第85期｜汽配经销商，除了找优势产品，更要找什么？
大部分的汽配经销商，都有一个执念：就是一直在寻找有优势的产品。很多人觉得，现在生意的下滑，除了环境因素，还有部分原因，就是跟自己没有优势产品有关。
那么，什么是有优势的产品呢？在很多人看来，主要是以下三个方面的产品：
一是人无我有的产品：在一个区域内，这个产品只有我在卖，也只有我有现货，别人都没有卖这个产品，或是没有现货；
二是人有我优的产品：在一个区域内，虽然别人也在卖同样的产品，但是他们的产品，没有我的产品质量好、或者我的品牌知名度更高；
三是人优我廉的产品：在一个区域内，虽然别人跟我卖的产品，在质量上、品牌知名度上都差不多，但是我的产品销售价格要比别人便宜。
以上三个方面，是很多汽配经销商的想法，但是这个执念可行吗？我们逐一拆解一下：
先说人无我有的产品：如果汽配市场是一个有效的市场，那么竞争就是充分的，不太可能出现，只有一个商家或是厂家销售生产这个产品；如果真的出现，那只有两种可能：
一是靠关系才能拿到的三产件：但这个口子，现在也越来越紧了，能流出的机会，也越来越少；
二是一些冷门的产品：但这些产品的复购率大多非常低，经济价值不高。除非商家不指望这个产品赚钱，不然不会压这个库存。
再说人有我优的产品：表面上看，我的产品质量、品牌知名度比竞争对手好，那我的生意就会比他们好；但其实这是一个错误的认知：不同质量、不同品牌的产品，其实面向的是两种不同需求的人群：就像市场上有专卖店，也有2元店，他们各自的市场定位是不一样的。
市场是多元的，人的需求也是多样的，想要在产品上“高维打低维”，那除非高维的产品和低维的产品，价格都差不多，否则，根本是不现实的。
最后来看人优我廉的产品：我的价格，为什么会比别人便宜，原因无非两个方面：
一是自己的销量比别人大，可以拿到更多的返点；
二是自己把一些产品当作当作获客的业务，而不是获利的业务，这些产品属于祭品、引流品，主要靠其他产品盈利。
以上两种方式，其实别人也可以如法炮制，你这个产品销量大，别人就做另一种产品；你把某些产品作引流，另一些产品作盈利，那别人也可以把你盈利的产品作引流。
但不管哪种方式，都需要庞大的资金做支撑，这是一般经销商都不具备的。
另外产品价格真的想要做得便宜，从根本上来说，这应当是厂家需要考虑的事情，因为同一种产品，市场上的品牌是很多的，经销商只能择其中一两种来代理，经销商面对的不仅是同品牌竞争，更多的是异品牌竞争，
经销商只赚着微薄的差价，是没有能力打价格战的。
如特斯拉的汽车，一下子降个5万多，其他品牌的4S店，如果没有厂家的支持，也是没法打价格战的。
从上面可以看出，人无我有、人有我优，在如今的汽配市场，这个执念是很难实现的；而人优我廉，这是大部分经销商不用太考虑的事情，因为这是一场资本的游戏；另外大部分人做生意，不仅要讲销量，还要谈利润，否则就支撑不起更好的服务。
其实有优势的产品，大都不是经销商找来的结果，而是经销商的实力与之相匹配的结果。
当我们在努力寻找有优势的产品时，需要思考一个问题：我们的客户，真的只按照产品的质量和价格来选择产品吗？
真相：当然不是的。
就像我们谈恋爱选配偶一样，不是按照对象的颜值排名、资产情况，来根据谁是第一，我们就选择与谁在一起。
客户与我们合作，他的选择原因，是很多元的，有的是认可你这个人，有的是认可你们的服务，有的是觉得距离近等等，只谈产品的价值，这是远远不够的。
作为汽配经销商，如果只想产品优势，而不想其他优势，这是比较危险的。
有时候，我们之所在这家店买东西，而不在那家店买东西，不是因为这家店的产品更有优势，也许只是这家店：店员的态度更好一些、店内的卫生更干净一些、排队的顾客更多一点等等。
这些原因，也许没有那么理性、也没有那么客观，甚至有些虚幻，但恰恰是这些因素，让客户产生了购买的行为。
其实我们每个人都会因为，这些与产品无关的、虚幻的感受而花钱。
比方说耐克鞋，有的卖800块一双，有的卖8000块一双，同样的品牌，你能说8000的鞋，就比800的鞋在质量上、颜值上，好上10倍吗？不太可能。
但为什么会有人买8000块的耐克鞋呢？其实原因与产品本身无关，而与自己的感受相关。买了8000块的鞋，就给了买的人，一个拍照发朋友圈炫耀的理由。
另外，在社交圈里炫富的快乐、抢到限量版的喜悦、来自朋友的点赞、话题的谈资、以及这件事的深刻记忆，这都是花8000块钱买来的，也许这些，才是吸引很多人买这双鞋的理由。
同样，一台车的小保养，有的店收800元，有的店收3000元，这多出来的2200元，就是很多人愿意为优越感、社交价值等虚幻的东西进行付费。
所以，从这个层面上来说，“用户的心理体验”比产品本身，更能激发用户的购买行为。用户买的不是产品本身，而是一种购买理由。
这个理由究竟是因商家的服务态度而起，还是自己的炫耀心理作祟，这个也许不一而同，但重要的是，这个方法很有效，能让用户产生购买动作，并且不断的产生复购。
汽修店如此，汽配经销商也是如此，汽配经销商除了要找优势产品以外，更要寻找能让用户产生购买的“心理体验”：如做过头的售后服务、无功利的人脉对接、很真诚的看法建议等等。
汽配经销商，销售的产品是别人的，而唯有这些无形的东西，才是真正属于自己的“优势产品”。