《掌控谈话》掌控这三步，你就掌控了一套适用于任何情况的谈话
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你有没有发现，在我们的生活中 谈判无处不在，不管你是想签订一单价值1000万的商业合同，还是想用50块买下要价150块的衣服，不管你是希望老板给你加薪15%，还是要求你的孩子按时完成作业，通通都需要谈判。
不夸张的说，只要你想从别人那里得到什么东西，或者想要别人按照你的要求行动，你就得有谈判能力。谈判能力的高低，直接或间接影响着你的事业和生活。
所以今天我们就通过三个内容来说说掌控谈判。
第一内容是，怎样使用主动倾听法和标注法赢得信任，为谈话打下和谐的基调？
第二，怎样通过引导对方说不 掌控谈话的主动权？
第三，怎样使用校准问题，让对方主动提供解决方案？
好，下面我就先说第1个重点内容，怎样使用主动倾听法和标注法，赢得信任，为谈话打下和谐的基调？
一直以来大家都认为在谈判时 应该尽量避免带有情绪，但其实一个好的谈判者，在谈判时应该想方设法 去了解和影响对方的情绪，避免对方因为情绪失控 而导致谈判无法顺利进行下去，因为人其实是情绪化的非理性动物，如果情绪失控，理性思考能力也会一起烟消云散。
所以我们首先要做的就是观察对方的情感状态，安抚对方的情绪，建立起和谐的谈话基调。
具体要怎么做呢？
两个方法，分别是主动倾听法和标注法，首先要做到主动倾听。主动倾听，就是全神贯注的听对方讲话，在对方讲完之前不做任何的假设和预判，以开放的探索的心态，从对方的话语和表情中去收集信息，收集到的信息越多，识别出对方情绪，看清对方真正需求的概率越大，这是在谈判中取胜的第1步。
要知道FBI在执行谈判任务时，常常会派出5名探员，同时监听谈判专家与歹徒的谈话，就是为了得到更多的信息。同时认真倾听，也是在向对方传递一种安全的信号，让你在最短的时间内赢得对方的信任。除此之外，在对话过程中，你还可以试着故意重复对方的话和动作，这个沟通技巧来自心理学上的趋同行为，当你故意重复对方的话或者动作时，就是在告诉对方，我和你是同类，你可以信任我，这是最简单也最有效的建立信任的方法，你只要重复最后的几个词就可以。
比如对方说，请把这份文件手抄两份，你就可以回复说，您是说手抄两份，对方就会在不知不觉中解释自己最后说的话。注意在重复后不要急着提出想法和意见，至少要沉默4秒钟，注意对方的反应，持续不断的使用这个技巧，就能够维持双方的交流，让你得到更多的信息，赢得对方信任，这也是FBI探员在谈判现场最常用的沟通方法。
标注法，就是在对话中描述出对方的感受，为什么标注法能产生这么大的作用呢？因为当你准确说出一个人的情绪和想法时，他会觉得你是理解我的，这就能获得对方的认同和信任，自然也就更容易说服别人。同时当你正确说出对方的感受时，对方的情绪也会发生变化，愤怒，怨恨等消极的情绪会有所缓解，开心、自信等积极的情绪会得到放大，也会让你的谈判更容易往下进行。
那标注法在现实生活中应该怎么使用呢？
我们举一个例子：娜娜 是慈善机构的募捐人员，在一次募捐中，娜娜遇到了一位犹豫不决的捐助者，一开始这位捐助者否定了所有的捐助项目，这时娜娜和他进行进一步沟通 时说：我觉得您对这些项目有些犹豫，这句话打开了捐助者的话匣子，他告诉娜娜，他很担心捐助会被挪作他用，无法帮助到真正有需要的人。娜娜又说，能看得出来，您对捐赠真的很有热情，并且坚持 要找到能够 让被捐助人 终生受益的项目。
后来娜娜说明情况，最后捐助者对娜娜的信任感大增，于是爽快的在支票上签了字。
你看，只要你能找到对方行为背后隐藏的情感，并在对话中把它标注出来，就能影响对方的想法，达到不战而屈人之兵。
好，以上就是我们说的第1个内容，使用主动倾听法和标注法，快速赢得信任，为谈话打下和谐的基调。
不过即使在一开始打下了和谐的基调，在沟通过程中，对方可能仍然表现出抵抗或敷衍，使谈话陷入僵局，这时要怎么办呢？
下面就进入第2个重点内容，怎样通过引导对方说“不”来掌控谈话的主动权，在传统的谈判思维中，我们很怕听到对方说不，常常会费尽心思引导对方说是，认为只要对方一直说是，谈判就算成功了。
但是如果一味引导对方说是，反而会给谈话造成障碍，因为“是”这个回答往往有多种含义，对方可能心里并不同意你的说法，但为了快点结束对话，或是为了获得更多的信息和好处，只好敷衍的表示同意，或者对方只是为了简单的确认，但并不会有后续的行动，最后才是表达承诺，虽然对方一直在说“是”，也听不出什么区别，但最后的结果却截然不同。所以说只是简单的以对方是否说是，是无法判断谈判成功了没有的，万一误解了对方的意思，谈判还可能会陷入僵局。
说“不”就不一样了，你可能会问，“不”这个字不是表示拒绝吗？拒绝不就意味着谈判失败了吗？还真不是这样。
心理学认为，每个人的行为都受到安全感和控制欲的驱动，当你给对方说“不”的权利时，其实你是在满足对方的这两种欲望，对方感觉自己安全了，情绪才会变得平和，才愿意把注意力放到谈话中来，才能冷静的思考你提出来的各种问题，为你提供更多准确的信息。虽然看起来你是被拒绝了，其实你是悄悄的把对话的主动权掌握在了自己手中。
举个例子，马蒂是一名非常优秀的危机谈判专家，但是他的上司感觉 马蒂的存在对自己来说是个威胁，所以决定开除马蒂。当他和上司谈判时，马蒂是这样说的，你是否想让FBI陷入尴尬？上司对这个问题的回答只能是“不”。然后马蒂又抛出了第2个问题。那你想要我怎么做？
上司考了片刻，回答说：你可以保留这个职位。马蒂当然可以一开始就指责上次极度弄权，但这样，对谈话一点帮助都没有，他通过提出一个上司不得不给出否定回答的问题，引导上司去思考解雇自己，将会给FBI带来怎样的影响，然后把决定权交给了上司，既维护了上司的安全感和权利感，又顺利实现了自己的目的。
所以你看，引导对方说“不”，往往才是一段有效谈判的开始，但是在实际操作中引导对方说“不”，其实并不是一件容易的事情，但是也不必过于担心，克里斯给出了两个很好用的方法。
一个方法是，故意错误的标注对方的情感或想法，让他来否定你。比如，你知道对方想留下来，就可以故意问他：你已经决定要走了吗？
第2个方法是，故意问一些很荒谬的问题，比如说，再谈判10月份对方，你希望这个项目失败吗？
对方当然只能回答不，这时你离达成谈判目标就又近了一步。
好，以上就是我们说的第2个内容，通过引导对方说“不”掌控对话的主动权。主动倾听法，帮助你赢得信任，引导对方说“不”让你打破僵局。
这时，你已经基本掌控了谈话，只要在使用最后一条沟通技巧，就能够达成所愿，下面我们来看第3个内容，怎样校准问题 让对方主动提供解决方案？
前面我们说了马蒂通过和上司谈判，保住了自己的工作，他问上司的第2个问题是，你想要我怎么做？这就是一个校准问题。
校准就是瞄准目标，校准问题就是你希望通过谈判解决的具体问题，一旦提出校准问题，就能将对方的注意力引导到具体问题上，鼓励对方积极寻找解决方案。
和大家讲一下校准问题的由来，校准问题的研究是源于一次谈判中的意外，当时有一伙毒贩内讧，毒贩a绑架了b的女友，毒贩B请求FBI解救自己的女友，于是FBI派出克里斯等谈判专家，协助毒贩b与毒贩a谈判，一般在谈判开始前，FBI的谈判专家都会通过提问 来确认人质是否存活。比如他们会问，被绑架者小时候玩的泰迪熊叫什么名字？但是毒贩b没有接受过FBI的谈判培训，谈判一开始他就直接问对方，我如何知道我的女朋友安然无恙，这个问题扰乱了克里斯的谈判思路，但让克里斯惊讶的是，毒贩a沉默了10秒后，主动提出让被绑架者接听电话，绑架者自愿让被绑架者接听电话，这是谈判成功的一个重要信号。
在以往的谈判中往往需要经过漫长的拉锯才能实现，同时还伴随着激怒绑架者的风险，但是在这场谈判中，毒贩b的一个简单提问，就取得了理想的结果。毒贩b的这个问题其实就是一个校正问题，那么为什么校准问题这么有效呢？克里斯在事后总结，这是因为校准问题传达给对方的，不是自己的观点和要求，而是向对方发出寻求帮助的信号，这个信号能让对方放下防备和抵抗。同时校准问题，传达出来的求助信息，还会让对方产生一种虚假的控制感，认为自己掌控了局面，所有的决定都是自己主动做出的。
因此不断提出校准问题，可以让谈判双方，从抵抗对峙 转为合作共赢，只要你明确了谈判的目标，并始终瞄准目标，提出校准问题，就能引导对方，在不知不觉中逐渐靠近你的目标。
而且不知道你发现了没有，校准问题，没办法 只用一个简单的词或数字来回答，校准问题需要对方 对事情作出进一步的描述，并能让他们把注意力转向事件的某个具体方面。比如克里斯 就曾经通过使用校准问题 让一家限量跑车的经销商，给了他6000美元的优惠。他只是反复跟销售人员说，我真的付不起这个价格，那我该怎么办呢？
这句话就像一句咒语，让销售人员主动帮他申请到了6000美元的折扣，但并不是随便提出个问题，就是校准问题。在使用校准问题时必须遵循提问的规则，首先就是校准问题必须是一个开放性的问题，对方不能用简单的是或者不是来回答。
其次，校准问题中必须包含特殊疑问词，比如什么？为何？怎么？这些能够刺激对方思考，进一步作出回答的词。
最后要谨慎使用，为什么？因为以 为什么开头的句子大多带有责备性，会让对方感到被威胁，打破好不容易建立起来的对话氛围。如果一定要使用为什么？那就一定要注意保持尊敬和谦恭的语气。下次谈话的时候不妨放下针锋相对，咄咄逼人的状态，真诚的问对方一句，那我该怎么做呢？这也许能帮助你更快速更顺利的达成目标。
好，以上就是我们说的第3个内容，我们说了使用校准问题，让对方主动提供解决方案。
那么今天的内容到这就结束了，我们来回顾一下：
第一，我们讲了如何使用主动倾听法和标注法，快速赢得信任，为谈话打下和谐的基调。主动倾听，就是全神贯注的听对方讲话，在对方讲完之前不做任何假设和预判，在对方讲话过程中去收集信息，识别他的情绪和真正的需求。标注法是指用语言描述出对方的感受，一旦对方的感受被描述出来，就会更容易被说服。
第二，引导对方说“不”来掌控对话的主动权，“不”这个回答表面上看是否定的意思，但却满足了对方对掌控感和安全感的需求，让他愿意继续和你对话。
第三，使用校准问题，让对方主动提供解决方案，校准问题是开放性问句，他会引导对方发现问题的根源，积极主动的寻找解决方案。
好，听说，读书，看书，就上时刻会，我们下期再见。掰掰~~