TA的车在海外总能比国外同行卖得贵，上汽大通这个操作底气在哪里？
记者 | 顾行成
图片来源 | 企业官方
近年来，从屡获大单到备受认可，从销量飙升到连创中国品牌出口佳绩，通过在欧洲等竞争最激烈的发达国家市场完成产品和品牌“插旗”，再逐一有序攻占其他成熟市场，上汽大通的全球战略布局正在快速推进。同时，预计到6月底，上汽大通海外市场的营业收入将突破100亿元。
继在欧洲市场获得出色成绩，并正式进军新西兰市场6个月之后，下半年，上汽大通MAXUS EV90再次瞄准一个发达国家市场，即将正式进军澳大利亚。值得一提的是，EV90还未在当地正式发售，就已经凭借在其他国家和地区市场的良好口碑传播，收获了IKEA（宜家）和当地最大的商超企业Woolworths的采购订单。
另据上汽大通企业内部人士透露，这次EV90进军澳大利亚，将以中高端商用车的形象出击，上汽大通更是为EV90定下了高达50万元人民币左右的零售价格，这个价格不仅远远超出EV90在中国市场的售价，更将高于当地其他老牌国际主流品牌同级别产品的价格。
在海外市场定高价的“传统”
这已经不是上汽大通第一次在海外市场定高价了。“上汽大通不需要用‘低价’作为通行证。”相关人士告诉记者，“在海外市场定出高价，已经是上汽大通的一个‘传统’了。”
面对国际市场的严苛考验，一路坚持不妥协、不打价格战的上汽大通，已经开始收获市场的良性回馈。
据不完全统计，在挪威市场，EV90 VAN车型售价折合人民币大约为41万~50万元，高于其他国际品牌产品价格，相比中国市场售价近乎翻倍。在上汽大通MAXUS于去年斩获的DPD物流集团英国地区大单中，上汽大通MAXUS EV90等新能源汽车产品售价高于雷诺，与大众持平，向奔驰看齐。同样在澳大利亚市场，上汽大通皮卡T60不仅是中国品牌在当地售价最高的皮卡，更是和当地老牌竞品形成了头对头的竞争。
而研究上汽大通的产品，从而制订专门的销售策略，这对于很多在海外当地的竞品经销商而言，早已成了日常的基本操作。欧洲市场上更有甚者已经“赤裸裸”地直接“研究”上汽大通的产品，意图推出针对性竞品，以在当地打擂台。
“就像十几年前，中国车企研究欧美新车一样。”有人笑着告诉记者。
在2020年之前，我国整车出口主要集中在拉美、西亚、东南亚等发展中国家和地区，用价格战打开市场成为当时中国汽车品牌的一个标签，很多海外经销商对中国汽车早已形成了根深蒂固的印象。
有澳大利亚经销商曾带着对中国汽车品牌的传统偏见来到上汽大通，想要获得一个更加“有利”的价格。谈判过程中，上汽集团副总裁蓝青松坚持认为，上汽大通的产品，尤其是搭载上汽π发动机的皮卡产品，无论是性能还是品质都足以和国际品牌同场同价竞争，更足以支撑MAXUS在海外市场的品牌溢价。通过一轮轮以专业对专业的沟通，最终产品不仅没有被压价，反而又一次“高价”卖到了澳大利亚。
“我们以前也代理过其他中国品牌，但他们一味走低价路线，忽略了质量和售后服务的重要性。”一位代理上汽大通的澳大利亚经销商说，上汽的产品不但针对当地消费者的需求做适应性改造，也非常强调售后服务的质量和响应速度，树立了“中国制造”的口碑。
被“豁免”碰撞测试要什么水平？
在一个发达国家市场上拿到碰撞测试的“豁免权”，需要什么样的水平？
在上汽大通MAXUS EV90进军新西兰市场时，它是市场上唯一一款可以豁免当地碰撞测试，并能够获得政策补贴的新能源车型。当地政府给出的解释甚至让一众竞品都“无可辩驳”。因为EV90早已通过了被称为“全球最严苛”的欧盟碰撞测试。
正是因为有了“最严标准”的背书，新西兰政府对其大开绿灯。而EV90不负众望，在短短半年时间里，就以6款不同尺寸、电量的VAN及底盘车，深度满足新西兰的物流、商超配送、医疗、政府商务出行等真实场景需求。
目前，EV90已经成为全球销售区域最广、进入国家和地区市场最多的纯电动宽体轻客产品，上汽大通MAXUS也成为纯电动宽体轻客领域唯一出口海外市场的中国品牌。
作为全球轻型商用车市场中最具竞争力的中大型电动VAN产品，EV90是上汽大通MAXUS旗下一款全球旗舰新能源商用车型。自进入英国、挪威、爱尔兰、意大利等海外市场以来，该车就成为发达国家用户争相“抢购”的目标，陆续斩获DPD物流集团、TESCO（乐购）、挪威邮政、英国皇家邮政、爱尔兰国家邮政、DHL等全球物流及商超领域巨头大单。
以EV90于澳新所在的商用车市场为例，目前该市场有79%为中高端欧系品牌，17%为中端日系品牌，而EV90产品定位于中高端商用车市场。相比同级竞品，EV90拥有续驶里程更长、配置更高、舒适性更佳等核心优势。在安全性方面，EV90更是以澳大利亚ANCAP五星的最高安全级别，以及丰富的安全配置充分满足澳新市场客户对产品安全类配置的高需求。
同时，基于上汽大通MAXUS独有的C2B用户共创定制模式加持，EV90可针对用户需求进行丰富的定制选配，无论是VAN/CAB车型，还是车长和车高等，均可随心选择。
值得一提的是，在产品品质方面，EV90在研发制造上始终与国际先进技术标准接轨，对标世界发达国家的标准和水平开发，秉持全球统一标准，在整车制造方面采用国内外共用生产线及高品质零部件的模式，确保EV90具有全球统一的高品质，让国内用户也能享受到一流的产品体验。
完整的产品型谱以及定制化的投放策略，让上汽大通在海外走得越来越快。以黑马之姿进入各个市场的EV90，或许很快将不再被视为“黑马”。就像之前进军海外市场的多款车型的表现一样，上汽大通MAXUS已逐渐成为他人眼中的“老牌”，更是一众国际老牌车企眼中丝毫不可轻视的竞争对手。
如今，上汽大通的海外业务版图已经拓展到73个国家和地区，培育了澳新、美洲、欧洲、中东4个“万辆级市场”，并构筑了欧洲、澳新、美洲三大全球核心市场，形成以欧洲电动车型、澳新VAN类车型、美洲皮卡车型为主的差异化产品高地，成为全球发达国家首选的中国汽车品牌之一。
市场买账给上汽大通“撑腰”
虽然受到疫情和供应链危机的影响，但不出意外的话，上汽大通MAXUS又将喜提优秀的上半年海外市场成绩单。据不完全统计，上半年，上汽大通在澳新、南美市场将会实现批售量突破1万辆，中东地区累计销量预计将达到去年同期的3倍。预计到6月底，上汽大通海外市场的营业收入将突破100亿元。
同时，在海外“高价”卖车的上汽大通MAXUS在全球各个市场的市占率也在不断上扬。以EV30为例，该车在挪威的售价差不多要30万元人民币左右，比日产在当地市场主打的eNV200都卖得贵，但EV30照样一马当先，在当地市占率最高的时候超过了50%。而在新西兰市场上，EV30同样“一车难求”，在细分市场的市占率甚至已经超过了65%。
在欧洲市场，上汽大通MAXUS 新能源车型在细分市场的市占率已提升至15%以上；在澳新市场，上汽大通MAXUS VAN类车型市占率高达28.1%；在竞争激烈的南美智利市场，上汽大通MAXUS皮卡的市占率快速上升到了21.7%，位列第一。
从10年前开始，上汽大通就选择从成熟市场、发达国家切入全球化市场。如今回顾当年这个决策，依旧不能否认，这在当时是一件很困难的事，以10年前的环境，更是一个很难做出的决定。
“我和大通团队说，我们就是要做难做的事情，好进入的海外市场陷阱多，难做的市场标准高、没陷阱。”在蓝青松看来，海外市场的各种高门槛或许是一道崇山峻岭，但咬咬牙翻过去，前面或许就是一望无际的康庄大道。
事实恰恰如此，彼时正是初生牛犊的上汽大通，选择了一条曲折且难走的路，在与一众国际百年汽车品牌同台竞技的过程中丝毫“不怯场”，以正面挑战的姿态向市场“头部地位”发起了一轮轮冲击。
虽然发达国家市场门槛看着比较高，但价格比较坚挺，只要产品切入市场足够精准，产品品质足够稳定，就能打开缺口。等到品牌立住了，市场买账了，销量自然水涨船高。上汽大通还愿意花时间、下成本，根据不同市场做产品适应性改进。根据用户的需求和痛点来执行定制化策略，已经成为上汽大通MAXUS在海外市场致胜的关键因素之一。
时间是最好的见证者。白驹过隙，10年一晃而过。上汽大通坚持以“融入世界，开拓创新”的姿态进行全球布局，不仅开创了中国汽车品牌的“海外经营”模式，更提高了海外用户对“中国制造”产品的体验与感受，走出了一条中国汽车品牌高端化的全新路线，一次又一次地展示了“中国智造”的实力水平。
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