独家｜半挂车生产企业如何破局？品质和技术是基本点
相较于2020年之前的高速发展，当前我国半挂车行业正处于“退潮期”，供给端销售价格一路下行，需求端却并不完全买账，行业陷入困局。如何破局或者渡过这道关卡，成为当前行业内企业共同面临的问题。
在当前国内半挂车行业处于“退潮期”，行业形势不佳的情况下，不少挂车企业为了生存采取了简单粗暴的价格战方式应对这一局面。对此，业内看法不一。
有业内人士认为，价格战是把“双刃剑”，短期的价格战能淘汰掉一部分没有技术和品质支撑的小企业，可使更大的市场向规模型、技术型或品质型企业集中，起到行业资源优化的作用。
但是价格战如果以牺牲品质为前提，无异于“饮鸩止渴”，不仅破坏了好不容易建立的客户信任，而且还严重扰乱了行业的正常发展。
记者分析认为，在当前下行形势之下，企业和用户之间如何抱团取暖携手共渡难关是大家共同关注的话题，打价格战只是渡过难关的一种方式，但是打法需要讲究，不能一味乱打。
就用户端来说，降价有利于用户，也是当前形势下让利于用户的一种方式，但如果是没有品质支撑而一味的降价，则从长远来看并不利于用户，反而有损于用户的利益。
就生产企业来说，如果没有品质支撑，价格战就是对半挂车研发、生产、销售各环节的破坏，属于行业内低层次的无序竞争的行为。
昌龙挂车董事长孙复森认为：“价格战本身是一种系统的战法，如果既满足了新需求又有过硬的品质做支撑，价格战是让利于用户，是一件好事。但在‘退潮期’内，很多企业的价格战未能引来客户，成本核算上也没有多少优势，既累死了自己又饿死了同行，而减配降质的出现，让本来让利用户的好事变成破坏行业环境的坏事，让行业环境‘雪上加霜’。 半挂车行业的理性发展应该建立在技术和品质之上，如此才能为用户更深层次的用车需求‘保驾护航’。”
那么，市场下行，行业环境变差，在今年半挂车行业面临着更加激烈的价格战之际，半挂车企业以及他们的合作方代理商还有生存空间和发展机会吗？
我们分析一下当前半挂车行业面临的环境。
首先，当前半挂车作为国内交通运输的主力，需求已经趋于理性，增速趋于放缓，但需求依然存在并没有消失。物以稀为贵，半挂车企业的机会之一存在于“个性化需求”中。那么，目前我国半挂车行业的“个性化需求”是什么？
2015~2021年上半年，我国半挂车行业高速发展，连续多年过百万台，由此造就了一批产能过万甚至过两万的半挂车生产企业，半挂车生产企业的标准化程度也因此越来越高。
与此同时，用户个性化的用车需求被忽略。这些个性化需求在高速发展时期，因调整技术图纸、采购、下料、工艺调整等环节用时过多和工序繁琐被称为“特殊需求”，同时多数企业开启了智能化的产线升级，产品的规模化生产成为行业发展的一种趋势，因而很多企业拒绝用户的个性化需求。
对此，业内人士认为，在行业“退潮期”，这些个性化需求就是机会，谁能满足客户这些个性化的需求，谁就创造了新的市场机会。在当前特殊时期，供远大于求，全力满足用户的个性化需求，并以此为突破点带动半挂车企业技术、品质的升级，进而带动整个行业的升级。
当然，除了个性化需求在“退潮期”需要引起重视外，我们也看到了这两年国内外的市场情况出现了较大变化，尤其是在今年海外市场明显好于国内市场，那些同时拥有国内外两个市场的企业生存压力明显小于只拥有国内市场的企业。
而实际上这些企业早就在海外布局，通过多年的积累形成了海外和国内两条腿走路的市场。在当前国内市场不行的形势下，加大海外市场力度是生存和发展的机会之一。
破局之道 适合企业自身特点的多种方式
面对当前半挂车行业的变化，不少半挂车企业积极应对，并根据自己实际的自身情况制定和调整自己的战略计划。
我们不难看到，为了破局，今年部分半挂车生产企业调整了战略思路：有的企业加大了海外出口的力度，有的企业采用了特价车的战略，集中力量主推一款标准化的特价车型，还有的企业则深入市场终端需求，针对区域性特点优化产品，同时还采用定制方式来满足客户的个性化需求。
其中，山东昌龙汽车制造有限公司作为一家新进入行业但又拥有丰富的挂车生产和销售的企业，就是后者破局方式的代表，它率先将战略调整为打造区域性产品，满足客户个性化需求，并推出“复森定制”的理念。
据悉， 2022年6月昌龙挂车开始调整战略思路，并把精力集中到区域车型定制上。不仅董事长孙复森亲自主导定制，技术人员真正扑下身子、放下面子到离客户最近的地方去，全身心研究客户需求，为用户和代理商提供切实可行的区域车型定制方案，而且孙复森也认为所有车型都有再做一遍的必要。
昌龙挂车认为，一方面既要为客户解决实际的用车需求，帮助客户提升车辆的使用性能及运营效率，另一方面也要为代理商切实解决价格下行和利润压缩的困惑。
据了解，昌龙挂车的定制化服务秉承了“成就他人，创造美好”的经营理念，并具有如下创新点：
一是立足自身技术优势，重视“个性化需求”，不为“标准化”要求困扰，以遵循国家标准要求为前提，要求技术、销售、生产人员以“以客户心为心，先满足客户需求”为出发点。
二是对传统的“厂家+代理商+用户”销售模式进行了创新，在“个性化需求”为导向的技术定制前提下，厂家、代理商和用户均参与其中，三方受益。
在这种方式下，代理商一改过去收款、定车、发车的老路，成为昌龙挂车的技术调研人员，根据当地用车的实际问题，寻找用户的“个性化需求”；客户则将自己的个性化需求告知企业或代理商，昌龙挂车技术人员上门拜访、了解需求、出具方案，用户可直接参与到挂车设计、生产的每个环节当中，将产品真正做到了客户心里。
据悉，从6月开始至今的四五个月时间，该定制方案获得了用户和代理商的一致好评，目前昌龙挂车在江西、四川、安徽、河南、河北、山东、新疆等区域市场的定制车型深受欢迎，因为“一域一版、一车一图”的“复森TM定制”模式帮助代理商和用户解决了个性化用车需求：用户愿意买，代理商愿意推，企业的技术和品质再上一个台阶，真正做到了三方受益。