洗车到底赚不赚钱？自动洗车能够替代人工吗？I 后市场大家说 第4期
---张杰原创 转载请留言---
对于洗车，我是很陌生，陌生到不仅是对各种设备、机器、盈利结构。更重要的是作为车主，我的洗车记录是一年只洗了3次车。家门口的洗车店办的30次卡，5年了还有一半没用。所以，每当有朋友坐我的车，第一个是质疑车身颜色，第二个就是替车鸣不平。
对于洗车，我是很懒惰，并且有些抗拒的，每次看到洗车店门口排的长长大队，第一念头就是逃离。对这个问题有个很合理且正当的理由，是我太忙了。对啊，为了大家码字忙啊！
看到最近洗车市场有些资本动作，从大盒子、到驿公里几家智能洗车又有动作。而且近一年的环评、人工、租金等变量加剧，让整个洗车市场变化来的更快一些。才有了这期的话题，这期，更多的是在听行业的人在谈这个市场。
这期话题的讨论内容分为明显的两极，极度悲观和极度乐观。一部分认为不赚钱，而且机器无法完全替代人工；一部分充分看好机器能完全替代人工。
洗车是什么？
这个问题看起来很傻，细拆解下来还真的不好回答。因为，用户的洗车需求是分层的：
洗外观（满足基础的干净需求）、外观➕内饰、精洗（适合对车的超出工具属性的需求）、豪华洗（数千上万元的客单价，适合土豪）。而且用户在不同的时刻内对洗车的需求不同。
@付海怀
我说几个场景，下雨天，我走了泥泞路，车子表面都是泥，但是车内很干净，我需要洗下外观，我要的是快！我好多天没洗车了，我车子内外都脏得很，我需要全方位精洗！这两种需求在现有的门店很难同时满足，为什么说难，因为现在基本上上统一收费的，譬如说我只洗个表面你收我30我肯定觉得高了，但是我有内饰清洁要求时，你内饰又搞不干净。你觉得收30你付出的时间成本太高了。我还是觉得你没符合我的需求，给你30我都嫌多！洗车的设计应该是从需求出发的，那么我们能不能把这个需求细分呢？外观，内饰，分开收费，把每一处都做到极致？
因此，基于满足不同用户需求，对应的洗车商业也是不同。因为我的公号内容都是从B端出发。因此，今天还是继续从B端角度出发，大致分为3类：
1、洗车是入口
泛指利用洗车的高频消费属性作为自己主盈利的引流项。例如：加油站、修理厂、保险等
目前将洗车打到免费项最常见的是加油站，和加油捆绑，用户加一定数额的油后会获得免费洗车资格，甚至不捆绑消费金额都可以免费冲洗外观。
图片来自网络
@洗车王国总裁徐柱
有一个真实的情况是，洗车行业的竞争正在被更高维度的商业竞争所覆盖，比如石油零售业（俗称加油站）
另外一个值得重点注意的是，从洗车到车险的转化。车险作为一个标准、刚需、客单价高的产品，其实特别适合一切有精准车主用户群体的商业兼业去做。分享几个群案例：
@A6工作室魏然
当地有个企业，不提名字了，在市政府办公大楼放了一个自助洗车机，扫描注册送免费卷，2个月的时间，市政府大楼办公人员2000多车辆信息都拿到了。我是干保险的，这个信息对保险公司来说很有价值。
@邦邦汽服-李宁
在石家庄有个洗车联盟，4个洗车店每年转化2000万保费，平均返点10%
@缪丽民道合车服
我原来在易车生活，北京几十家连锁店，卖车险第一个月就出了一百多万
2、洗车是生意
悲观的人看到，大面积洗车店不盈利。其实看看餐饮、美容都一样，每年大量倒闭，也有很多新开，很多的在持续营业。因此，洗车作为一个独立的生意，他应该持续存在。
把产品做好、服务做好的实体生意一直会存在。我们要区分，是因为产业没落的关门还是自身经营能力不行的淘汰。摸准客户需求、认真服务、认真经营，不盲目价格战。还是有很好的生存空间。即使在人力成本高企的欧美，洗车照样是个不错的生意。
@豫涛汽车连锁创始人赵豫涛 提供
@魏剑峰：
我认为洗车必然是和高端美容结合起来才会最终盈利，就像金字塔，洗车只是金字塔的最底端，也是频率最高的，而汽车美容是洗车后的升级（清洁+保护），洗车是清洁车身表面污渍，美容是漆面修复+保护（打蜡、镀膜、镀晶、贴膜）而价格不一样，服务不一样，保护的效果也不一样！ 技术不够，灯光来凑。
而从洗车转化到美容的过程也是信任形成的过程！愿意在门店做美容的客户愿意接受门店快修保养的程度也比较高，转化为维保客户的几率也比洗车要大！
3、洗车是“奢侈品消费”
这种已经严格意义上超出洗车生意的范畴了，应该算是高端服务或是培训。
为什么是“培训”？我讲个听来的例子，高端民宿行业的发源地是杭州莫干山，这一代聚集了大量的文青和伪文青，几年下来高密度的开店，其实真正支撑这些店面客房入住率的，是各地前来学习和“朝圣”的民宿主和准民宿主。
再回到洗车行业，我们听过一辆车5000或5000美金的案例，我也相信确实有个别的这类真正的“匠人”店面存在，这是我们需要向“匠人精神”致敬的。
图片来自网络
也不乏带精品民宿“培训”属性的一批店面，在进行自我造神。他的盈利模式已经转移到了培训、管理输出和供应链。
@粤A机电小杨
赚钱，但是也不是很好，国内做这种模式的看上去客单价是普通的几倍到十倍，这些都是人工堆出来的，出品并不多，和很多这类型店合作过，他们都在转培训和供应链，说白了，单店并不怎么赚钱，外行看到的复制一定不行，羊毛出在猪身上了。
洗车赚钱吗？
前面已经说过，这其实是个“废话”问题，其实从生意的角度，洗车的需求不是像BP机一样没有了，而是一直存在，肯定是赚钱的生意。如果不赚钱，市场肯定会调节。
@高志勇
洗车能不能赚钱要看每家店把洗车业务放的比重位置。
1.洗车业务作为窗口靠洗车业务集客，收费不高，然后从这些客源中导流为自己的会员，再从会员导流其他服务项目，洗车对客户的粘性越高转化率就越高！盈利自然不用说！这是一种集客模式但不是盈利模式！
2.洗车业务作为集客加盈利，比重对整个店非常高，就是所谓的高端洗车，价格是普通洗车的好几倍！这种洗车会员量有限，洗车效率低，但是客户满意度很高，这种模式的店面大部分不会太大！盈利也是没有问题的！
5群里的@北苑汽车明强 分享自己的案例比较有代表性，在四川的5线城市，从业20多年。现在4家洗车店，都用半自动洗车机。每个店每天大概100-200台次洗车，30-40元每辆。算是完成了在那个小城市的定价权（不是垄断下的定价）。
@杨寿聪*黾车新能源
洗车赚钱？这是当然的，否则哪有人去做去投入，只是得看怎么“赚”而已。
有直接赚的①像路边拉条水管夫妻兄弟两三人提着一个桶加点泡沫收费30-40的那样的，赚小钱。②有一些装修的非常豪华，洗个车至少收个180+的个性洗车，赚单价，流量反而不少。
另外一种就是间接赚钱的，弄个“1赚洗车”、“免费洗车”的，洗车肯定不赚钱啦，但可以吸引一大堆贪小便宜的客户过来，再带动其他消费的，赚其他的钱，洗车只是集客作用。
每个老板都不可能做“长期亏钱”的事，能将洗车做半年以上的，说“不赚钱”是怕你向他借钱而已。
当然，随着人们对于汽车从奢侈品到日用品的定位变化，人们对洗车和美容的需求也发生着很大的变化。用这几天时髦的词说，这是“小趋势”。
@北苑汽车明强
各位群友，我对洗车的观点是，洗车和美容已经不是刚需，尤其漆面美容。之前的客户为什么舍得做汽车美容？为什么那么关注漆面亮不亮？因为那是他的第一台车，是身份和地位的象征。而当时的车主呢，基本是私企业主或者非富即贵，有实力做美容。而现在的车主呢？很多是没做好心理准备就买了车，买了车才发觉原来还有洗车养护费用，当然舍不得花钱了。
@凯哥
洗车能不能挣钱就两个合规之后再谈，一是水，一是人工。自动洗车可以降低人工成本，但是未必省水，还有就是自动洗车机对场地的要求相应的也会提高。
再者一洗车店和加油站送的洗车，客户的期望值本身就已经建立起来了，那么自动洗车要PK那个？
@雪白干净的少帮主
洗车能能赚钱，但首要条件是地理位置，例如石化石油，社区内，或临近社区的交通便利位置，满足以上条件，只要地租不是高的匪夷所思，质量服务都可以忽略，地理位置的优越性与质量和服务的比重是随两者变化的
例如三个高密度小区大门交汇处的洗车店，不用考虑怎么洗，只需预防意外伤害，和房东搞好关系即可
例二，某三环外废旧工厂内的专业工作室，首要考虑的就是如何把每一个零件每一个死角都洗到苍蝇打滑的地步，如何把这些细节拍的更有艺术气息，如何最大限度的把艺术照推到公众面前。
总的来说，赚钱是没问题的，多少而已，受外部因素影响相当大，凭实干下死力气很难出头。大家都是门店老板，别被自己那套和加盟商对话的理论催眠了（骗人的最高境界就是连自己都骗），洗的好（只是相对同价位多了些突出的地方的洗的好，用工作室的那套工序收35也叫洗的好，是两种概念的好）顾客就来这种理论，仔细分析一下，漏洞百出。
洗衣机还是按摩椅？自动洗车能否替代人工洗车？
关于自动洗车思考的维度：
1、自动洗车线要解决的是安全问题，只要出现打掉倒后镜，打掉玻璃，一家店信用基本就失去了。按目前的技术，机器洗车在基础安全性上出错率已经很低。在市场上比较多的半自动洗车店主反馈，经营几年很少出现物理损害车的事故。
2、关于伤车漆问题，接触式洗车对车漆保护不利，非接触式又不能保证洗干净。其实机洗伤车漆更多的是在手洗和机洗的销售话术中，将这个问题夸大了。
3、关于服务的温度感。尤其是全无人值守洗车这个事情，对于客户的接受度还是很难跨越的门槛。这个门槛跨越还是要看人工洗成本的倒逼。是否如洗衣机替代手洗那样普遍，还是如自动按摩椅无法取代人工按摩，仅仅是个碎片化取代？在洗车这个品类上，也许还要用很长的时间来证明。
@高志勇
无人洗车机的发展趋势，个人认为从宏观讲，随着环保政策，行业发展环境的改变，替代人工洗车只是时间的问题！从微观讲，用人成本每年都在提高，招聘工人的成本也在增加，我们这个区域有洗车业务的店90%都是缺洗车技师状态！洗车技师工资给的太高成本控制不住，给的太少招不到人，直接影响洗车效率，间接影响其他业务的发展！所以无人洗车代替人工洗车是必然的！
当然，从客户角度来说，管你什么洗车，方便价格合理，质量还好就行！
@腾永春 提供
4、对其他服务品类的转化。如果不是只做洗车生意，而是要转化其他美容、甚至保养维修的延伸品类。目前，全自动无法替代人工。
@但从义
门店经营只要你洗车做好了一定不愁后面的业务
关于洗车标准，每个人心目中对干净的程度很难有统一。每个员工对公司标准的理解和实际执行的过程中管控的难度。这就是服务业最重要特性之一
我的解决方案，教育客户和训练员工。客户对洗车的认可在于经营管理者告诉客户。你花多少钱得到什么样的服务！而员工又做到了。我店里洗车35，清洗外表，擦拭内饰，洗脚垫，内饰吸尘，加雨刮水，加胎压。外表毛巾能擦干净的一定洗干净。不然就立即返工、持续的把这个灌输给车主。美容转换率就出来了。把基础工作做负责了，车主就认为你专业了。洗车你都可以做得好，修车肯定也一样。
@洗车王国总裁徐柱 对自动化系车的阶段定位：
自动化洗车目前市场反馈还属于初期阶段，但是智能无人值守自动洗车还处在更加初期阶段，由于消费习惯和智能化管理成本等问题制约。
@雪白干净的少帮主
长远来看，无人终有一日能实现，但目前市面上能实现无人的设备就两个路数，大滚筒，无接触，大滚筒只适应石油石化那种主角光环强开种马挂的国企，私人一般没人用，也不敢用；无接触，说来说去，意义不大的地方他都帮你解决了，核心需要解决的半点用都没有，我就直接上图好了，10多20w的东西，实用性比这个糙家伙差几条街。可以说目前市面上的无人自动设备无法满足大家总结出来的各种标准，那天好像有人说，连厂家自己都很绝望，我还想加一句，连我在旁边看都能看出绝望
务实派代表的观点是：短期机器无法大面积替代人工
@但从义
1.洗车还赚钱，而且在主营业务里毛利率非常高的业务。只是由于成本的上升没有跟上售价上升的比例和经营者对业务的不重视造就了看似鸡肋
2.由于人越来越懒，想找人代替自己做事的需求越来越强烈。别说自动无人洗车，就连自动洗车也代替不了人工洗车。
3.没钱雇人洗车的去自动无人洗车店，自己洗；对服务品质要求低的去自动洗车机店洗；对服务品质要求高的也愿意出钱的用人工的高品质洗车
@杨寿聪*黾车新能源
自动洗车或自助洗车替代人工洗车？-我是比较看好自动洗车及自助洗车的未来的，当然任何模式都会它存在的价值，完全取代是不可能的，人工洗车也是会有市场的，只是占比的调整而已。人工是企业最大的开支之一，“无人化”是理想的商业模式，若能实现“无人”可以降低人工开支及因人导致服务问题。
未来派代表的观点是：
@Initial D
无人洗车：如果哪一天能做到像tesla蛇形充电这样，自动识别污迹，调整角度喷头，水量等等，应该可以。不是光光一个大的洗车淋雨房。另外：污水瞬时净化回收再利用咨询过环境工程方面的兄弟，由于污染废物来源很多，所以不能一下子全部分离。但是如果在洗车用水上面考虑个配方，不一定纯水，是否可以（略带发散，纯属开开脑洞）
实际上就是洗车机器人，关节柔性，方便调整角度和钻入细节部位，根据识别的不同污渍情况，可以更换执行机构，喷头大小，喷嘴型号（如家用淋雨喷头一样），物理擦除执行器（即可装各类粗细颗粒织物的“抹布”）。可以采取单个机器人更换多种执行器的方式，也可以布置多个机器人联合作业。
图片来自网络
哲学派代表的观点是：
@刘筱军
自动化无人洗车代替人工洗车，这是两个问题:
一个是从经济和科技发展的角度，技术与经济如何迭代更新的问题;
另一个是从社会与伦理的角度，机器是否取代人类的问题。
人类的历史从原始社会到农业社会再到工业社会，每一次的迭代升级、每一次生产力的变革都是让工具或机器更好的帮助人类作业，提升人类的工作效率。
这是人的社会，任何科技与经济的发展如果违背这一点，要么这个科技与经济的主体会受到惩罚，要么整个人类受到惩罚。当战争武器毁灭性越来越大的时候，人类要做的是控制或消除这种毁灭性武器;当互联网的发展对实体经济越来越严重的冲击的时候，政府要做的是控制和疏导互联网的发展，由对实体经济的冲击转化为对实体经济的帮助;当楼房盖的越来越高、邻居间越来越陌生的时候，就会推动广场舞、推动社交平台的发展。无人超市、无人工厂、无人交通。。。
当一切都无人的时候，人该去哪里？所以任何无人项目的发展都是会有节制的，无人咖啡机的普及替代不了咖啡店，就算技术与成本都能实现无人工厂也不会出现大面积的无人工厂，这不仅仅是经济问题，也是社会问题。所以，任何想做完全无人的项目必然会消亡，除了高危特种项目，只有“机器＋人”的才能持续发展，这是社会发展规律。
一个自动洗车机项目席卷全国，让每个城市的洗车店关门，就算做的到，政府也不会允许。所以自动洗车与人工洗车都会存在，只是如何革新改进的考虑。机器是冰冷的，人是有温度的，这是一个人的社会！
图片来自网络
洗车能否实现无人化，从时间轴来看，一定能！只是多久的问题，但群友的讨论水平已经远远超出了行业的局限。这是本命年后，我遇到的第一个惊喜！
未来，他会是我们想象的样子给我们希望！
未来，也会不是我们想象的样子给我们惊喜！
本周分享明星
董恒宇（@雪白干净的少帮主 微信号：dongdong19851123）：
通过自研发洗车门店硬件设备及2b2c服务体系，构建稳定的社区流量入口门店模式，以成为后市场的7-11便利店为目标
悟道时刻
“做一个大梦和一个小梦需要同样的能量，那我们为什么不做一个大梦呢？”
——赫尔曼·保罗·雷曼
第5期话题：现阶段全车件供单效率到底汽配城还是配件平台更高？修理厂到底需要什么样的全车件供应链服务？
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我是张杰，希望我的文章能够给大家带来一些汽车后市场有温度的声音。
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