二手车出海，最难的竟然是它 | 圆桌论坛实录
文 | Autodealer综合
欢迎供稿 | Autodealer@163.com
2023年5月18日，由中国贸促会汽车行业分会、贸易会四川省委员会等共同主办，北京微车界传媒、汽车行家协办的“2023中国新能源汽车国际合作大会”在成都召开。作为本届新能源大会的重要议题之一，“2023中国汽车出海峰会”在成都世纪城国际会议中心召开。
在专题讨论环节，中京好车CEO王春龙、车易得CEO沈文军、成都汽车流通商会副会长王坚、阿里巴巴国际站四川区域片区经理王晓斌、车集新能源合伙人王晓宁等，就“二手车出海面临的机遇与挑战，如何实现加速出海”等议题，行了深入的探讨，以下为讨论观点摘录：
主持人：车集新能源合伙人 王晓宁
嘉宾：中京好车CEO王春龙
车易得CEO 沈文军
成都汽车流通商会副会长 王坚
阿里巴巴国际站四川区域片区经理 王晓斌
二手车商出口最大的挑战是什么？
王晓宁：欢迎各位嘉宾。作为二手车商，想把业务做实做大，不能纯粹的拼价格，这不能持久发展。二手车商目前最大的挑战，或者最大的问题是什么？
沈文军：最大的挑战我觉得就是人才，我们过去是做二手车的，之前没有做过出口，我们缺少的，一是外贸型的人才，一是维修的专业人才，这两种人才是决定胜负的关键。
王晓斌：阿里从平台纬度，接到了很多海外的反馈，商家拿到了很好的订单，也有一些小国家的商家，会找到自己国家的外交部，再找到中国的外交部，最后外交部也找到了阿里国际，可能在售后端、商务端遇到挑战与问题，没有处理好。对于很多的中小国家，不像中国的车圈这么大，所以我认为，出海和商誉的口碑是非常重要的。
王坚：人才这一点我觉得深有体会，因为我们也在做二手出口，成都在跨境贸易这块，人才是很稀缺的，但是我觉得二手车的出口，还要解决一个很大的问题，就是信任的问题。就像王总（中京好车CEO王春龙）提的，我们不能辜负海外客户的信任，一旦建立了信任度，是难能可贵的。信任度要怎么建立？现在放开了，后疫情时代，我们可以走出去，这是我们作为二手车商，区别于厂商的一个机会吧。
王春龙：我认为能加速走出去，最好的方式还是建立自己的团队。但是中京的团队都是我们从小白开始招聘的，我们自己来培训，他就是一张白纸，我们怎么画它就是什么样的画，我们要构建自己的诚信体系，让我们的业务真正走出去，才能加速二手车出海的速度。
如果让国内的贸易商，经销商，或者以前传统的，只有个别海外资源的人去做二手车出口，因为他对车不懂，他给客户传递的信息必然是错误的，一个错误的信息会导致你产生更多的错误，那最后我们出口商就成了什么？所以，中京不允许业务员出合同，也不允许采购，然后去跟客户直接对接。我们唯一的合同，都是通过公司法务审完之后出具的，而中间的法律沟通也是由我们专业的法务去跟客户，或者客户的法务直接沟通，是这样的。
二手车出口商能做售后服务体系吗？
王晓宁：新能源车的服务、电池回收、基础建设等等，主机厂在不断的布局，作为二手车商，承接这个事情有点重，但是我觉得，这是需要大家一块儿来推动去做的，作为二手车商有没有考虑过，如何再往前走一步，去做销售之后的事情？又该怎么做？
沈文军：昨天晚上，我们开会开到将近2点，在说我们在国外的店，有可能是整个行业的第一家样板店，因为我们是有售后服务的。怎么解决呢？有这样几个问题。
国内现在新能源的检测设备很多，几千块钱到几万块钱的都有，各个品牌基本上都能接入，专业性的技术人员攻克所谓的电池协议是没有任何问题的，检测没有问题，检测完了以后，我们怎么样来诊断和治疗，比如说电池，我们叫均衡，检测有问题，可以做均衡。均衡有均衡的设备，一个小白，一个月的时间，基本上可以学会，没有任何问题，新能源其实我觉得就是因为了解的人太少了。
另外就是配件问题，我们做的车有些比较老，有的主机厂不再生产了，你想买配件没有。我们想了一个更简单的招，我们是多买，比如我买了200辆车，当然，我可以拿出20辆车来，有一些车是有事故的，不能当商品卖，但是那些车我可以化整为零做配件卖，这是我们的解决方案，谢谢。
王晓斌：阿里巴巴关于二手车的标准方法论，我认为是分三个纬度的，第一个就是上牌桌。现在有很多商家没有办法参与到整车出口，那成都或者川渝的模式是什么？就是我们的资质商通过代理的方式，帮我们的商家去出口，去退税，所以，先上牌桌。
第二个就是走出去，邀进来。一是去看看线上跟你谈单的海外买家的画像，利润是在内卷，但在中国行业都会有竞争对手参与进来，包括我们自身，阿里平台有非常多的竞争。二是邀进来，把更多的有实力的商家邀请到中国，让大家看一看你的实力。
第三个就是线上化，阿里巴巴已经打通了非常丰富的收款体系，我们叫ACP，目前川渝一带的，我们的服务商很多就是帮我们的商家在香港做收款账号，收款过后再在国内做二手车的付款和交易，解决了信任和背书，整个ACP我们的信保交易已经做到了2000亿美金的交易金额，希望大家在整车出口这块儿能够做更多的售后和海外的试点，我们也愿意把更多的有资质认证的第三方接入进来，做一些相应的背书，这是大概我们的一些想法。
从收款到结税到退税，目前很多成都的厂商能够做到整个的链路是一个月，今年成都又下发了20个牌照，我们也希望川渝一带成为全国整车出口试点和跑得最快的，希望全国的行业专家一起来成都，一起交流。、
王坚：十年前、二十年前中国做平行进口车，也是没有技术，也是通过厂家比如说授权或者线上/线下的技术指导，我认为现在二手车出口售后模式体系，应该可以反向输出。
去年一个俄罗斯的客户，在成都买了40辆ID4，当时买了过后，国外的客户在成都高薪聘请，年薪30-40万聘请在国内做售后的，全产业链都懂的技术人员，在国外做技术传授、指导、培训。车要输出，技术人员更要输出，可能这也是快速解决问题的一个方法。
王春龙：我们之前也遇到过一个问题，发到迪拜的车，一个新车，客户开了大概不到一个月出问题了，最后没办法，要说厂家去提供售后，也不现实，最后只能自己出资，把技术人员派到迪拜，给客户维修，就是我们该做的，是中京的诚信体系，如果依托我们自己的力量，到海外去建立一个配件库，那是不现实的，这是我自己的一个见解，贸易商解决不了售后问题。
实操过程中最大的难点是什么？
王晓宁：在实际的操作过程中，出口这件事情最大的难点，或者是挑战是什么？刚才都说是信任，我觉得是其中的一个问题，王总原来做过中东的客户，俄罗斯的客户，客户也比较多，也比较杂，您觉得哪一块是在这个闭环里面最难的事情？
王春龙：对我们来讲，最难的是当地政府的工作体制问题。因为当地，买车上户到过户，整个链路下来就是15到20天，车管所每周只有一三五办公，而且一三五办公的情况下，只有一三五的下午4-5点才办公，也就是说每天只有1个小时。
你想，这1个小时办多少车？这就导致我们没有办法进行大体量的输出。现在好多车，我们都是在外地办理过户手续，我们也想把车拉回来，但是实在是解决不了。这个事，经过跟市政府的沟通，还是他们“赢了”。
王坚：我觉得还是标准。因为国内一开始整个二手车的环境其实是不好的，包括车况、车价这些没有什么标准。然后经过互联网以及一些线上平台的洗礼，或者是做车辆鉴定的一些公司的标准，现在国内的二手车标准还是蛮高的，不管是拍卖的标准，还是说零售的标准，大家都在说做自己的品牌，往后我们做出口也是这个道理，因为现在更多的是以新车上牌，做二手车出口，接下来就像车易得的沈总说的，接下来三年五年，真正的二手车出口才是我们最终的目的。这三年五年就是我们往外输出，建立标准的时间段，还是需要大家共同努力。
王晓斌：我们是平台视角，接触和服务四川车商。在去年，短短一年多的时间转型做出口的商家，我觉得最核心的，不是他投了多少钱，而是公司内部的权责力，对外贸团队的重视和搭建，我们担心的是投了钱，结果还是传统的内贸团队的人去做，只是多了一个渠道。外贸是一个上百年的生意，要对专业的事情更重视。就像沈总说的人才，我看到在川内因为内部对组织，对内部协调的功能和权重不一样，也造成同样的价格，同样的供应链体系，但是两家拿到的外贸规模和订单的结果是截然相反的，有一些就进入了正向循环，有一些到现在体系化的外贸团队还没有搭建出来。
沈文军：阿里国际站北京的同事去找我，说沈总，你们做宣传吗，我说对不起，我们不是外贸团队，我们也不做国际贸易，我们是把我们的模式复制到国外去。
说你不要流量吗，我不要流量，因为我们不是外贸公司，我是把我的产品拿出去，比如，可能大家认为什么好卖卖什么，比亚迪好卖，而我出口的车是威马、北汽。这车也能出口吗，对，因为我做的是零售，我的看法跟大家不一样，因为我要怀着匠心来做这个事情，而不是我一年要完成多大的量，我的目标是在全世界有100家店，卖更多的新能源二手车，谢谢。
嘉宾提问：人才梯队该怎么搭建？
王晓宁：谢谢大家的分享，问问台下的还有人要提问的吗？
嘉宾：问一下沈总，你这边的人才梯队是怎么搭建的，特别是国外的人才搭建，落地的人才这一块儿，还有财务分工体系。
沈文军：这个其实在探索过程当中，因为德勤的张先生讲了，我们现在还没有走到那一步，因为二手车我们要从零到一，跟主机厂不一样，主机厂从零到一它是大步往前冲，因为它有一定的资产，体量，规模，我们不是，我们从一辆车出口开始做，找了想买车的客户，他喜欢中国的电动车，那我们是被动的出国。
但从去年的被动出口到今年的主动建店，我觉得未来中国的新能源车是要主导全世界的，我们的运营模式也要给他们提供一些支持，所以人才的培养，包括我们跟电池领域国内最权威的一个学校（高铁和电池基本上都是他们的方案解决的）都有合作。围绕着人才的培训，我们也在跟做新能源维修的一些企业，包括设备，我们都在积极跟他们沟通，甚至，包括未来有可能做我们OEM的自己的检测设备，谢谢。