国产汽水性价比之王，在中低档餐饮抄冰峰、北冰洋的后路

文丨李珂

一不留神，一款叫“大窑”的汽水慢慢代替了山海关、北冰洋的位置，在部分城市的烧烤摊、小吃店占据了C位。

餐饮渠道，高性价比

对部分消费者而言，大窑的消费体验大体如此，“一瓶520毫升才4元，比起248毫升售价6元的北冰洋玻璃瓶产品真是好喝又实惠。美中不足的，就是喝完一下午嘴里都是甜蜜素的味道。”

作为饮料市场上屈指可数的民族品牌，大窑的历史比“中国魔水”健力宝的诞生还早一年。客观而言，大窑的口味和口感并不出众，甚至由于品牌调性不高，整体饮用体验比起其他国产汽水还差了一个档次；不过，大窑的市场和价格定位却自始至终非常准确——就是“中低档餐饮，四、五块钱”。

而大窑的异军突起，恰恰是从这两点开始。

一方面，餐饮一直是饮料企业的必争之地。虽然众多老汽水品牌近年来都重点布局了线下的餐饮渠道；不过，像大窑这样专注于中低档餐饮店消费场景的品牌却不多，而产品外形具有“似酒性”的饮料就更少了。

事实上，在大窑产品诞生之初，由于大绿瓶的外形常常让消费者分不清这是啤酒还是汽水，因此也被当地消费者称为“香槟”，部分年轻消费者甚至从推杯换盏“大窑”开始学习酒文化。可以说，很多内蒙古人的酒量，是在一瓶瓶大窑汽水中练就的。

一业内人士表示，“以前餐饮业的碳酸饮料市场基本就没有专业产品，都是两升的大瓶可乐和雪碧客串。虽然，近年来冰峰、北冰洋、八王寺、盐汽水等产品逐渐出现在餐饮渠道，但基本都是大城市及卫星城的专属，仅有的小玻璃瓶装也很难走出产地。反观大瓶的大窑，即便在餐桌上和一提勇闯天涯放一起也不破坏画风——即便是不喝酒的人，也可以像模像样的倒上一杯。别人敬酒的时候你端起来，怎么也没拿瓶带吸管的可乐那么尬。”

另一方面，近两年，由于高性价比即饮需求的爆发，大瓶装也逐渐呈现出新的增长趋势。

例如，快消君曾报道过，康师傅今年就在大包装的饮品上收获颇丰。值得注意的是，这些畅销的品类大多是那些常规的、已经卖了很久的产品，如：冰红茶、绿茶、冰绿茶、清茶、茉莉蜜茶、柚子茶等十几种全渠道覆盖的产品。如果再加上一些非全渠道产品就更多了。

大窑的增长，几乎和大瓶装市场需求的增长是同步的。从这一点来看，大窑也算是乘上了一波新的消费风口。虽然围绕“大”规格产品，很多汽水品牌都在发力。如，宏宝莱、山海关、华洋1982等汽水品牌都推出了500ml以上规格的产品，一面跟随大窑嘉宾果味汽水所引领的大瓶装趋势，同时也丰富了自身口味和包装。

不过，很显然，大窑在餐饮大包装汽水这一领域已占据了不小的先机。事实上，就在今年9月，大窑就宣布和华与华“联手”，未来3年在企业战略、品牌战略、产品战略等方面开展深度合作，并喊出了“大汽水、喝大窑”的口号，将战略目标定为“做中国餐饮饮品的引领品牌”。诞生近40年的大窑，终从产品和营销模式高度同质化的国产汽水赛道中，走出了一条特别的路。

悄悄布局，低调赚钱

随着新国潮的兴起，北冰洋、冰峰、山海关等老牌汽水也通过打“情怀牌”再次回归大众视野，纷纷开始谋增长、求发展。西安冰峰冲击IPO、北冰洋拟借道大豪科技曲线上市都足以映证国产汽水的全面回归。

有业内人士分析称，国产汽水在餐饮渠道走红，是渠道商和餐饮店倒逼企业、倒逼行业所做出的改变。特别是多年来，深陷两乐“低利润+搬货+卖货”循环的渠道商和餐饮店老板们，他们都希望能代理利润更高的汽水新品。

不过，如何摆脱情怀的影子，真正实现以产品力动销，并走出大本营市场，对于每家区域汽水老品牌而言，都是一道难题。

从当下来看，大窑向外扩张的成绩还算理想。据渠道商估算，大窑汽水目前一年的销量预估能到30亿左右，保守来看也在20亿以上。这个销售数据，几乎和知名度更大的维他柠檬茶以及体质能量在一个量级上。相较之下，2020年，冰峰实现营收仅3.3亿元；去年前10个月，北冰洋完成销售收入5.5亿元。

据公开报道，大窑自2018年开始布局东北和西北市场，今年继续加速布局大北方餐饮渠道，甚至打进了北冰洋的大本营北京。据报道，今年夏季，大窑汽水在北京餐饮小店加快布局，产品包括大窑橙诺橙味汽水和大窑嘉宾果味汽水。规格为520ml玻璃瓶装，售价仅为6元，与北冰洋240ml玻璃瓶装的价格一致。快消君走访发现，在部分中南部大城市的餐饮门店中，大窑产品也非常常见。

伴随着市场的开拓，大窑也不断自建工厂，逐步实现更远的生产和物流布局。2020年，大窑增设了5个生产基地，产品开始覆盖25个省市自治区的30余万家终端网点。在今年夏季，继大窑饮品吉林四平工厂投产后，其在沈阳的饮料、果蔬汁智能生产基地也正式投产。

支撑其产能和市场拓展的，还有大窑渠道商较同行更高的利润率。据公开报道，大窑嘉宾到经销商层面的到岸价为每箱17.5元，经销商给二批商的价格为21.5元，终端发货开票价为30元，且5件赠一件，合到每箱25元。换算之下，一瓶毛利可达3-4元。

当然，餐饮市场的容量终究有限，利润率也很难提升。为了开辟新的市场增量，和其他国产汽水品牌一样，大窑也开始推出PET和罐装产品，以及通过多样化的营销手段吸引年轻消费者的关注。

一业内人士表示，作为大窑公司进军日常快消型饮料领域的一次尝试，大窑PET瓶还有易拉罐装最近半年才开始广泛出现在各地区的超市中。但从市场调研情况来看，部分超市里新上架的PET大窑最开始标价每瓶5元，没几天迅速掉至3.5元，如今已经跌破3元……

虽然开局不利，但也有乐观的经销商表示，大窑正处在上升期，尝试新的口味是应对日益高端化的餐饮市场和年轻化的用餐人群。大窑的每个口味并非是拍脑袋想出来的，而是三十多年的技术积累下，经过了大量的考察和调研研发出来，所以不太会失手。

从越来越多的餐饮渠道消费者开始选择大窑，可以看出这家企业的成长，的确不仅仅是由于性价比高而已。