除了谈价格，轮胎产品价值营销的9种方法

当前轮胎市场高度竞争，行业内卷，客户往往关心轮胎价格政策，经常和业务员为1-2个点不断的讨价还价，导致业务员左右为难，公司没有毛利，而忽略我们产品和服务的价值体系，今天我们总结了除价格以外的3个维度9种方法，供引导业务员适当扬长避短，对客户进行多个角度的价值营销。

维度一：供应商实力

1、资金：

当前的市场竞争，本质上是上游企业实力的较量，资金实力是企业综合实力的体现，盈利能力是管理水平的体现，最终竞争的是轮胎企业的生产规模、成本和效率。雄厚的资金盘作保障，企业才能稳定生产、稳定供应、扩大规模、加速研发、培养人才。对于客户而言，就是风险小、持续、稳定、有保障，是项目合作的重要前提条件。

2、品牌：

在《定位》理论中，品牌核心是占领客户心智，品牌是产品的市场符号，也是企业在市场的形象、实力、文化、服务、品质的综合背书和信誉承诺，品牌能带来销量，大品牌具备销售拉力，无需推广，客户也会自动的购买（比如苹果、华为）。那对于不同的品牌，我们推广方案如下。

大品牌的优势可以带来很多客户，具备品牌驱动力，推广难度小，尤其是大厂的第一品牌尤为如此，轮胎行业品牌繁多，客户往往只能记住少量几个核心品牌，这也是目前中国前25位轮胎企业的销售总和只相当于一个米其林。做大品牌的缺点是，销量虽然大，但毛利率低，价格非常透明，任务重，同时市场、价格很难规范。

小品牌的优势是比较封闭，需要推广，但价格不透明毛利率比较高，销售压力相对较低，虽然销量比较少，但是综合毛利率会比较高。

贴牌产品优势就是小众化、定制化，任务要求低、产品线短而且更聚焦，市场针对性很强，销售政策简单透明、沟通成本低、市场反馈快，即使卖的不多，但总体润还可以。

3、产品质量

产品质量是核心竞争力和谈判优势，产品质量好，客户没有后顾之忧。商用车轮胎更加讲究的是性价比，真空轮胎也更加关注行驶里程。如果竞品的价格低一点，但质量经常出问题，即使短期能赚钱，后期出问题，挣的钱赔还不够，还会丢失客户，对自己也会造成负面影响。产品质量稳定，生意才能做的长久，一味的追究低价，一分钱一分货，品质肯定好不到哪里去，最终丢了钱还丢了客户。

产品质量本身也是工厂技术、设备、生产工艺管控的综合结果，我们除了自己去验证产品，选择产品本身也是非常重要的事情。

维度二：市场营销能力

4、市场保护

客户往往要的是绝对价差，而不仅仅是相对价格低，这就需要市场价格保护，大品牌的价格保护非常难，因为销量较大，产品流通性强，但是没有价格保护，产品的零售价混乱，品牌间相互价格竞争，很容易内卷，大家都难挣到钱。所有严格做好品牌的价格保护，约定批零价，并对违规操作的经销商及时处罚或代理权，这是非常重要的价值营销手段。

区域保护，其实就是给你多大的区域，这也是一种支持手段，提供附加价值，能让客户有更大的发展空间，更多销量和毛利，也是重要的价值营销手段。

5、市场推广

新产品、新品牌或者是刚进入的市场，推广工作尤为重要，市场推广主要分为路演、会议、产品推广会、展会、广告、礼品促销等，形式多种多样，目前还有线上的推广，如抖音、微信小视频等等。市场推广投入越多，越能加快产品进入市场的速度，特别是新产品进入市场，可以使用高定价、高营销费的模式，短时间提高销量，经销商最终也收益。

6、授信政策

授信政策是营销政策之一，是一种重要的客户支持手段，给经销商信用政策就是给他挣钱的机会。做生意少投钱，让他的投资回报率提高，风险降低。同比情况下，应选择授信更多、授信时间更长的供应商。

维度三：团队服务能力

7、专业能力

销售团队专业度是非常重要的服务价值，好的业务员能根据市场的实际情况，跟厂家申请政策、价格、信用、区域、培训和管理支持。同时能做好再工厂和客户之间的沟通工作。

销售轮胎产品具有有一定专业性，特别商用车轮胎销售相对专业，每个产品存在5大产品维度（深、宽、重、价、形）和5个使用维度（速度、运距、轮位、载重、路况），要求业务员自己必须熟练掌握，加强度经销商、客户进行培训、宣讲，总结产品的卖点、销售话术等，辅助客户做好查车数据，对车队用户做好里程管理和保养提醒，最终把产品到服务的一整套SOP灌输给经销商和零售店，并监督贯彻执行，提升产品销量。

8、管理支持

卖轮胎对客户而言，本身就是一个投资项目，不是简简单单接一个品牌做，投资项目则需要认真对待，需要投资多少钱、要多少人，预期做多少销量、赚多少钱，如果公司能帮助经销商提升他的客户管理、团队管理、财务管理和仓储物流管理，那这种增值服务价值是不可估量的，目前我们轮胎从业者大多年龄偏大，很多经历过行业高速增长的时期，粗放式管理是一个普遍现象，提升客户的管理运营水平，间接也能提升公司品牌销量，建立更好的沟通机制。

我们重新梳理一下投资回报率的公式，提醒大家需要更加关注周转率：

投资回报率（ROI）

=年利润/投资总额

=利润率*销售收入/投资总额

=利润率*年周转次数

=（毛利率-费用率）*年周转次数

通过上述公司转化可以看出，如果在轮胎的毛利率不变的情况下，降低费用、提高周转率（库存周转和应收款周转），都能够提高我们项目的投资回报率。

目前很多经销商他仓库管理一团糟，无法做到先进先出和库龄管理，间接的也做不好库存产品的周转率管理，无法及时处理滞销产品，占用了资金成本，降低了投资回报率

再说一下应收款，应收款需要做好账龄、风险的管理，轮胎项目绝大部分的亏损都是由应收款造成的，应收款占用太多运营资金，还会给公司的经营造成影响，所以经销商有必要使用财务软件进行管理，及时催收，完善手续，避免风险。

9、售后服务

售后服务好让经销商卖产品没有后顾之忧，放心卖、大胆买，没有任何一个产品是不会出问题的，主要是看出问题后如何处理。配送、三包理赔是售后中关键因素，主要是配送的便捷性、时效性和低成本，三包理赔则是及时性、准确性、独特性等。可以具体针对自己产品总结营销话术。

总之，价值营销是企业对抗价格战的出路之一，通过提供有价值的产品和服务，差异化、多维度的竞争，合理扬长避短，从而获得相对的竞争优势，是企业成功的关键所在，英国多伊尔出版过一本《价值营销》，大家可以参考阅读。