预制菜行业渠道调研-21年5月

预制菜行业渠道调研-21年5月

#核心观点：

1、预制菜行业需求整体来看随着消费需求升级、80/90后生活节奏加快、消费习惯及观念转变呈快速增长趋势：1）细分区域来看：华东、华南一线城市因市场培育较早、经济发展水平高、城市人口流动性强、预制菜接受度高需求表现强劲；2）细分渠道来看：B、C两端需求呈齐头并进的趋势，B端餐饮、酒店、企事业单位食堂需求近五年都是几何倍数增长的水平，主因是预制菜省时省力，可有效降低B端餐饮的人工成本，提升效率，同时口味不差、高度标准化的预制菜产品解决了传统餐饮企业对厨师高度依赖的痛点；C端消费者由于工作生活节奏加快、没有时间做菜、甚至不会做菜，大多会选择方便快捷、健康美味的预制菜来替代随便点个外卖。

2、预制菜行业整体竞争格局：预制菜企业集中在长三角和珠三角地区，长三角以加盟连锁为主，代表品牌味知香、真滋味、好得睐，珠三角以批发流通为主，代表品牌厨卫、三煲，另有福建地区的绿进、亚明、易太以面向B端餐饮客户为主。1）分区域来看竞争情况有所不同：前几年大家相安无事各自发展，近五年竞争有所加剧，如华东核心区域部分企业间出现价格战，抢占渠道和市场份额的情况，全国其他区域也逐渐有2-3家地方企业成长起来。2）如果细分至企业层面来看，面向B端的绿进市占率达20%，华南地区为优势区域，亚明市占率17%，广东、浙江、江苏表现较好，易太市占率10%，主打低价位产品，云贵川渝地区表现强劲；面向C端的味知香在区域扩张和农贸渠道摊位抢占方面具有品牌、产品品质和加盟商培训辅导的优势。

3、预制菜企业渠道结构及管理：我们将渠道结构分面向B、C端来看面向C端的企业以连锁加盟渠道为主，流通批发为辅，近几年新增电商渠道。面向B端的企业以经销商渠道为主，也有特通渠道和电商渠道。面向B端的前三头部企业管理模式相近，其他企业管理有所差异，面向C端的企业对加盟店管控力度高，流通批发、经销店的管控力度比较弱。

4、供应链建设整体处于初级阶段，大部分企业毛利水平在30%左右，净利润水平在20%+：行业供应链建设水平整体处于初级阶段，头部企业味知香、真滋味、亚明等目前都只有一个生产工厂，但预制菜行业生产工厂主要是冷库和切分生产线的建设，短期扩产难度不大，因目前全自动化的设备不多，比较碎片化，而且可以灵活组合使用；头部企业味知香、真知味毛利率水平在30-35%之间，净利润水平在20%+，各个企业利润水平整体差异不大，细分产品品类利润有所差异。

味知香前区域经理

#访谈时间：2021.04.26

#纪要详情：

行业需求

行业发展：十五至二十年前预制菜品行业从上海开始发展，后来发展到浙江、苏南等经济水平跟上海趋同的区域，随着消费需求升级、80/90后生活节奏加快、消费习惯改变在经济发达地区行业逐渐成长起来，该专家认为未来5—10年都有增量，增量不会像现在这么大，但是整体增长趋势是可以保持的。

行业增长体现：1）各类企业还在积极拓展新渠道，除传统流通加盟渠道外开始布局天猫京东电商渠道、直播带货渠道获取新的消费人群；2）各类企业在持续进行区域扩张，从华东江浙沪地区往周边安徽、山东、河南、河北、四川重庆等地扩张。

行业增长驱动因素：1）经济发展使人们的生活节奏加快，没有时间去买菜备菜，也没有时间学做菜，但收入水平提高之后人们对生活品质、食品安全的要求更高，预制菜因为免切免洗免配，有效节省了时间，口味也不差，就使得消费者对预制菜品需求变大；2）消费观念及习惯转变，因为预制菜方便快捷，且健康美味，消费者的接受度逐渐增加；3）区域在不断扩大：预制菜从最初的上海、杭州这些经济发达的地区逐渐扩张到合肥、武汉、成都这类城市，且这些城市的相关企业逐渐发展起来，对消费者有一定教育作用，促使行业加速增长。

预制菜行业产品类型：1）料理包，如盖浇饭的浇头；2）酒店菜，给酒店后厨简单蒸煮或油炸之后就可以上桌的预制菜品，如牛肋骨、牛仔骨、蒜香小排等，代表品牌厦门绿进；3）速冻调理生制品，传统意义上的预制菜，如蚝油牛肉，水晶虾仁等，代表品牌味知香；4）生鲜类，一般是商超内的净菜，即洗净切好可以直接烹饪的蔬菜，如韭菜炒鸡蛋、蒜苗肉丝；5）烧烤类；6）火锅类。

行业所处阶段：前十几年各大企业都是各自发展，相安无事，近三五年迎来行业的爆发期，很多成长起来的企业都有30-50%的增速，企业间竞争加剧，很多地区都有2-3个品牌，局部地区甚至出现价格竞争的情况。原因：1）预制菜最开始起源于华东地区，发展至今由于异地扩张到全国的速度不够快，头部企业50-80%的销售量仍然集中在华东区域，导致同行间竞争加剧，愈发明显。2）产品类别同质化严重，客户对品牌的忠诚度没那么高，产品的可替代性较强导致价格战的现象发生。

预制菜门槛

整体来看，生产门槛不高，但产品结构丰富度、产品品质要做到很好是有较高的门槛的，只有味知香这类做了十多年的企业才可以达到这个水平进而去做专卖店面向C端客户。生产门槛不高即产品做出来比较容易，也有一定的市场可以销售，只是不太容易做出高品质产品形成竞争力。新入场的品牌一般只有能力做一到两个产品系列，销售到B端餐饮流通渠道，没有办法做到全系列，去开专卖店面对C端客户。

竞争格局

整体情况：速冻调理生制品行业的头部企业目前仍然集中在华东地区，苏州本地有真滋味、好得睐、味知香，酒店菜这一块主要有厦门绿进、厨宝、三宝、雅鸣，主要分布在福建地区，体量在1-2个亿左右。但几乎所有品牌的主要销售区域都在江浙沪区域，因为江浙沪对预制菜的接受度最高。

分地区来看：华东地区：目前企业间竞争加剧，局部地区甚至出现价格竞争的情况，原因是头部品牌主要集中在华东市场，随着近3年行业的爆发式增长还有企业不断涌入进来；其他地区：大部分地区已经有2-3个品牌成长起来。

头部品牌开始抢占市场：头部品牌开始抢占市场和加盟商渠道，主要有华东以外的区域扩张和农贸市场预制菜品摊位抢占，味知香在这方面具有品牌、产品和加盟商培训辅导的优势，例如味知香的加盟培训可以让一个小白迅速成长为一个合格的加盟店店主。产品方面主要是个品牌优势产品之间的竞争，如头部企业让其他品牌的加盟商销售自己的优势产品。

味知香：销售额6个亿左右，处于行业领头羊地位。

好得睐：销售额3-4亿，比味知香早做6-7年，2002年就在上海推广了半成品菜专卖店的商业模式，是当时行业内最成功的企业，也得到了上海苏州政府的表彰奖励及支持，但后来因为业务板块开发过多，没有完全聚焦在主营业务上，而味知香专注于预制菜业务，被味知香弯道超车。

真滋味：销售额2-3个亿。

南京嘴留香：销售额1个多亿，已经在南京发展了15-16年。

浙江绍兴祥泰丰：销售额1.5个亿左右，起步较晚，成长比较迅速，是因为看好行业成长，由经销商转变到品牌生产商。

味知香加盟店单店模型

单店模型：味知香的门店数量及单店运营质量都是领先同行的，一般普通菜场店月租金2000左右，初始投资6-7万，回本周期6-7个月。费用包括：加盟费，保证金，设备费用（主要设备是2-3台冰箱），店内装修（装修设计及风格由味知香把控，物料也是味知香提供，保证品牌形象统一），初期进货额1万左右，门店只需要1-2人。单日营业额分3档，1000，2000-3000，3000以上。

开店辅导：开业初期公司有2-3名工作人员来做开业辅导，包括产品如何陈列解冻，产品特点，如何加工，销售策略指导。

产品情况

整体情况：味知香在产品类别上和同行没有太多差异，原材料使用也差不多，甚至可能用的同一个供应商的原材料。核心的差异在产品的生产工艺流程上，体现在产品的口感、口味与同行竞品有明显差异，而且消费者可以感知出来，其他部分头部品牌可以做到和味知香差不多的水平，但是不如味知香做得细致。

产品差异：产品口味上以牛排为例，味知香的产品既有牛排的鲜嫩，又有牛肉的嚼劲，更接近新鲜牛排的口感，但一些竞品做不出来这种品质，配料辅料上味知香的原料使用更好，以牛排的黑胡椒酱汁为例，味知香的胡椒使用得更优质，辛香味更浓郁，其他品牌为了压缩成本使用得原料就达不到味知香的水平。鱼片、虾仁、鱿鱼等很难处理难以保持口感的产品味知香通过特殊的生产工艺也可以尽可能保证其口感。产品结构上一开始味知香就走全国化路线，保留的品类也更适合做全国化推广，不像一些区域性品牌的产品地方性口味比较突出，推广起来不如味知香容易。

产品定价权：味知香作为行业的领头羊是具备定价权的，产品一直坚持高质、高价，不会因为遇到一些市场阻力就轻易降价或者跟小品牌竞争价格，他产品的品质也守得住自己的定价。

产品价格波动情况：预制菜行业定价调价都是比较谨慎的，在原料波动幅度不大的情况下一般不会调价，只有当原材料价格波动很大，比如50%-60%的波动，企业无法内部消化成本低的时候会适当调整价格。但头部企业原料有一定储备来应对，有库存现有、在途原料可以支撑一到两个月，这样可以延缓涨价，以达到打击竞品的目的，最终调价主要是针对期货原料部分。

利润水平

产品毛利：平均毛利率30%左右，净利润在20+%。新开门店客户不稳定，店铺产品结构没有足够优化，会有一定产品损耗（比例很低），也会拉低毛利率。

渠道结构及管理

渠道结构：分专卖加盟，流通批发两个大的品类，经销店之前没有专门拿出来，现在拿出来是因为经销店有自己专门的终端客户，且不影响专卖和流通批发渠道的经营。

流通批发、经销店管理：味知香目前对流通批发、经销店的管控力度比较弱，一方面以鼓励代管理，即通过对销售情况好的客户予以冲抵货款返利的形式鼓励进货，另一方面对窜货、乱价会采取断供的方式来管理。整体上还处于依托经销店来卖货的阶段，因为自身品牌力还没有强到让经销、批发商只买自己的货的程度。

加盟商管理：1）门店产品陈列要符合干净、卫生、整洁的规范，以维护品牌形象；2）防止门店窜货：公司会定期派人检查加盟商有没有卖同行产品，会视不同情况给予警告、再次警告、扣除保证金的方式进行处罚；3）会员日：针对消费者的促销打折（9-9.5折，费用加盟商承担）活动，公司会有业务员去辅导产品促销，增加门店营收；4）帮助店主维护自己的微信群，定期发布促销打折活动，新品宣传活动。

丰富加盟商产品结构：味知香允许加盟店销售跟公司产品没有冲突的产品，比如目前很多门店有销售安井、思念的速冻丸子、水饺，产品占比30%左右，因为速冻丸子和预制菜产品没有冲突，产品结构、淡旺季上可以做一个很好的互补，而且可以给加盟商增收。

供应链建设情况

整体情况：味知香供应链建设水平是处于行业领先地位的。流通渠道可以通过第三方冷链物流，加盟店有自己较为完善的物流配送体系。

加盟店对供应链要求高：因为加盟店储存空间小，只能保证2-3天的库存，但产品品类多，单次订货量小，因此订货频次高，那么从公司接单、到仓库配货、物流配送线路的安排要求都是很高的，味知香也是一点一点摸索出来的，以前只配送无锡、上海，后面陆续扩张到浙北、南京，现在已经覆盖到合肥、苏北，都是自己配送。目前有100辆左右的依维柯配送车，还有一部分厢式货车。目前在上海、浙江、江苏范围配送可以做到2次/周，合肥地区配送1次/周。

味知香安徽经销商

#访谈时间：2021.04.27

#纪要详情

该专家为钱大妈的区域采购，负责安徽合肥地区采购工作。

合肥地区预制菜需求

合肥地区预制菜品需求：安徽合肥地区速冻丸子等冻品类在冬季和年底销售情况较好，预制菜需求一般，在钱大妈的销售品类中占比不大。原因：1）消费者生活水平提高，更愿意尝试鲜品，而非冷冻的预制菜品；2）合肥地区在家做饭的大多是父母辈，他们有足够的时间精力去购买新鲜的蔬菜肉类回家做菜，对冷鲜冷冻的预制菜品的接受度还不够高；3）合肥地区钱大妈在2020年年底才开始采购味知香的产品，采购时间还不长。

味知香品牌力：该专家反馈目前在合肥地区味知香还没有明显的品牌力优势，原因：1）预制菜在合肥地区需求本身就不大；2）合肥的消费者对预制菜品牌认知度不高，目前吸引消费者购买的原因更多还是打折促销。

产品结构

钱大妈主要销售五类产品：1）牛羊猪肉类占40-50%；2）蔬菜类占20-23%；3）水产类占10%；4）水果类占15-16%；5）综合类占18-25%，味知香的预制菜产品属于综合类，在综合类占比不到10%，占整体的比例1%左右。

产品品质差异：该专家反馈当地供应商和味知香的产品品质差异不大，一是因为钱大妈本身对供应商的筛选就有较高的品质要求，二是当地也有一些较大的预制菜企业可以做出比较好的品质。

产品损耗：钱大妈销售的产品整体损耗在5%左右，公司规定不能超过8%，规定范围内的损耗直接处理掉。分品类来看：蔬菜类的损耗5%左右；标品类（牛奶、耐放水果）几乎没有损耗；预制菜的损耗在5%左右。损耗分类：1）已知损耗，即可以明显观察到的损耗，如蔬菜类运输分拣过程中菜叶掉落产生的损耗；2）未知损耗，冻品类由于售卖过程中出水产生的损耗。

利润水平

钱大妈目前在快速拓展新区，对其采购的所有产品品类都以很低甚至负毛利出库，到终端加10%左右的毛利销售。

渠道情况

钱大妈属于味知香的经销店，产品主要面向C端消费者。因为钱大妈的观念是不买隔夜肉，针对当天没有销售完的产品也会打折出售给当地的小餐饮公司。

库存水平

钱大妈因为不卖隔夜肉，所有品类包括预制菜在内都几乎是0库存。

供应链情况

配送模式：一是味知香统一配送到合肥分仓，分仓配送给钱大妈的门店，另外也有味知香工厂直接配送到钱大妈门店的模式。

配送频率：味知香目前可以给合肥地区的钱大妈门店日配到店。

下单流程：目前采用T+2的模式，即门店晚上7点左右通过钱大妈自己的SRM订单系统下单，次日味知香通过自有物流配送到钱大妈的仓库，然后通过钱大妈的自有物流配送至终端门店。

合肥地区供应商情况：钱大妈在合肥地区除了采购味知香的预制菜，也从当地一些二级经销供应商进行采购作为补充，当地供应商的优点是采购配送更加方便灵活，缺点是价格会更贵一点（高10%以内），需求大的时候供货不稳定。

真滋味全国市场经理

#访谈时间：2021.04.28

#纪要详情：

该专家在真滋味市场部负责全国的市场、品牌建设和渠道搭建相关工作。

预制菜行业需求

江浙沪市场需求强劲：体现在江浙沪地区同一个农贸市场内从最初的1-2家预制菜门店，逐渐发展到现在的5-6家甚至7-8家，但每一家门店都能保持正常运营，门店加密对业绩影响不大，说明需求空间仍没有打满，非常强劲。

江浙沪以外地区需求情况：江浙沪以外地区整体需求略弱，不同地区对不同品类产品需求不一样，比如山东地区因为是家禽主产区，对家禽类产品需求就较差。原因是江浙沪的市场培育时间早。

预制菜需求增长原因：该专家在苏州地区农贸市场做过调研，80%-90%的客户会选择持续购买预制菜，50%的客户会选择尝试购买预制菜产品。整体来看预制菜需求增长原因有：1）消费者对牛肉品类的需求增长——80后一代饮食结构以猪肉为主，而牛肉更健康、品质更好随着消费能力提升现在90后、00后以吃牛肉为主，而预制菜提供了很多的牛肉制品满足消费者需求；2）消费者对预制菜认知改变——预制菜企业发展过程中不断对菜品的新鲜度、品质、口味进行改良，使得消费者对其不健康、不新鲜、有添加的认知逐渐改变；3）消费者对预制菜的接受度变高——因为预制菜方便快捷、健康美味的特点解决了消费者的需求痛点，加之预制菜企业十多年发展过程中对消费者教育的不断加强，消费者对预制菜的接受度越来越高。

B端需求增长势头好：整体上B端餐饮对预制菜的依赖程度在不断增加，小B类餐饮企业、外卖平台依赖程度增长尤为明显，大B类（酒店）因为对菜品的原材料、品质要求更高，相对较。需求增长原因：餐饮最大的成本是人工成本、门店运营成本，而预制菜省时省力、省人工成本，体现在预制菜免洗、免切、免调理、免调制，可以做到3分钟一道菜，迅速出餐，对人力要求也减少。

销售情况

整体情况：真滋味2020年销售额2.75亿，2021年Q1销售额7000多万，2020年Q1约6000万，同比增长10%＋。增量来自渠道细分和新零售社区店、电商渠道拓展。

分季度来看：2020年Q1销售额6000万，Q2销售额7000万，Q3销售额8000万，Q4销售额6500万。

真滋味单店模型

单店产品结构：一般门店以销售真滋味的产品为主，另外会销售一些火锅食材、速冻丸子、面点点心作为补充，整体比例8:2左右。

单店模型：以杭州为例，10-15平的门店，前期投资10万左右，包含门店租金3W；门店装修；2台冰箱1W；按3台冰箱，水电费约900/月；一般2个人，人工成本5000/人/月；单日营收分区域：江浙沪苏州宁波3000-5000元，二线城市在1000-3000元，客单价在30+元；综合毛利率30%+，净利率20%＋，单品之间有差异；一二线城市投资回报周期都在5-6个月。

产品情况

产品口味差异：预制菜和现烹菜品口味有所差异，但整体差异不大。味知香、好得睐、真滋味这类面向C端客户的大品牌产品口味、品质都比较好，相互之间差异也不大，但大流通渠道面向B端客户的口味、品质一般，跟现烹产品口味有明显差异。

产品加工流程：原料解冻——分切——清洗——腌制——包装——面市销售。涉及到的自动化设备主要是分切机，各品牌之间的设备不太相同，但对产品品质和口味影响不是很大，主要的影响是腌制时间的长短，腌制调料的使用。

新品开发：目前鸡鸭禽类、牛肉类相对成熟，未来新品研发以水产海鲜类、素食净菜类为主，另外目前产品因为以纯肉类居多，未来会继续开发更加方便、快捷的肉类+蔬菜组合的切配菜满足消费者更高的需求，以及火锅食材、烧烤食材。

渠道结构及拓展

渠道结构：1）农贸市场连锁加盟渠道占70%，以加盟店为主，因为加盟店管控力度更高，对品牌的依赖度、忠诚度更高；2）特通渠道占15%，即大客户渠道，分线上线下，线上以to B的电商平台为主，如美团，线下以to C的社区团购为主；3）传统大流通渠道占10%，以批发商、代理商为主，面向餐饮、企事业食堂的B端客户；4）新开发的新零售及电商渠道共占5%，新零售以社区门店为主，电商渠道以独立运营的天猫、京东、抖音小店、微信小程序线上平台为主。

拓展新零售社区店原因：传统的农贸加盟连锁渠道已经相对成熟和饱和，而社区客户有相应的需求，真滋味在去年开始拓展了新零售渠道。

渠道损耗：因为产品以冻品为主，也可以做到日配、隔日配送，损耗基本没有。

同行渠道结构情况：长三角地区发展较好的真滋味、好得睐、味知香等品牌的渠道结构、丰富度基本类似，其他企业则主要以大流通的批发市场为主。

渠道拓展：目前主要是加盟商带动身边的亲戚朋友来开店，真滋味加盟商中也有同时开2-3家加盟店的，但占比不高。

渠道管理

加盟店初期管理：初期真滋味渠道管理以引导加盟商为主，2015年之前对渠道的管控比较松，因为单靠真滋味的产品不容易支撑一家门店的运营，允许加盟商在门店卖非竞品的产品如速冻丸子以增加收入保证门店运营。

加盟店现阶段管理：目前因为真滋味品类逐渐丰富，可以支撑门店运营，开始采取的管理措施有：1）收取品牌押金，对出现违规的门店扣除押金；2）公司有督导人员定期检查门店陈列、是否有窜货情况，及时整改；3）成立奖罚机制，将门店按营收水平分为A\B两类门店，达成业绩目标进行奖励。

大流通渠道管理：大流通渠道因为以批发、代理商为主，他们代理的品牌较多，品牌忠诚度不高，更多是通过政策来引导，具体有a.签订销售协议对业绩做一定约束；b.销售达标给与返利激励；c.成熟区域会下派人员协助客户做渠道开发和下沉，同时起到监督引导作用，同时会做一些品牌建设的工作，提升客户对品牌的认可度和依赖度。

电商渠道管理：真滋味公司独立运营天猫、京东旗舰店，不存在管控问题。

特通渠道管理：特通渠道很多平台都有多品牌进货的情况，以追求利润为主，真滋味的管控手段仍然以政策激励为主，也会通过打造一些销量好的爆品提高平台对真滋味的依赖度。

味知香渠道管理：整体跟真滋味相类似，初期主要靠引导加盟商为主，现阶段会有门店保证金防止冒牌、窜货，有督查、处罚制度，依靠自身的品牌影响力对门店进行约束，而且对严重窜货或违规的加盟店保留收回门店的权利。

竞争格局

竞争格局：预制菜企业集中在长三角和珠三角地区，长三角以加盟连锁为主，代表品牌味知香、真滋味、好得睐，珠三角以批发流通为主，代表品牌厨卫、三宝。目前同一个市场中真滋味、好得睐、味知香的门店同时存在的现象很常见，相互之间的竞争还不是很大，因为整体预制菜市场的消费潜力在扩大的，消费潜力、需求是很好的。但逐渐出现头部品牌开始通过拓宽渠道来抢占市场份额的格局。安井、海底捞跨行业入局的因为模式不同，目前对味知香、真滋味等影响不大。

未来发展战略：整体上都是围绕核心渠道来做，味知香主要是拓展渠道。真滋味主要提升加盟店的品质，做产品品类的延伸。

供应链情况

工厂及产能：真滋味目前在江苏吴江只有1个工厂，产能方面2019年因鸡瘟导致原材料价格上涨出现过产能不足的情况，2020进行了扩产，目前产能可以保证市场需求。行业内产能不足的也有招第三方代工的，比如就有其他企业找真滋味的工厂代工OEM的产品。

扩产周期及难度：该专家反馈目前短期扩大产能难度不大，因为现在全自动化的设备不多，比较碎片化，可以灵活组合使用，扩产能主要通过增加每个工序上的员工数量，以及扩大场地面积，相对容易。

物流配送：目前真滋味在江浙沪、苏州地区基本可以做到日配，苏北、福建是2天/配，加盟店都是通过自有物流配送，大流通渠道通过第三方顺丰冷链进行配送。好得睐的配送能力跟真滋味差不多，味知香配送能力强于好得睐和真滋味，体现在1）自有物流配送范围更广，除江浙沪核心区域外可以渗透到山东、河南、武汉、福建；2）配送频次更高。

库存水平

加盟店因为基本可以日配，基本无库存，销量好的可能会有一些备货；流通渠道的库存也不高。

亚明食品东北区域销售经理

#访谈时间：2021.04.29

#纪要详情：

该专家在亚明食品主要负责东北三省的销售和渠道拓展工作。

酒店速冻菜肴行业情况

行业格局：酒店速冻菜肴行业头部企业都已经达到上亿规模，近五年都是几何倍数增长的水平，销售额过亿的企业有10多家，销售额在1000-5000万的企业有30多家，其中排名前四的企业分别是：1）厦门绿进，8-9个亿销售额，市占率约20%，华南地区为优势区域；2）亚明食品，6个亿左右销售额，市占率17%，广东、浙江、江苏表现较好；3）易太食品，4-5亿销售额，市占率10%，主打低价位产品，云贵川渝地区表现强劲；4）厦门三煲，2个亿销售额。

餐饮端需求增长迅速：该专家反馈近几年餐饮端对速冻菜肴的需求增长迅速，广东、江浙沪等一线城市尤为突出。原因：1）传统餐饮端对厨师的依赖度高，速冻菜肴做成标准化产品后可以很好地解决这个痛点；2）传统餐饮端后厨人力成本高，速冻菜肴省时省力、方便快捷，口味上差异也不大，可以有效降低人力成本，提升效率；3）国家对食品安全越来越重视，小作坊生产的产品食品安全没有保障，标准化企业的食品安全是有保障的。

预制菜品门槛

行业门槛：预制菜品行业主要的门槛体现在：1）原材料成本控制，不同企业的资金实力不一样，对原材料成本控制能力有差异，原材料价格波动大的时候资金实力强的企业通过采购期货可以很好地控制成本，成本差异在20-30%；2）制作工艺，主要是原料异味的去除，香料的使用，体现在产品口味上有差异；3）菜品研发，门槛不高，可以通过赞助厨师类节目买断金牌菜专利，然后实现工业化量产，一个菜的专利成本在1-2万。

亚明销售情况

亚明2020年全年销售额约6亿，同比增长150%。平均月销售额4000-5000万，最低一个月销售额2000万，最高的8000万。2021年公司制定的销售目标是15亿，但该专家认为较难达成，根据现有客户数量和未来拓展团餐、线上渠道计划做到10亿左右比较合理。主要通过按品类划分经销商细化渠道，全国设立了10个工作站对渠道进行管控来实现。

利润水平

整体情况：公司产品整体毛利率水平在35%，净利率水平在15-20%。

分渠道来看：1）经销商渠道，毛利32%左右（经销商到二批商毛利8%）；2）餐饮连锁企业OEM定制渠道毛利35%；3）企事业单位团餐毛利35%；4）线上渠道运营初期毛利很低，目前运营成熟可以达到40%，因为产品相当于是零售价格在售卖。

亚明渠道结构

渠道结构：1）经销商渠道占70%；2）餐饮连锁企业OEM定制占10-15%；3）企事业单位的团餐占5%；4）线上天猫京东旗舰店、社区团购占10%。

渠道创新：今年公司开发了自有APP，B端客户直接通过APP下单，公司直配到客户端。

渠道管理：亚明的经销商不仅做酒店速冻菜肴，也做食材原料批发，但是速冻菜肴的毛利更高，所以经销商积极性较高，亚明具体的管理措施有：1）签订销售合同，根据销售业绩完成量给予1.5-2.5%的返点；2）收取市场保证金防止窜货，例如500万的销售合同收取3-5万保证金；3）每批货都有溯源码，可以追踪货源。

供应链情况

整体情况：亚明目前有1个工厂，二期在建，目前都是满负荷生产状态。绿进有4个工厂。另外亚明、绿进、易太都有第三方的代工厂。

扩产难度：整体难度不大，因为速冻菜肴生产工厂主要是冷库和切分生产线的建设，相对来说难度不大，设备也都采用进口设备，建设周期3-4个月，有现成厂房的情况下1-2个月就可以改造完成。

物流配送：目前全国物流系统非常发达，面向B端的绿进、亚明、易太都是用第三方物流，费用由经销商负责，物流成本也很低，整体占比不足1%。

作者：西部牛娃

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