梅赛德斯-奔驰应对物流行业竞争升级的解决之道
来源: 运联智库（ID：tucmedia）
演讲: 梅赛德斯-奔驰卡车销售与售后副总裁 刘培民
整理: 崔泽睿
编辑: 小L
最近两年，国外著名的商用车品牌纷纷在中国建立工厂，进口品牌的国产化正在拉开序幕。
以往，这些品牌由于价格较高，主要定位在中高端客户的小众市场，强调全生命周期成本（TCO）最优的概念。
如今，国内物流运输行业正在朝着高效、集约、低碳和智能化的方向发展，市场和用户对物流装备高端化的需求日益强烈。
一方面，用户群体正在更新换代，有明显的年轻化趋势。他们对装备的舒适度、智能化等方面提出了新的需求；另一方面，运力的平台化、集约化使得客户对装备的选择不再单纯地考虑成本，而是更多地关注运营效率、车辆性能、全生命周期成本核算等因素。
对于如何运营进口品牌本土化项目，以及提升本土化产品对物流效益提升等方面，梅赛德斯-奔驰卡车也有自己独特的见解。
2023年8月8日-8月9日，由运联主办的2023（第十二届）运联峰会在上海举办。梅赛德斯-奔驰卡车销售与售后副总裁刘培民参与了本届运联峰会，并发表了以《装备升级带来车队精细化管理的价值提升——梅赛德斯-奔驰应对物流行业竞争升级的解决之道》为主题的演讲，分享了关于关注车辆装备TCO必要性的思考。
以下根据刘培民演讲内容整理编辑（有删减）：
梅赛德斯-奔驰卡车销售与售后副总裁 刘培民
各位朋友下午好！
正如王阳总裁（运联智库联合创始人&总裁）分享的PPT所示，2000—2009年这一阶段，物流行业的发展主要靠客户需求的驱动；2010—2019年，商业模式的创新，则成为驱动我们物流行业发展的主要力量。
而从2020年开始，整个行业的发展需要靠精细化管理驱动。
车辆装备作为车队物流企业的核心资产，其运营效率、效益和成本控制水平直接影响到企业精细化管理的效果。
今天，我给大家带来了一张TCO的饼状图。这张饼状图，大家可能已经多次见过。
但是我想重点指出的是，TCO其实是一个体系化的降本过程。追求每项成本要素都降到最低，并不能得到全生命周期总成本的最低和最优化。我们应该追求体系化的降本，不是追求每一个成本费用项目的最低化。
奔驰卡车为大家带来了一个新的选择，即在中国北京怀柔实现了本地化生产。这也是欧洲第一个实现本地化生产的品牌。
这家公司名称为北京福田戴姆勒汽车有限公司，是由戴姆勒和福田各出资50%成立的合资公司。我们分为两个事业部进行独立体系化运作。
我们投资接近40亿建设了奔驰卡车专属工厂，具备了整个研发、制造、品控以及全国的营销服务能力。这个工厂里，我们专注于高速干线物流牵引车的生产制造，目前推出了2款产品，涵盖了五大细分行业，包括快递、快运、危化、冷链和零担运输。
经过我们对TCO数据的分析和初步研究，我们认为年运营18万或20万公里，可能是一台6×4干线物流牵引车车辆选型的分水岭。因此，对于年运营里程在18或20万公里以下的客户，我们会建议他们购买国产品牌的高端重卡。
这样的短运营里程下，奔驰重卡并不能带给他们更多的价值。但如果您的年运营里程超过20万公里，我们建议您不妨选择换辆奔驰重卡试一试。
我们从年运营里程的维度，为车队物流企业提供了设备选型的依据。
奔驰卡车面世后，我们正在打造全生命周期的智慧服务生态系统，通过移动互联网和车联网等技术手段，实现从选车、买车、用车、管车、养车到换车的全环节赋能，同时也包含了金融、保险、ETC加油等物流企业生态环境的打造。
目前，我们开发了“奔好运”APP，其定位为奔驰卡车的服务品牌，覆盖车辆全生命周期多种服务。
1）选车方面，奔好运APP上设置了产品展厅，客户可以选择适合的产品配置和功能。
2）买车方面，为了降低客户购车的门槛，我们与平安租赁、民生金融租赁合作。
3）用车方面，大家最关心的就是安全和经济。
首先说安全性。奔驰作为汽车发明的鼻祖，具有127年的发展史，一直引领着汽车，特别是重型卡车安全技术的提升。
欧洲的卡车司机普遍都在使用ACC自适应巡航功能，但在国内，该功能使用率较低。经过我们的调研发现，客户不使用的原因，是对这个功能信心不足。这正说明了，技术的成熟度与客户体验感之间的强关联度。
其次是经济性。我们在全国进行了150多辆奔驰卡车的500多次多样性线路试乘试驾活动，总结出了主要线路的平均油耗情况。
正常用车场景的试乘试驾中，我们发现，全国主要线路上奔驰卡6×4车型的百公里油耗基本都进入了30升的水平。这一数据，也向快递、快运行业证明了奔驰卡车的经济性价值。
4）管车方面，我们会为司机、车管人员以及车务，开展专业化、体系化的培训。
5）养车方面，坚持奔驰客户服务的“三变”与“三不变”。
特别是过去奔驰进口牵引车使用过程中存在的一些本土服务方面的痛点，如配件的易得性、配件价格、服务网点的密度和服务时效等，随着奔驰卡车本土化进程的推进，都有了很大的改善。
比如服务网点方面，到今年年底，我们将拥有100家4S店和50家2S店，共计150个服务网点可以提供车辆保养和维修服务。配件供应方面，我们在北京和湖北鄂州设立了两个中心仓，向全国100多家服务站配送配件和物料。
此外，配件价格也通过奔好运APP公开透明地展示给终端用户。我们还推行了“一件一码”的防伪技术，客户通过奔好运APP扫码可以对配件的真伪进行判断，从而维护消费者的权益。
这些工作都在逐步改变进口品牌卡车在客户心目中的服务印象。
6）换车方面，我们开始进入市场时，就着手搭建未来的二手车平台，建立起面向国内和出口的二手车交易通道。
从产品面世开始，我们的服务档案就一直保持公开透明，只要输入底盘号就可以查到每台车的维修记录，以便于未来二手车交易进行认证安排。
同时，我们正在尝试发挥奔驰品牌重卡保值率高的优势，对使用3年、4年或5年的车辆做出保值回购承诺，未来也会开展以旧换新业务。
许多客户认为奔驰卡车很好，但价格可能较高，不一定适合他们。我们的话术是“比价格一日省，比价值日日省”。
年运营20万公里以上的客户，都是我们的目标服务对象；年运营20万公里以下的，没有必要考虑进口的高端品牌。这个结论是建立在数据基础上的。
此外，车辆全生命周期中，奔驰卡车的运营成本也较低。这也是一些高效的干线物流企业会选择奔驰这样的进口品牌重卡的原因之一。奔驰卡车还有一个特点，就是它的尿素消耗比一般车型低50%。
以上种种方面共同构建了奔驰卡车产品的独特价值。如果比配置和价格，奔驰卡车一定是高的，但我们要看到除了价格之外，能带给客户的独特产品价值。
请看下面的一张图，它展示了奔驰并不贵。“首尾相顾、奔驰上路”。
这里，“尾”指的是使用四到五年后奔驰二手车的价值，会比一些品牌高八到十万元人民币；“首”，则指的是首期运营大概一年或者15个月。
如果首期使用一年，百公里节油的数额，加上二手车将来变卖的残值，基本上就是奔驰重卡高于国产其他车型的价差。中间的年限，都是为我们物流人赚取更多效益的。
不要简单看购买时的价格很高，我们要想想这个车在二手交易的时候，能多卖八到十万，而且使用过程中油耗水平更好。如果是20万以上运营里程的场景，跑得多，就能省得多。
当前，整个行情都不好，官方的判断下，我们看到了经济的恢复不及预期。
大家都认为现在车多，货少，运价低迷。我们改变不了运价，但是可以体系化地降低车队的运营成本。我们改变不了整个物流的行情，但可以调整我们的运营模式。
因此，我建议，当下大家应该推出“瘦身强体”行动。少养车，养好车，不要再粗放发展。因为好车一定会给你带来效益。
目前，奔驰重卡正在全国开展场景化体验式活动，我们用了一个很接地气的话术，“换个奔驰试一试”，邀请您一同参与。