回应媒体关切，上汽大众当下到底怎么“卷”（上）
合资企业的下半场到底怎样才能卷出“花头”？主要还是靠企业的实力，即：品牌+产品+盘面（营销服务体系）。
同时，我们还要为上汽大众的长期战略做出调整：想着今天，为明天，必须要舍得。在低潮的时候要做低潮的事儿，准备迎接高潮……
车讯网在8月1日《贾健旭：直面挑战，不回避，讲真话，能“落地”》的报道中提到，无论是从动力总成解决方案，还是从品牌和产品上，上汽大众在2025年以后都将是非常丰富的。但是，“眼前的困难时期也要过”，贾健旭说，这段时间一定要稳住，稳住市场占有率，哪怕牺牲一定的企业利益也要稳住。
所谓“眼前的困难时期”，也就是未来18到24个月。那么，上汽大众到底怎样度过这一时期？上汽大众汽车有限公司总经理贾健旭，上汽大众销售与市场执行副总经理兼上汽大众汽车销售有限公司总经理俞经民，上周一（7月24日）在上海回答了车讯网等提出的问题。
问：无论是PHEV，还是BEV；无论是大众品牌，还是奥迪品牌……上汽大众在2025年的规划都十分值得期待。那么，从现在起的18到24个月，也是中国汽车市场竞争最激烈的时候，上汽大众将怎样打赢当下的战役？又如何保证2025年推出的产品具有足够的优势？
俞经民：最近，大家都很关心合资企业在市场这么卷的情况下，如何能继续“卷”下去？很多题目都是说，合资企业的下半场怎样才能卷出“花头”？我认为主要还是靠企业的实力，即：品牌+产品+盘面（营销服务体系）。
首先是品牌方面，上汽大众在中国有40年历史，和中国汽车工业40年发展吻合度非常高。品牌是要持续滚动发展的，但是聚焦和取舍在哪里？需要进一步探讨。
其次是如何“卷”得下去，要看“盘面”在哪里。当下虽然没有200万辆的盘面，但至少还有120万辆+，包括供应商的盘面，也包括经销商盘面。最近，无论朗逸，无论帕萨特，无论途观，还有ID.3的销量都在增长。
总之，该打的打下去、该卷的卷起来，不完全靠价格竞争。营销的本质是价值，简单说要“卷”的话，就要找到锚点，要给用户创造价值。例如ID.3的价格到了12.59万元，但一半以上的车主选择了8、9千元的加配选装包，其实还是到了13万的价位段。
到2025年之前，我们就看“近、中、远”三个目标：近期，电动车月销量一定要在合资企业的电动车中排名第一；中期就是两年时间，我们的PHEV（插电式混合动力汽车）要完全上来，因为市场已经讲得很明白了，对汽油车的平替一定是PHEV比BEV（纯电动汽车）更有优势；远期就是2025年后，新的动力总成PHEV，新的电车都会好起来。
贾健旭：未来18到24个月怎么过？最简单来说就是要咬紧牙关过。供应商和经销商是我们两个很重要的转轮，绝对不会让这两个转轮出问题。不能设想的是，如果供应商离开了，我的同步开发找谁去做？我的高速响应找谁去做？如果经销商体系断掉了，我再好的车出来没得卖。
电车方面，我们的ID.3已经找到了锚点；另外也有奥迪Q5 e-tron，还有一些有特色的产品会出来。油车方面，要聚焦到底。稳市场、稳基盘，在这个市场一旦把它“打穿”，我们就赢了。同时，油车要有聚焦，也是为将来的PHEV做铺垫。我们的市场定位别人不能撼动，一旦我的PHEV产品出来之后，可以进一步转换。当然，转换的实现也是很难的。所以，我们一定要聚焦，而不是全面铺开。
针对未来的18到24个月，我们还要为上汽大众的长期战略做调整：想着今天，为明天，必须要舍得。
总结一下，一要咬紧牙关，二要全面聚焦，电车要聚焦，油车也要聚焦；PHEV很聚焦，奥迪也很聚焦。期待在18到24个月之后，接下来的整体计划可以给我们带来收获。后续PHEV起来了，奥迪做成了，合资就进入一个新的篇章，接下来还有很多想象空间。
问：未来18到24个月，想必企业的压力是比较大的。那么，在市场层面，过去几年，上汽大众的营销网络发生了怎样的变化？
俞经民：首先可以放到整个市场的背景去看，5年前电动车没什么销量，当时的市场比现在整个市场还要大。2017年-2018年，乘用车市场每年都在2400万辆左右，而且几乎都是汽油车。今年，汽油车大约只有1400万辆，另外约1000万辆是新能源车，对营销网络的冲击显然比较大。
目前，上汽大众的营销网络健康依旧，为什么？因为我们把经销商网络看成是上汽大众的核心竞争能力，花了很多的心血在做沟通，关注他们的盈利性。今年上半年，这一网络是受到了很大的冲击，当然还有前面三年受疫情影响的冲击，我们最关注的还是经销商要有自己的造血功能，一个完整的营销服务能力和状态都要有。例如，这两年，我们在APP上已经有1200万用户，其中有实名注册用车的用户超过600万。这个数字很巧，我们去年回店的用户也有600万，再加上每年有100多万辆新车的盘面。所以，经销商的业务来源，从销售到售后，这个业务量一直都在。
剩下来就是看网络的健康度，如它的盈利情况、库存深度、库存质量，以及我们和经销商的商务政策兑现等。这方面我们也是很聚焦的，关注它的ROS（销售利润率）、现金流量、库存等情况，但我们更聚焦的是它的完整服务能力。（车讯网 张宇星发自上海）
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