仅一年与1500家门店合作，潘丽华二次创业要做洗美领域的连锁龙头
作者 | 吴小平
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
潘丽华在后市场的“二次创业”已经一年多时间了。
将时间拨回到两年前。
2019年12月19日凌晨，她在朋友圈发文称，因未能获得威固隔热膜2020年的中国代理权，无奈结束了与对方长达23年的合作。
按照大部分人的选择，历时23年将一个产品在中国市场打造成家喻户晓的品牌，之后又突然被迫结束合作，择机隐退似乎是最明智的决定。
然而，潘丽华并没有这样做。
据她透露，结束与威固的合作，不但没有打击到自己的自信，反而再次激活了对洗美装这份事业的热爱。
“23年的代理结束，意识到没有自主权，只能作为一个执行者。所以二次创业的道路，要自己做主，走自己的路。”
2020年，她带着曾经一起共事多年的伙伴成立中威车饰。
目前，中威车饰定位高端车居服务连锁品牌，专注洗美装，以洗车为辅，贴膜、养护等项目为主。
定位和目标明确下来，心就定了一半，下面要做的，就是朝着既定方向前进就行。
一、二度创业，从“地下室”开始
在万亿级的后市场，女性创业者寥寥无几，而愿意连续两次在这个领域创业的女性，更是凤毛麟角。
潘丽华就是其中的一位。
尽管此前已经在行业打拼了二十多年，积累了丰富的经验，她依旧诚惶诚恐、抱着归零的心态带领团队一起开拓市场。
回忆自己创办中威车饰的起步阶段，潘丽华用了一句调侃的话来予以描述。她说：“事实上，我们的确不是从零起步，而是从‘地下室’开始”。
据悉，由于此前负责威固品牌中国区代理权，双方在终止继续合作之后，潘丽华的仓库里还积压了价值2亿多的各类车膜产品。
正所谓，没有压力就没有动力。面对高库存，潘丽华在创业初期制定战略时，提出的第一个目标是力争签约线下1200家终端门店，让这批库存动起来。
屋漏偏逢连夜雨 ，船迟又遇打头风。2020年，在代理权终止和疫情的双重打击之下，中威车饰的发展变得举步维艰。
“疫情导致行业大面积停摆将近3个月时间，期间我没办法出差，每天都和团队一起在公司准备招商所需要的现场展示道具、工具，前期的培训等事宜，确保一旦线下活动恢复正常，我们就可以迅速去全国各地展开宣传。”
2020年6月初，随着线下会议陆续恢复，中威车饰赶在第一时间行动起来，将招商会的第一站选在了东莞。
凡事预则立，不预则废。
由于准备充分，东莞招商会现场一片火爆。“当时考虑到疫情结束不久，大家心里恐惧还未完全消散，只安排了100个座位。但是最终会议现场来了140位行业人士，超出了我们的预期。”
据潘丽华透露，2020年，中威车饰在3个月内开办了25场招商会议，签约的线下门店数量达1200家，分布在全国各地；其中，20%门店是此前的合作经销商，80%门店属于新开发门店，顺利完成了全年目标。
与此同时，潘丽华还表示，疫情期间的短暂休整，让她看到了行业暴露的一些问题。
“以前担任代理商的角色，我们总是服从厂商安排，没有自主权。如今抽身出来重新思考整个行业，发现大家有些急功近利，缺乏核心竞争力。长此以往，企业很难做大做强。因此，我现在认为想要在后市场干成一番事业，打好基础必不可少。基础越牢固，以后的规模将会越大。”
潘丽华打了一个形象的比喻来说明。
“修建一栋500层高的亚洲第一高楼，地基的稳固性十分重要。外人看到的永远是直入云霄的高楼，但是作为建造者，我们看到的应该不是楼房的整外貌，而应该思考如何将地基筑牢筑稳。”
二、当下更注重加盟门店质量
据潘丽华介绍，经营模式上，中威车饰的连锁门店分为直营和加盟。
其中，直营店面主要承担试验商业模式、打磨运营方式及所有创新试错的职责。
截止目前，中威车饰已经在全国开设了8家直营店，分布在深圳、南昌、武汉和上海四座城市，每个城市各2家。
相较于直营店的数量，中威车饰全国加盟店数量则达到260家，且一直处于增加状态。
据悉，中威车饰主要为加盟商提供货源产品与门店运营支持。
在产品供应上，中威车饰提供的产品包括洗车、美容、护理、车衣、隔热膜等。门店加盟之后，所有产品实行统一价格，统一质量标准。
在门店运营上，主要从线下实操、线上引流、人才培训三方面提供指导。现在市场上缺乏针对洗美门店的管理软件，中威车饰的核心作用是为门店管理中台、品牌运营、客户关系，让门店所有的订单和客户做到有据可查、有据可依，提升他们的运营能力。
据潘丽华透露，尽管目前加盟门店已经接近300家，但是未来中威车饰将放缓加盟招商的步伐，更加注重门店加盟的质量而非数量。
关于如何筛选加盟门店，中威车饰也制定了一套自己的标准。
首先，门店面积要求为200-300平方米，内设4-6个工位。
其次，更加看重加盟商的团队实力。中威车饰挑选加盟商最看重团队，资金实力是次要的。此外，还会对他们实行保护措施，承诺绝对不会在中威车饰加盟店周围3公里以内新增其他加盟商。
除了制定加盟标准，中威车饰还为加盟商提供盈利预测。
“大部分加盟连锁品牌不会向门店保证能够盈利，中威车饰在门店决定加盟之前，根据他们的洗车数量、贴膜工位数，进店台次，最后估算出月产值甚至是净利润。如果遇到技术或者客户不足的情况，总部还会对其一对一指导，帮助门店尽快实现盈利。”
三、行业将诞生一批全国性洗美连锁
作为洗美领域的一位创业老兵，潘丽华对行业的观察细致入微。
从1996年开始接管威固中国总代理业务，到如今创办中威车饰，无论是打造产品品牌还是汽车贴膜连锁服务品牌，她一直强调的是“因时而变、因势而变”。
具体到中威车饰的定位，主要服务消费偏好奢侈、轻奢的高端及中高端车主。
“中威车饰服务的客户基本是奔宝奥车主，门店的产品价格及服务质量都以服务高端车主为参考标准，即便是中低端车主进店，只要能够承受价格，我们也会提供相同的优质服务。”潘丽华告诉《汽车服务世界》。
为什么将目标客户定位中高端车主？潘丽华的解释是源于对公司发展战略及行业现状的分析。
“截至到2021年上半年，中国汽车保有量近3亿辆，在这3亿辆当中，中威车饰只选择服务1000万车主，这1000万车主在文化水平、经济收入、社会地位等方面，都应该处于中高层次以上，这是我们的目标客户。此外，诸如特斯拉、蔚来、理想等新能源车主也是我们重点服务的群体。”
站在行业发展的宏观视角，潘丽华表示，中高端客群定位只是洗美企业差异化经营的一种方式，另外一种就是智能无人洗车。
“近些年，行业新成立了许多智能无人洗车连锁企业，满足部分车主洗车不愿排队的需求，整体上提高了洗车效率。无人智能洗车另外一个优点是门店不需要大量招聘洗车工，减少开支的同时也解决了门店招人难的后顾之忧，未来有望成为主流洗车模式。”
此外，潘丽华还认为，考虑到目前洗车市场容量，未来行业将注定诞生一批全国洗美连锁企业。
“按照3亿辆汽车保有量来计算，如果一家洗美门店平均服务1000个车主，后市场可以容纳30万家门店的生存，而现阶段后市场连锁门店的数量却只有5-10万家。未来随着产品更新迭代及数字化对传统单店的冲击，部分中小型企业将被市场淘汰，连锁巨头依靠流量、资金与人才优势会占据60-70%的洗美市场，最终发展成拥有3000-5000家门店的全国性连锁企业。”
四、打造连锁服务品牌不能一蹴而就
管理5000家店，服务1000万车主，是潘丽华对中威车饰未来十年的发展规划。
事实上，截至目前，中威车饰的合作门店数量已经达到1500家，加盟门店数量接近300家。依照这样的扩张速度，完成未来十年的规划目标似乎是一件轻而易举的事情。
但是潘丽华却并不这样认为。她强调，中威车饰完成从产品品牌到连锁服务品牌的转型升级，并不是一蹴而就的事情。
“已有的1500家门店中，其中绝大部分只从中威车饰采购一些洗美产品，门店的整体设计、门头装饰、服务流程并没有完全统一。我们的目标是将洗美装行业里面最优秀的5000家门店的销售、施工流程、展示标准等都做到统一，实现线上线下一致性服务体验，这是一项长期且充满挑战的工作。”
接下来，按照潘丽华的计划，中威车饰将以前三年平均每年签约100家门店的节奏，集中精力开发重点省市的终端门店。
潘丽华表示，中威车饰的企业愿景就是成为洗美领域的高端连锁龙头品牌。
“汽车后市场规模很大，但我想要做领头羊，愿意把多年的经营品牌经验分享给同行，为行业贡献自己的一份力量，这就是我的态度。”
采访最后，潘丽华还补充说，即便洗美只是一个细分市场，任何一家身处其中的企业想要成为领头羊，还必须从供应链、数字化管理系统、品牌营销、人才培养与复制共五个方面提升自身的竞争力。
以提高人才培养与复制能力为例，中威车饰创建了中威商学院。
“中威学院的设备、道具都由我们投资，我们安排了5名老师在学院授课。学生毕业后可以直接进入对口的工作岗位，避免了社会的二次培训，不仅能解决中威车饰的用人问题，还能不断为整个行业培养和输送人才，共同助力汽车后市场行业的蓬勃发展。”
“一生热爱，回头太难”。对这份事业执着的爱，便是潘丽华选择再次重新开始的根本原因。
写在最后：
潘丽华是一位性格直爽的人，不仅敢做，也乐于发表自己的观点，当然，这也和她对行业的那份热爱息息相关。
在今年11月22-23日2021汽车服务世界超级大会期间，中威车饰选择成为洗美改装国际峰会的冠名，也与潘丽华这种直爽性格分不开。
“我们这种人，绝对不添乱，但是只要被需要了，就一定得帮。对于我们而言，这也是一个机会，这个行业门槛其实没那么高，就是要大家齐心协力，各自做好自己的事情。所以我们希望广大行业从业者，都能够一起参与，来分享，找出口，一起推动行业往前走。”
不负热爱的人，当然会走得很远。