场，客车销售多为公交系统建设需求拉动。

用城镇人口数量来判断公交车市场容量

参考日本万人大型客车保有量和中国城市每万人公交保有量，基本能够反映发达国家与发展中国家人口与公交车的对应关系： 1）欧洲、中东等发达国家公交保有量中枢在10辆/万人； 2）东南亚、中亚、拉美等次发达国家公交保有量中枢在5~7辆/万人； 3）非洲等公交建设初步起步的国家公交保有量中枢约为3辆/万人。

根据测算，欧洲、南亚、东亚及北美是世界上公交车保有量较高的市场： 1）欧洲、北美国家经济基础较好，人口较密集同时环保意识更强，公交车保有量在30 万台以上（测算）； 2）南亚、东亚地区人口密度较高，但是相应国家普遍经济基础较差，处于公交系统建设区，合计公交车保有量在100万辆以上（测算）。

座位客车市场容量受多个因素影响

座位客车分用途：1）旅游车，多用于景区，受旅游热度影响；2）团体通勤车，用于公司包车，受到城市公交体系完善的冲击；3）客运车，受到高铁/飞机体系的冲击。三者销量2：2：1。保有量维度，公交车：座位客车中枢为1：1。1）交通系统发展初期，旅游/客运需求起步，公交体系初步建设，座位客车保有量>公交车，该阶段座位客车主要用于满足城际通行需求，座位客车普遍小型化；2）发展中期，公交体系相对完善，旅游/团体通勤/客运相对稳定，二者保有量近似；3）发展后期，公交车受地铁冲击但由于toG属性仍具备需求刚性，座位客车因高铁/飞机等交通工具普及总量萎缩，旅游车逐渐成为座位客车的主力用途，座位客车保有量<公交车。

电动化路径对比：中国政策为主，经济性为辅

中国公交车电动化始于2009年的“十城千辆”，发展初期尚不具备市场推动的条件。1）三电产业链方面，彼时市面上普遍运用的还是循环寿命仅为磷酸铁锂电池一半的钴酸锂电池，占据客车电池大半壁江山的宁德时代也在2011年才成立。 2）供应端，龙头宇通/金龙在2010年前后才正式将发展新能源客车作为主要战略，宇通在2011年通过配股募资投资新能源客车生产基地，政策指引明显快于产业发展。 3）能源端，2010年前后柴油价格为7元/L，电费约1元/度，按年运营里程6万公里、报废年限8年来算，燃料端全生命周期成本电车比油车少约80万元，再加上电车普及初期所需配套服务、更换电池的费用，电动客车在经济上仍旧难与传统客车平价。

电动化路径对比：海外多数地区兼顾经济性与政策

通过从经济基础、电动化驱动、本国产业实力多个角度分析，海外多数地区电动化驱动要满足【具备一定经济性+政策推动】两个条件： 1）电动化趋势较强的地区：东亚发达国家、欧洲、北美，均为经济基础较好、电车具备一定经济性且新能源政策驱动力度较强，拉美地区电动化多为政策驱动。 2）电动化趋势较弱的地区：东亚非发达国家、非洲、中亚等地区自身经济基础一般，本国基础设施较差，处于电动化普及阶段；中东发达国家经济基础较好，但由于油价低廉电车在该地区没有经济性，只有新能源政策驱动较强的卡塔尔呈现出较明显的电动化趋势。

传统客车驱动因素：市场拓展+性价比优势

海外客车市场与国内市场不同，传统客车依旧是基本盘。据我们测算，海外传统客车渗透率仍在 90%以上，参与者为海外传统客车公司，戴姆勒、马可波罗、斯堪尼亚等，中国车企目前在品牌价值、渠道建设上相对老牌公司尚有差距，但在产品性价比、渠道开拓能力上具备优势，预计通过产品性价比优势触及更大市场实现市占率的提升。

三、分区域：欧洲&拉美&亚太是新能源主力市场

欧洲区宏观维度概览

宏观维度衡量欧洲区客车需求： 1）北欧：经济发达、城镇化率高，电动化起步早，客车市场为存量市场，电动化切换驱动。 2）西欧+中欧：经济发达，城镇化率高，人口密度高，为欧洲客车最大市场，电动化切换驱动。 2）南欧：经济较发达，城镇化率较高，电动化起步较慢，电动化切换驱动。 3）东欧：经济相对不发达，城镇化率相对低，人口总量较大，电动化最慢，电动化切换驱动。

欧洲政策：兜底新能源渗透率

根据欧洲的清洁车辆指令（CVD，2019/1161 EU），欧盟对各个国家最低清洁能源车辆采购比例做了要求，大多数国家在2025年之前采购的车辆22.5%（强制指标）都要是清洁能源车辆（建议指标为45%），2025-2030年32.5%（强制指标）的车辆都要是清洁能源车辆（建议指标为65%）。

欧洲销量预测：新能源切换为核心驱动

客车总量维度：稳中有升。受益于较强的新能源切换需求以及较为领先的居民环保意识，叠加疫情后新车更换周期，欧洲客车总量维持稳中有升，2023年销量中枢在4万辆/年。新能源渗透率维度：持续提升。受益于欧洲清洁车辆指令，欧洲新能源渗透率有望持续提升，新能源客车渗透率有望从2022年的10%提升到2027年的50%。根据纯电化推行节奏分为四大区域，总体可分为：1）纯电化推行最快的北欧区；2）总需求较大、经济条件较好、纯电化推行较快的西欧区；3）需求量适中，经济条件较好，纯电节奏较慢的南欧区；4）需求量适中，经济相对较差，纯电节奏最慢的东欧区。

欧洲格局预测：新能源带动中国客车市占率提升

新能源助推中国客车市占率提升，客车市占率有望从2022年的5%提升到2027年的20%，新能源市占率有望从2022年的25%提升至2027年的47% 。 1）欧洲老牌客车企业在柴油客车生产方面积累深厚，品牌深入人心，新能源转型初步起步，中国车企凭借国内新能源客车数十年的运营经验及完备的新能源产业链具备新能源领域比较优势。 2）2023年上半年，欧洲新能源渗透率为15%左右，距离欧盟规定的新能源渗透率尚有距离，亟需引入性价比较高的中国新能源客车来实现政策指标。 3）分区域来看，北欧国家不具备汽车产业，更多通过性价比及产品质量筛选优质车企，是目前中国新能源客车出口的主力市场；中欧国家如德国、法国本土产业保护较强，可以效仿比亚迪与ADL 合作的方式打开该地区市场；南欧及东欧国家处于新能源起步初期，是客车出口的潜在市场。

独联体格局预测：政策驱动中国车企市占率提升

一带一路政策+新能源切换需求，中国车企市占率向上空间较大。 1）俄罗斯具备本土汽车产业，印度塔塔集团在中亚渠道布局较早，故当前我国客车在该市场市占率不到20%。 2）一带一路政策驱动+新能源切换需求，市占率存在较大向上空间。一方面一带一路政策驱动下我国客车企业在中亚国家客车出口大幅提升，渠道建设快速铺开；另一方面，我国电动客车凭借出色性价比较好匹配该地区的新能源切换需求，中国车企市占率有望在2027年提升至40%左右。 3）新能源维度，中国新能源客车已经在哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦有少量出口，具备先发优势及性价比优势，市占率有望维持高位。

中东区销量预测：总量稳定，新能源初步起步

客车总量维度：相对稳定，2023年销量中枢为1.1万辆/年，疫情后更换需求推动总量提升。总量贡献最大的国家为沙特阿拉伯，每年具备朝觐需求，其他国家存在常态客车更新需求。新能源渗透率维度：该地区新能源客车经济性一般，大多需要政府推动，其中卡塔尔通过世界杯进口大量纯电客车，阿联酋同样在新能源客车上相对领先，其他国家陆续跟随，新能源渗透率有望提升至2027年的10%左右。根据纯电化推行节奏划分：1）卡塔尔、阿联酋是新能源推广先行的国家；2）沙特、伊朗等客车进口大国具备推广新能源客车的经济实力，是潜在国家。