运联研究｜燃油平台价值有多大？

燃油市场变化不断，平台玩家们也随之更新迭代产品与模式。它们到底是亏是赚？谁又能建立起护城河，成为行业的独角兽？今日【运联研究】带你了解，燃油平台们如何适应快速变化的市场。

来源 | 运联传媒(ID:tucmedia)

作者 | 运联研究院朱敏杰

【核心导读】

1）燃油平台朝着成品油贸易与资产管理两大方向发展；

2）汽油赛道一家独大，重心开始偏移；柴油赛道玩家逐渐倾向做轻模式，重管理；

3）行业竞争加剧，虽有一定的盈利空间，但目前只能靠补贴亏损以获取市场流量。

4）行业仍处于整合的前期阶段，巨无霸或独角兽暂未出现，新玩家仍有入局机会。

1、燃油平台行业现状

1.1 民营油站占比超50％，平台发展迎来新机遇

近几年来，随着成品油市场逐步放开，国外石油巨头纷纷进入，国内成品油市场竞争加剧。「三桶油」也逐渐将业务能力较差的油站承包出去，国内民营加油站规模快速发展，目前已达到了近50％的占比。随着油品质量的提升，越来越多的物流企业愿意接受这些民营加油站，燃油平台迎来了良好的增长环境。

1.2 平台两大发展方向初显

从这些民营燃油平台的业务模式与产品服务类型来看，成品油贸易和资产管理这两大燃油平台的基本发展方向初显。

贸易型企业做得资产较重，如找油网、车主邦等，对成品油来源有所把控，利用成品油的批零价格差进行盈利；而资产管理型企业偏向物流企业的成本管控，利用集中开票与垫资的形式帮助物流企业节约加油成本。

1.3 燃油平台面临跨界巨头的冲击

除了早期进入的玩家外，从2017-2018年阿里建立无人加油站开始，各大巨头们纷纷入局石油领域。传化与壳牌建立合资公司，在公路港物流服务的基础上为16.2万的物流商提供燃油服务；滴滴成立小桔车服，以网约车为入口，进军汽油市场；满帮拓展车油供应链业务，以类似的业务模式进行平台流量变现，瓜分市场。

2、赛道主流玩家动向

面对巨头们的强势入局，经历过一股竞争浪潮后，燃油平台玩家们纷纷做出相应动作。一方面，在保证自己的盈利的情况下，继续进行快速扩张，赢得资本青睐；另一方面，把资产做轻，减轻获客成本压力。

2.1 汽油赛道

面对一家独大的网约车平台滴滴，汽油赛道也随之发生了比较大的变化。在市场空间被压缩的情况下，易加油等区域性燃油平台果断选择变道，将业务重心慢慢转移到柴油业务；而车主邦则选择把整个车后市场做大，快速变现以获得健康的资金流。

1）易加油：转向柴油赛道

易加油主要围绕一、二线城市的市区油站开展业务，利用地推团队获取较便宜的价格，再通过平台销售给网约车客户，从中抽取佣金。与滴滴的自带流量所带来的的市场份额相比，易加油在汽油赛道的话语权不足，且逐渐被挤压，不得不转型柴油赛道。

而转战柴油赛道后，车队即是话语权。易加油通过与易流合作，代表车队与油站谈价格，获得集采效益。

2）车主邦：在加油基础上推出车生活服务

切入城配领域的车主邦，在近两年的摸索中已然有了大发展。目前，其已覆盖100余座城市，与超10000家加油站合作。通过大量采购油品获取折扣，车主邦用低于市场价的价格优势吸引客户，并且利用子公司油品经营以及开票资质，满足客户对统一开票的需求。这一点上，它和易加油最大的区别在于与油站合作的深浅程度，车主邦会触碰油品的渠道，从而可以保证油品的质量。

加油业务以外，车主邦平台还向车后市场作了一次比较大的衍生，推出车生活服务。通过与充电桩、汽车店、车务黄牛等供应商合作，打造围绕车辆加油的非油品业务生态，实现快速变现。这种生态模式获得了资本青睐，今年4月车主邦获得由金沙江联合资本、清科资管领投的2.75亿元巨额融资。

图注：车主邦能源零售网络,截止至2019年4月

2.2 柴油赛道

柴油赛道的玩家们针对市场的快速变化，也做出了较大的改变。找油网推出老吕加油，做油站与客户的接口端，将模式做轻；而万金油虽无大的动作，但以轻资产模式在独占的高速跑道进行快速扩张。

1）找油网推出老吕加油，做轻模式

2018年10月，找油网在找油商城自营模式的基础上推出「老吕加油」智能油卡产品，承接物流企业用油需求，利用自身在企业用油分配、加油、开票、结算等方面的经验，建立起了整个成品油贸易的供应链闭环。目前，老吕加油合作站点已经超过3000多家，为日日顺等大客户的干支线承运商解决了结算与管理上的问题，上线短短一个月平台GMV超2亿元。

2）万金油独占高速跑道持续扩张

万金油起步较晚，其独特的行业切入角度是其能够获得快速发展的主要原因。针对物流企业的管理痛点，万金油提供统一的虚拟油卡以及开票等服务，帮助企业提升管理效率；另一方面，万金油切入高速油站场景，针对中长干线车辆提供实时油价信息，为客户选择合适的油站。

选择最轻的资产运营方式，万金油成为行业玩家中为数不多的盈利者之一。盈利的基础下，万金油不断扩大全国网络，合作站点超过2000家；此外，健康的资金流也可以让其在非油业务上「玩出一朵花」。

3）满帮油品业务增量有限

满帮开展成品油B2B供应业务，对地炼厂的成品油进行直采，主要供给自身平台下的司机、油站以及物流企业。对满帮来说，油品业务是其利用自身流量打造的增值服务，这种流量变现方式与小桔相似。然而，满帮对渠道的掌控力较弱，虽有炼厂资源，但随着业务越来越成熟，一些成规模的油站会直接跳过满帮与炼厂合作。据了解，目前满帮合作的油站仅1000余家，增量空间有限。

另外，油品价格上，满帮的话语权也较弱。在帮助油站销售油品时，通常柴油油站的让利最高能做到4％，但激烈的价格战让满帮只能通过给客户让利约5％才能获取市场，亏钱是必然。