渝长嘉地产：将携手日本世嘉超级IP，帮房企啃下硬骨头
近年来，地产包销蔚然成风，已然成为房企去库存的一张王牌。包销公司，因有资金储备、专业团队、渠道资源，而服务于销售承压的房企。由此产生的，对赌式合作、游击战生存、地毯式扫街，往往生出颇多传言。
为了解包销公司的真实生存状况，渝商联新媒体，走进了渝长嘉地产商业板块事业合伙人陈奕帆的办公室。他带给业界的启发是：包销，功夫在诗外！
5月8日，一个云淡风轻的日子，在穿过熙熙攘攘的人流后，我来到了位于大坪英利广场的渝长嘉地产总部。
一阵寒暄过后才发现，陈奕帆并非地道的重庆人，而是来自牡丹之乡山东菏泽，一个诞生了水浒文化的忠义之邦。
刚落座，还没等我发问，这个山东帅哥倒开始自我介绍了。他在成都读完大学，毕业后就职于一家日资企业。一阵打拼后，担任高管的他，机缘巧合离开成都到了重庆，随后在重庆恋爱结婚，长期定居下来。
几年前，供职于日本夏普集团的他，不安于现状，毅然辞职，开始创业做智能门锁，不到一年时间做到重庆前三名。在2021年，决定切入商业地产领域，开始尝试商业物业包销。
我马上抓住第一个敏感问题：渝长嘉地产跨领域经营商业地产业务，是基于什么样的考虑？市面上各种各样的包销公司，渝长嘉地产如何与其竞争和拉开差距？
陈总不疾不徐地谈道，“渝长嘉商业地产平台是合伙模式制，我属于后期加盟。在进来之前，渝长嘉主要经营二手房中介业务，并在渝中区、江渝北区等地形成了50多家直营和子品牌门店，几百号员工。公司虽不大，但中介业务链都涵盖了，包括金融贷款和其他金融服务等，公司在创始人的带领下发展得很健康。”
“发展商业地产业务并非突发奇想，我们研究了市面上大多包销公司，他们更多的特点是，只有资金和团队，线上线下拓客主要还是依靠外部渠道。而我们，也不缺资金和团队，更重要的是除了外部渠道之外，我们还有自己的直营拓客团队，拓客成本更低、效率更高。”
那么，渝长嘉地产与房企会在哪些领域产生合作呢？
陈奕帆强调，渝长嘉地产不能简单定义为包销公司，除了包销业务，还致力于商业物业的策划、规划、招商和运营，未来公司将会长期深耕于主题商业及社区商业领域。
在他看来，重庆商业过剩是老大难问题，是很多历史因素和重庆的地势客观原因造成的，叠加现在的经济环境和房地产市场行情不佳，导致商业地产更加举步维艰。早期商业被炒高后，偏离了市场价值，造成很多投资人回报极低，普遍的租金年化回报率不超过4%，这几年住宅市场不景气，商业价值回归是必然趋势。
“要解决商业销售问题，首要解决商业经营问题，商业商家资源积累是公司核心竞争力。通过两年多的项目操盘，我们在社区商业上，对于有意愿走连锁路线的商家进行了广泛收集，成立了专门团队维护商家资源。截至目前，累计有效商家品牌上千家。”
在主题商业打造方面，据介绍，日本世嘉，一家专注于室内主题乐园设计、建造和运营的公司，渝长嘉地产与其战略合作已到了关键阶段，在重庆市向各大开发商寻求合作，合作商业面积从3000-50000平米不等。
“这对渝长嘉地产来说，是一次跨越式发展的机会。”陈奕帆喝了口茶，显得有些激动。
“我们非常荣幸，一家在日本经营超过50年的老牌公司，愿意将川渝地区的寻租权与我们合作。重庆的大型商业过于拥挤，很多开发商在拿地后，对于大体量持有商业很头疼。重庆购物类的商场，已经有饱和趋势，恰恰大商业针对青少年这个年龄段的体验消费是断档的，通过调研，我们发现重庆和成都都有机会落地。日本世嘉这个IP，在国内青岛、上海、广州已经有成功先例，相信不久的将来会落地成渝两地。”
采访到这里，我不禁心生惊奇，眼前这个跨界者，比很多所谓的地产专业人士，对商业的认识和把握都更为深刻。
那么，已手持重大筹码的渝长嘉地产，目前和开发商合作情况如何？
陈总笑言：“还可以，去年我们已经合作了几个项目，社区商业、车位、公寓等都有，有买断式包销，也有独家代理，这些项目已经顺利收官。接下来会介入主题商业运营，目前正在与众多开发商保持紧密沟通。”
“合作这个层面，要讲机缘，这个领域竞争也很激烈，开发商在选择合作伙伴时，大多通过多家竞争来提高条件。条件不合适，我们坚决不参与，尽管我本人算是新手上路，但和我一起打拼事业的伙伴们，多是十年以上的商业老手，我本人一年多的时间通过多项目打磨，也积累了大量的经验。我们有自己的判断，要么不做，要做就要做好。”
据了解，这几年有些包销公司大快朵颐，赚得盆满钵满，但真正活得好的，能活下来的，只是极少数。因为过于自信或心存侥幸，在某个项目栽跟头后一蹶不振的比比皆是。渝长嘉地产有渠道、有平台、有资源，还如此稳健和沉着，实在难得。
采访到这里，已是晌午时分，也只好再问最后一个问题：可否谈谈你们团队是怎么操盘的？
陈奕帆举起了两江新区社区商业项目的例子。
“这项目是合伙人介绍的。当时我们需要检验团队，洽谈项目的时候，觉得这个项目从位置、卖相、周边等相关情况判断，是有操作空间的，于是毫不犹豫就一次性付款，把该项目的商业买下来再行销售，属于买断式包销。”
“项目入场后，才发现难点远比当初的预判要大。这个项目住宅业主1200多户，住宅接房后只有远不到10%的入住率，多数客户又是投资客，对于项目招商而言是个大难题。其次，开发商看似是缺钱才选择包销快速回笼资金，实际上是开发商把一楼卖掉了60%的商铺，到了中后期卖不动的成分很大。开发商一楼商铺的市场销售价格在14000元/平米左右，我们拿的货大部分在二楼，无论如何调价，一楼要卖到23000元/平米，二楼要卖到8000元/平米，才算得过账。一街之隔的融创项目，二楼商业才卖5000多元/平米，这个项目实际就是硬骨头！”
“掉进坑里也要想办法爬起来。”陈总淡淡一笑，紧接着说道，“卖了一个多月，只卖了两套就卖不动了。我们认真对项目进行了分析，有两点：一是前期开发商销售的价格低，现在我们售价高，没有带租约很难去化；二是销讲重点应在回报率而非价格，引导客户接受合理的回报率，以此降低价格抗性。
渝长嘉包销商业项目
“通过策略调整后，团队开始了招商，我们在炎热的7、8月份，疯狂地对周边社区所有的商家，进行了扫荡式招商。各种商业空置较为严重的小区商铺，都贴上了招租广告。功夫不负有心人，商业在团队的努力下两个月内成功实现租赁，跟现行售价匹配在年化6%的回报，同时成功积累了一批连锁药房、连锁生鲜、便利店等资源，为下一个项目开源做了储备。”
“有了租客，投资人就会出现。有时候，租售不分家，租赁的客户也有购买能力，租赁的氛围会让有意自购自营的投资人蜂拥而至。很快，二楼被大客户整层购买用于经营外卖。一楼商铺即便销售单价20000多元，当客户看到连锁药房的入驻后，就毫不犹豫地出手了。”
“这个项目的销售，实现了惊天大逆转，给了我们很大的信心。开发商卖不动，往往是战术和执行力的问题，我们只要保持此优势，就会源源不断地有项目合作。同时，我们也认识到，商业商家资源储备是提升公司核心竞争力的关键。”
陈总哈哈一笑：“老是啃硬骨头，不给点肉吃也是不行的。”
采访至此，已然结束。我提议，希望他通过渝商联新媒体，多与同行分享操盘经验，共同进步。陈总豪爽应承下来，“好，哪怕独门秘籍，也可以透露。”
毕竟，对于一边拽着商业大资源，一边啃着硬骨头的渝长嘉地产团队来说，已不再为项目来源发愁。
— 完 —