汽车经销商真的离不开汽车之家吗？
（原标题：经销商抵制汽车之家的背后：为什么经销商还在给陌生人打电话？作者：韩佳）
最近，汽车之家似乎成为众矢之的，多家汽车经销商集团欲暂停与其合作，以抗议其经销商会员服务的涨价计划。
单从这件事本身来说，没什么太多可说的，都是生意。从经济学的角度，价格变动，必然会带来需求的变化。这是经济规律。
可是在这件事情背后，却让人有些惊讶。居然现在的汽车经销商还在依靠打电话来邀约客户。
1
先说说汽车之家的经销商会员这种商业模式怎么来的吧。
简单来说，汽车经销商通过购买使用汽车网站提供的会员产品，在其网站上获得展示产品报价的机会，与消费者建立联系，并最终邀请用户到店，转化成最终的购买行为。
据说，这种模式的首创者是并不是汽车之家，而是易车。大约在2004年左右，易车开始为汽车经销商提供报价展示服务，当时的产品应该叫车易通，现在好像升级叫易车伙伴了。
由于当时易车网创办初期的知名度和流量并不高，所以，易车与各大门户网站的汽车频道合作，在这些门户网站的车型报价板块，展示由易车车易通提供的经销商报价信息。
后来到2008年左右，一些门户网站也发现了这块商机，逐渐收回了这块内容，并自行开发自己的经销商会员产品，收取经销商会员费。
而后起之秀汽车之家，也逐渐发现了这一商机，凭借强大的流量资源，开始加入到经销商会员服务的战局中，并迅速取代易车成为汽车类垂直网站的老大。
到后期，由于汽车垂直网站的属性，销售线索精准、转化率高等优势，逐步形成了汽车之家与易车两家垂直网站在集团客户采购方面的垄断地位。
一般汽车厂家会为经销商指定会员服务的采购对象，这样做可以通过品牌端的强大影响力，与合作网站谈到一个力度比较大的折扣。在某些年份，汽车之家和易车是汽车厂家指定经销商必买的两个网站，另外一个可报销的名额，可以由经销商自己根据当地的情况自行选择合作伙伴。
2
再从产品的角度来说说。
最开始，经销商购买网站的会员服务之后，就可以进入到网站的报价系统，将店里车型的报价在网上展示。网站会给经销商分配免费的400电话号码，用户觉得报价合适，就会拨打400电话咨询，销售人员趁机邀约其到店。这些400来电就成为销售线索。
这样做的好处是，一方面，设置专属的400电话让用户觉得这个4S店很专业，另一方面，每个网站提供给经销商的400号码是不一样的，这样经销商就可以统计到销售线索是从哪个网站打过来的，以及电话的时长，而且每个400电话都有保存录音，这也算是对投放效果的考核方式之一。
后来，也是为了提高线索的精准度和转化率，网站还通过表单的形式，收集销售线索。也就是在页面上设置一个“询底价”的按钮，引导用户点击。用户点击之后，会弹出来一个报名页面，用户可以填入自己的姓名、电话和意向车型。然后，网站将这些信息作为销售线索分配给相应品牌车型的经销商会员。
再后来，进入到移动互联网时代，销售线索的获得越来越方便，然而，经销商的胃口也越来越大。
现在几乎登陆任何APP，都需要绑定手机号码。只要你登陆了某个网站的账号，你的信息就自动进入了这个网站的数据库。假如你不小心点开了某个汽车的页面，OK，你的手机号就成了销售线索，被网站分配给其经销商会员。
所以，最终就形成了，经销商网上报低价吸引关注，用户点击后生成销售线索，被分配给经销商，经销商拿到销售线索也就是电话号码后，打电话进行邀约的一种产业链条。
从这种演变也清楚地显示出，这种模式的弊端和所受到的冲击。
400电话时代，用户是看到经销商报价后主动致电，是用户的完全主动行为。必然其买车意向是比较高的。所以那时候的销售线索虽然少一些，但是比较精准，转化率奇高。
后来网站留资时代，比打电话简单了一些。用户只需要留下电话号码，由经销商给用户致电进行沟通。属于半主动半被动的行为。线索多了，但是最终转化率下降了。因为用户有可能只是意向性的试探和比价。
到如今的移动互联时代，用户只要浏览过汽车页面，其信息就会被分配给经销商。这时的销售线索已经不那么精准了，有可能用户只是因为看看热闹而点进了相关页面。
另外，为了强调效果好，网站不断承诺提高线索数量。为了完成任务有时会不择手段，比如说某车型的意向线索比较少时，为了完成数量的任务，就会把竞品车型的线索也拿过来。有时，一些销售线索被重复售卖和分配，甚至到外部购买一些假的电话号码充数。
所以，经销商会抱怨某些网站的销售线索质量越来越差。
3
但这种商业模式效果越来越弱是必然的，而且已经有些走火入魔了。
首先，是用户的阅读习惯和媒介变化导致了销售线索的精准度必然是逐渐下降的。
第二，一些经销商为了吸引用户到店，在网上乱报价格，到店后实际价格并没有那么多。导致成交率不高。
第三，是电话这种沟通形式已经被大众所抛弃了，现在已经是2019年了啊，为什么还在用打电话这种古老的沟通方式联络客户？
当然，有人会说，存在即合理。电话营销是一种廉价、精准的营销方式。不给用户打电话，怎么邀约客户到店呢？
“最近有理财需求吗？”“有购置房产的意向吗？”“需要贷款吗？”……频频响起的骚扰电话令人不堪其扰。
想想自己，当你接到陌生商业电话后的第一反应是什么？立刻挂断，然后，将其拉入拒接黑名单。
看看最喜欢打电话的行业——房产中介是如何转型的。
2016年12月，房产中介老大链家宣布了一项新的服务承诺——“免电话营销”服务承诺。链家用户可以通过链家APP、微信公众号、客服电话等任一渠道开通“免电话营销”功能。在服务开通期间，若接到了链家经纪人来询问、介绍、提供房屋出售/出租相关信息的电话，客户可向链家投诉，经链家客服确认属实的，每个来电号码赔100元。
这样做的好处是，首先你要成为链家APP或者微信公众号的用户，这时链家和你的联系就不再是通过电话的形式了，而是通过APP或者微信与你沟通。其次，也提升了用户的体验和口碑，降低了被电话骚扰的频率。当然，这也需要庞大的数据库的建设和打通。这是一个相当繁杂的工程。
通过一系列的升级，链家已经不再是传统的房屋中介服务商，可以说是成为了一家互联网房产信息服务商，形成了一整套线上、线下联动的用户经营体系。
4
汽车经销商现在该怎么做呢？不打电话是否能吸引到更多用户呢？希望每个4S店的总经理都能问一下你的销售人员，是否真的做到如下几件事情？
1、你和用户成交之后，是否和你的车主建立起朋友关系？人家愿不愿意加你微信？
2、除了让店里的保险顾问给客户电话，让其续保之外，你是否至少每年向你的客户回访过一次，了解他们在车辆使用过程中出现的问题和烦恼，并尽力帮其解决？
3、你是否邀请过你的客户参与店里组织的车友福利活动？
4、在你的客户回到店里保养和维修时，你是否主动与其交流，并热情介绍最新款的车型信息。
5、你是否了解你的客户的换车周期？
6、你是否是你的客户在汽车方面最信赖的朋友？
如果你的销售顾问能够做到这几项，那么你可以放心的抛弃汽车之家了，省下那20万，奖励给你的销售顾问，绝对超值。
5
在说说，经销商除了打电话之外的另一个收集线索的形式，商场外展。
经常周末在商场里，看到有经销商摆了展车在做展示。正常情况下，销售人员能够耐心介绍车型信息，并邀请参观者留下电话。可见，很多经销商外展活动是以收集电话号码数量来作为考核的。
但这样足够吗？为什么不趁这个机会去与用户交朋友？甚至利用外展的机会，邀请你的客户来商场参观下新车，顺便来吃顿午餐？或者为你的客户争取一些商场里特殊的优惠折扣。
我所见的绝大多数情况，却恰恰相反。现场的工作人员，并不热情。并且缺少主动与用户交流和沟通的意愿。更有甚者，不知是不是已经完成了KPI任务，只是坐在前台玩手机，对身旁的熙熙攘攘的看车者不闻不问，与高档的展台和漂亮的展车融为一体。
不知道这样的情况下，收集再多的电话号码又有什么用呢？
总之，善待你的老用户，是你最好的营销。