外卖产品日渐趋于同质化，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。

餐饮定价向来都是一门学问，无论是线下实体店还是线上外卖，合适的定价策略，并不是一味地降低价格，而是既能让用户法发自内心的认为店铺菜品的性价比很高，又能免于陷入一味降价的坑里。

最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。

那么，什么才是好的定价策略？接下来外卖官将从成本、用户心理、菜品、活动四个维度为大家支招！

成本&定价：保证盈利

成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格，能够让外卖店铺避免亏本，保证盈利空间。

参考成本定价，有以下三种常见的定价方式：

➀毛利定价法

根据毛利来制定价格的方法，就是毛利定价法。

长期经营的实体店或外卖店铺，在经营过程中，可以统计出长期的毛利率的平均水平。如果经营时间比较短，可以参考餐饮店的毛利率40%-60%，作为计算定价的依据。例：单个菜品的成本是10元，那么按照60%的利润来算，价格应该定为10÷（1-60%）=25元。

➁系数定价法

系数定价法是以同地区、同类型、同档次外卖店铺的菜品价格和成本比，来制定价格的方法。例：同类店铺菜品价格为30，成本为10元，那么他家的定价系数就是30÷10=3，本店的成本为8元，那么价格就等于8×3=24元。

计算其他店铺的定价系数：

制定本店的菜品定价：

➂附加定价常数法

附加常数法是在系数定价法的基础上，增加定价常数得来。定价常数是生产中的大额费用（如房租人力能源等相加之和）÷菜品销售份数得来的，所以在在定价之前，需要清楚店面整体销售份数。例：房租人力一个月10万，月售5000份，定价常数就是100000÷5000=20。

在实际定价过程中，要根据菜品的属性，灵活运用这三种方法。毛利定价法，只需保证整体菜品毛利在一定范围即可。系数定价法，可为走量型的菜品和盈利型菜品设置不同系数；附加定价常数法，不适用于成本较低的菜品，尤其是成本低于定价常数的菜品。

用户心理&定价：顺应用户

低价是没有底限的，最终为菜品埋单的是用户，让用户觉得物超所值，比低价更重要。

➀让用户产生菜品优惠的错觉

尾数定价法：避免10元、20元、30元等整数定价，改为9/9.9元、19/19.9元、29/29.9元，损失0.1-1元的利润，就能让用户产生便宜了十几块的错觉。

四舍五入法：人们对数字、价格的认知中，有四舍五入的习惯，如24元给人的感觉是20左右，而26元则感觉更接近30元，而相对来说，32和30的差别就很小。

所以，在菜品定价中，不妨在整体价位大体不变的情况下，活用这些小技巧。

➁重塑用户的品牌价值感知

让用户觉得物超所值，除了让售价看起来便宜外，还可以让品牌看起来更值钱。

主打中高端白领市场的外卖品牌，在品质有一定保证的基础上，通过宣传推广打响品牌知名度，或对产品形象进行优化设计，如重拍菜品图片，设计外卖包装等，为品牌塑造高逼格形象，会让用户觉得品牌更具价值。在价格不变的情况下，用户会觉得物超所值。

菜品&定价：优化结构

重新调整菜品结构，确立菜品之间的明确“分工”，具有高性价比的特价菜、爆款为店铺吸引流量和提高转化，特色菜品、小吃饮品等为店铺增加利润。

➀单品类外卖：爆款+高利润菜品（小吃/饮品）

单品类外卖通常产品区隔度不大，建议在店铺内选出1-3款口味有保证的菜品，长期做活动，提升销量，争取做到区域中品类排名前几的位置，持续为店铺带来曝光和流量。

爆款促销、打折损失的利润，可以靠搭配小吃、饮品等高利润单品来弥补。

➁多品类外卖：特价菜+特色菜

经营多品类外卖的店铺，菜品价格应尽量体现出层次感。设置几款特价菜吸引客流，这是外婆家、绿茶等品牌都在使用的方式。麻婆豆腐、酸辣土豆丝等低成本的大众菜式，可小额盈利，用户对比其它店铺后，会营造实惠的形象。

特色菜一般是店铺具有竞争优势的菜品，用户对菜品价格的接受度也比较高，定价时毛利可高于店铺平均水平，用来弥补特价菜损失的利润。

➂套餐&小份菜

消费升级和懒人经济的盛行，让用户更喜欢点套餐，而且套餐相比单品，有着更高的性价比。对于商家来说，套餐可以有效拉升客单价。如何设置套餐，可参考上一篇：一招提升客单价，外卖套餐有哪些玩法？

把店内口碑、销量都比较好的菜品，设置成小份菜来出售，可以达到两种目的：价格优惠的小份菜，容易让顾客产生尝鲜的心理，从而促进销售；小份菜性价比一般略逊于大份菜，顾客在对比后，会主动选择大份菜。

活动&定价：提升客单

店铺做活动，既要让用户感到非常实惠，又要控制好促销的成本，避免卖得越多亏得越狠的情况出现，这里边有很多技巧。

超值满减、超低折扣等多种活动形式组合，对于外卖用户有很大的吸引力。控制好活动的力度，给活动设置参加门槛，能够让用户购买更多产品，提升客单价。

这时，你首先需要计算店铺目前的客单价，用这个公式：

➀店铺代金券

代金券的使用门槛略高于客单价，代金券金额不要设置得太高，一般情况下，3-5元即可，否则会得不偿失。举个例子，客单价25元，代金券6元，满30可用，30-6=24<25元，客单价不升反降，这就不合适了。

➁三满：满减、满赠、满返

这三种活动形式，如果设置合理，有助于引导用户凑满减，而增加消费。

满减活动可设置多个区间，订单金额越高，满减幅度越大，用户有很大的可能为了凑满减，而增加消费。比如商家满25-6，满35-12，用户点完餐如果接近30元，出于高性价比的考虑就会凑够35元。

满赠活动选取的赠品，需要充分引起用户兴趣，才能吸引用户凑单。最好是店内的热销品，或根据用户属性、用户点餐的口味等搭配赠品，还可设置两种左右的赠品，让用户自主选择。

满返活动，返的可以是抵用券、打折券、现金等。现金的诱惑性最大，但相对来说，抵用券、打折券更利于引导用户下一次来店里消费，更有助于提高转化率。

➂折扣（低于起送价）+一份小吃等

超低折扣对用户有巨大吸引力，而售价在40以下的菜品打五折后，都只有十几元，用户需要额外搭配小吃等高利润产品，才能凑够起送价，这样折扣商品的亏损就得到了弥补，用户花起送价，就吃到了主食和小吃，会感觉非常划算。

以上四个维度：基于成本的核算，可以得出一个合理的定价范围，避免亏本经营。对于用户心理的考虑，使定价符合用户的心理价位。与菜品结合，提高了定价的灵活度。与活动结合，让顾客享受实惠，店铺也能多赚钱。

综合以上四个维度制定价格，就能在避免亏本的前提下，达到顾客满意，店铺利润提升的效果。

涨价策略：价格到价值

很多外卖商家都有过这样的经历：前期为了引流，采取全面低价的策略，还配合大幅度的打折促销活动。经过一段时间低价后，店铺已经获取了一定流量和曝光，外卖单量趋于稳定，又面临价格调整的两难。

涨，还是不涨，这是一个问题。继续维持目前的价格，盈利没有保障，甚至面临亏本的风险；涨价，辛辛苦苦积累的客户，可能会因此流失。

在决定涨价前，商家要明确品牌的定位，依据定位，采取不同的调价策略。

中高端外卖品牌：变价格竞争为价值竞争

核心是走品牌化路线，涨价的同时，提升产品的性价比。

它对于外卖品牌有一定硬性要求：品牌处于成长期，已经积累了一部分忠实用户；产品口味、口碑、品质整体较好，并具备一些差异化因素。

具体做法：

1. 强化产品和品牌优势。

通过改进菜品口味、配方，优化包装设计等产品升级，扩大差异化优势；加强营销宣传，强调品牌为用户带来的价值，让用户更多注意价值而不是价格。想要了解更多差异化优势的内容，请戳链接：外卖同质化竞争激烈，如何依靠差异化优势突围？

2. 通过推新品和套餐，实现整体价格的上涨。

有研发能力的外卖店铺，可以定期推出新品，新品的价位可直接设定在预期涨价的位置。

如果研发能力稍弱，可以采取套餐搭配的形式。将热销单品与小吃、饮品等组合成优惠套餐，引导用户购买性价比更高的套餐，实现间接涨价。

平价品牌：灵活、机智的调价法

走平价路线，意味着用户对价格有更高的敏感度。

这种外卖品牌多数在口味、口碑，或者差异化方面做得不够好，客群受价格变动影响较大。一旦出现大幅价格变动，很容易造成客群流失。在涨价过程中要格外注意涨价的幅度和用户的接受度。

具体做法：

1. 采取循序渐进的涨价方式。

最简单的方式是分多次、小幅度地上调菜品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对单量的影响。待单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。

还有另一种调价方式。初 期，先把菜品价格往上涨，同时加大满减力度，淡化涨价对用户消费的影响；然后，把满减的最低价格往上微调，用户为了使用满减活动，会主动增加购买金额；最 后，缩小满减活动的幅度，改为特价菜或代金券，从整体看，店铺活动力度依然很大，但是店铺菜品价格已不知不觉地上涨了。

2. 区分不同产品的价格敏感程度，确定不同的价格涨幅。

外卖产品的价格敏感程度，主要由菜品的受欢迎程度来判断。

复购率高的产品，往往购买频率、用户的关注度都比较高，这类商品在用户心中有固定的价格区间，一旦涨价很容易引起用户注意。

具体实施时，可以采取这样的方式：每种品类的菜品中，留下1-2种复购率最高的菜品继续做特价，作为引流，其他的菜品适当上调价格。

涨价对商户来说，是保障盈利的重要手段，也是一次危险的尝试。涨价的过程中一旦发生差错，很容易造成客群流失，前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步，店铺就能进入良性循环。

同时，涨价也是沉淀忠实客户的过程。外卖店铺针对自身产品的情况、客群的特点，选定合适的涨价策略，才能避免流失忠实客户，实现用户、盈利的双赢。