“爱”，好感，最伟大的汽车销售员的说服力秘密 | 模糊谈判力

“爱”，好感，最伟大的汽车销售员的说服力秘密 | 模糊谈判力 第十二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第685篇推文。

全文共3180字，阅读大约需要3分钟。

1引言

乔-吉拉德，是美国底特律的一名汽车销售员。

他不是销售总监，也不是销售经理，他甚至连一个销售小组长也不是。

乔，只是一个站在营业厅里的，普通的汽车销售员。

但是，乔-吉拉德却是吉尼斯世界纪录上，正式记载的“最伟大的汽车销售员”。

原因很简单，乔是世界上卖出雪佛兰汽车最多的人。

他大概平均每天能卖出五辆汽车。

他是名副其实的销售第一名。

乔，既没有舌灿莲花的口才，也没有长袖善舞的人脉；

但他就是具有强大的说服力。

那种可以让13000多个客户始终相信，

买车，就应该找乔-吉拉德！

很多人都十分好奇，不断询问乔，是什么让他拥有这么强的销售说服力？

乔只说了一件事，一件他每个月都会做的事情；

那就是，每个月给13000个客户寄去一张卡片或一封邮件，上面写着，

I like you.

2好感

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

恰尔迪尼七字影响力的第二个字，叫做“爱”。

所谓“爱”，指的是“喜爱”，也就是一个人对另一个人的好感。

简单地说，

一个人在我们心中的好感度越高，他/她对我们的“说服力”就会越强。

这是一个简单的道理，但理解它并不简单。

“谈判思维”的说服力思辨中，最喜欢援引的例子，不是采购就是销售；

其中一个原因是，桔梗我是做采购出身；

而销售和采购，是谈判这个硬币的两面，缺一不可。

我最感兴趣的，可能就是“销售的谈判思维”以及“采购的谈判思维”。

而你也应该感兴趣。

因为，我们每个人都是自己的采购，时刻在为自己购买着各种资源；

同时，我们每个人也都是自己的销售，时刻在兜售着自己这个“人”；

让我们回到文首的例子里，

“好感”，就是乔-吉拉德最大的销售秘密。

乔在自己的人生传记中写道，

在一名客户眼中，“成交”只意味着两件事，第一，一个好价格，第二，一个有好感的销售员，两件事放在一起，你就成交了！

乔-吉拉德，为什么那么强调“好感”？

因为销售员，是一个很难让人产生“好感”的职业。

仔细回想一下，当一个销售员主动接触你，你的第一反应是什么？

嗯，这个人想要让我买东西，想要赚我的钱。

我们天生都会对想要赚我们钱的人，产生厌恶。

这样的天性，是“好感”的大敌。

乔继续在传记中写道，

我要做的事很简单，就是让客户明白，我不会做任何让你厌恶的事情。

或者这样说，

其实我卖的不是车子，而是我的“好感”。

3小孙的故事

小孙是一个IT销售，如今他已是我多年的好友；

多年前，他参加工作没几年，意气风发，有着想做一番大事的心气。

小孙是个很腼腆的人，和人说话会脸红，这可不是一个销售的最佳性格，很多时候，他的话还没有客户说得多。

他给我讲了一个故事，一个他自己的故事。

那是小孙经手的第二个客户，一家大型的中资公司，国企背景。

有着太多的IT公司都围着这家客户转，不乏大量的销售精英，包括小孙自己公司里的一些销售前辈。

中资公司人员众多，部门组织架构复杂，一个项目经手的审批领导可能一下就是十几个。

这样的客户，一个销售该从何做起呢？

小孙在研究了客户的组织架构后，认为，顶层的一位老领导，是一个很重要的角色，他在所有的IT项目中，都起着举足轻重的作用，小孙决定要去做这位老领导的工作。

公司里那些销售前辈们，都笑了，跟小孙说，

你以为我们没有打这位领导的主意？你死了这条心吧，这位领导，出了名的油盐不进，死脑筋，从来不给任何供应商机会，是个老字派的人物，难搞的很，我劝你放弃吧，还不如找找底下那些容易公关的人。

小孙琢磨着，可能真的选错了，可一次都不尝试，似乎又说不过去，试试又不会死，管它呢。

于是，小孙提心吊胆地找到那个老领导的办公室，也没事先约，就抱着试一下，不行就撤的心态，他敲响了老领导办公室的门。

“咚咚咚......”

“进来！”

老领导居然在，运气不错。

小孙赧赧地站在老领导桌前，打算介绍自己，顺便把自己的目的和产品介绍一下先，

领导好，我是XXX的小孙，我是为了XXX项目来的，我们公司的产品......

老领导伸手打断了他，眼睛从眼镜后面朝上看了看小孙，指了指自己正在看的报纸，然后低头接着看。

小孙很尴尬，这是啥意思？让我别打断他看文章？

好吧，那我就等会儿。小孙静静地找了旁边的椅子，坐了下来，默默地等着。

办公室里很静，只有老领导和小孙两个人。

就这样等了快四十分钟，老领导终于放下了手上的报纸，小孙赶紧站起身，想要完成刚才的介绍。

可老领导冲他指了指手上的手表，意思是午饭时间到了，要去食堂，然后就这么出门去了......

小孙又尴尬了，算了，走吧，别浪费时间了，可是，一句整话都还没说上啊，连产品基本功能优点也没说完，怎么能撤呢？不行！

小孙有股韧劲儿，想想反正都等了这么长时间了，不差一顿中饭，接着等！于是小孙就再次在办公室里坐了下来。

大概又过去四十分钟，老领导吃好中饭，推门进来，看到小孙仍在，有一点诧异，但还是没说什么。

老领导，您看是不是有时间，听听我介绍下产品......

老领导又伸手打断了他，

中午休息时间，我要出去散散步。

说完他就走了，小孙也跟了出去。

小孙跟着老领导来到园区里的一棵树下，这棵树枝繁叶茂，高大挺拔，树荫下凉风习习，非常舒服。

老领导盘腿坐了下来，小孙这次学乖了，也没说话，跟着在老领导稍远的位置，也盘腿坐了下来。

老领导斜眼看了看他，说：

几十年了，我习惯每天下午过来坐着冥想一会儿，这里的宁静可以让我沉下心来，想明白很多问题。

小孙似懂非懂地点了点头，还是什么话都没说。

老领导看他不说话，也就不再理会，径自闭目冥想。

小孙心里想的可不是冥想，而是如何把刚才的产品介绍完成，可看这意思，冥想是不能打断，不能说话的，估计是完不成了。

小孙很气馁，中午又有些乏，索性也闭上眼睛。

就这样，不知不觉，半个小时过去了，小孙突然睁开眼睛，看到老领导看着他，还是什么都没有说，起身拍拍衣服，走回办公室。

小孙，呐呐说不出话，感觉自己似乎有点神清气爽，但又说不上哪里不一样了。

就这样，小孙只要一有机会，中午饭后，就来这棵树下等老领导，跟着老领导盘膝冥想。

老领导见他多了，也不多问，每次就当小孙不存在。

有意思的是，从这以后，小孙也没和老领导多说什么话，最多带瓶矿泉水给老领导喝。

直到有一天，老领导摒不住了，睁眼问小孙，

你叫小孙？

是，领导。

你这天天跟着我坐着，是怎么想的啊？

嗯...，一开始是想找机会和您说说话，介绍一下产品，哈......

那现在呢？

现在，我觉得这半个小时可以让我沉淀出很多平常工作中不曾发现的问题，挺让人上瘾的，呵呵。

小孙摸着头，傻笑着。

老领导来兴趣了，

哦？沉淀出些什么问题，来，说说听听。

小孙有点惊讶，这个老领导，这个月来跟自己的话没超过三句，今天是怎么了？

于是，小孙，借着这个机会，就把自己在别的客户那里遇到的一些产品功能的问题，以及客户对自己产品的一些误解，都说了出来。

老领导沉默了一阵儿，起身拍拍衣服，说，

来吧，去我办公室，把你产品的全部介绍，好好说一遍。

小孙愣着站起身，一句话也没憋出来。

老领导调侃说，

哟，你现在话比我还少嘛。

这个故事后面的事情，也无需多说了。小孙成了这个客户最主要的供应商之一。

客户园区里的那棵树下，依然是他现在闲暇时最喜欢呆的地方。

哪怕是刚刚参加工作的销售，都知道要去讨好客户的道理；

他们都明白，让客户对自己有好感，是一件非常重要的事情。

但他们似乎又都不明白，“好感”到底意味着什么？

当小孙执着于自己的销售身份的时候，老领导始终无法对他产生好感；

当小孙彻底放下自己销售身份的时候，“好感”却反而产生了。

4 小结

值得一提的，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“爱”，就是“好感”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我喜欢 Vs 我不喜欢 （我们 Vs 他们 We Vs Them），人们的大脑迅速二元化；

当“好感”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

一旦我们在谈判中撕开这个分类，让“好感”呈现，随着“好感”程度越强，对方脑中的“我们是一起的”感觉就越大，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第十二篇” 待续

--- 桔梗