作者|小葳

出品|智能进化论

导读：

2018年，由线上转向线下的新零售这把火，以极快的速度烧到了二手车行业。虽值寒冬，二手车线下店的跑马圈地却已经白热化。

半年多时间，瓜子二手车在全国密集开设了108家二手车严选直卖店。瓜子大规模开店背后的商业逻辑是：用效率抢占规模，用规模摊薄成本，靠后服务做厚盈利。

在交易环节服务费之外，瓜子正努力拓展多元化营业收入，包括二手车的金融、保险、后服务等等。线下门店是正是一站式服务的关键。

瓜子开店的速度太快了。

"盒马鲜生门店数量突破100家用了三年时间，瓜子二手车仅用了两个季度。"

12月20日，在瓜子二手车严选直卖店武汉店的开业致辞中，车好多集团（瓜子二手车母公司）高级副总裁白如冰如是说。

3月份，瓜子决定做二手车线下店。9月16日，瓜子第一家严选严选直卖店在沈阳开业。目前，瓜子在全国共开设了108家严选严选直卖店，总面积近100万平方米，最远布局到了乌鲁木齐。接下来，深圳店、上海店将要开业。更重磅的是，2019年即将面世的近4万平米的北京店，也在紧张筹备中。

经济寒冬中，瓜子的战略布局激进，花钱依旧凶猛，且落地速度极快。短时间内大规模投入重资产，瓜子为何如此激进地线下开店？上百家门店将如何考量成本与盈利？瓜子是如何算这样一笔账的呢？

线上导流线下成交，目标直指地标店

瓜子二手车严选直卖店给人的第一感观就是，大。

营业面积近3.5万平米，独栋四层，超1100个车位，武汉店是瓜子在华中地区面积最大的严选直卖店。武汉在内，瓜子目前在中南地区共开了9家严选直卖店，包括近2万平米的郑州店、近1.4万平米的长沙店、近1.2万平米的南昌店、超万平米的厦门店，面积都大得惊人。

在瓜子的全国布局中，武汉是排在前十的城市之一。据介绍，瓜子开店城市的选择均是根据大数据分析结果来确定的。 截至2017年年底，武汉汽车保有量已经超过270万辆，二手车交易19.4万辆，增幅近40%，增速迅猛。

武汉店位于黄陂区中环路与武黄路交叉口，距离市中心有一定距离。白如冰这样解释瓜子严选直卖店的选址标准：城市核心区域10公里范围圈，交通较为便利，场地面积足够大，便于车辆进出。

白如冰指出，与传统零售企业线下选址有很大不同，瓜子没有选择寸土寸金的城市核心地段，是因为严选直卖店的获客模式不同。严选直卖店不需要路边获客，主要靠两类用户，一类是从瓜子二手车线上平台导流而来。消费者先在瓜子线上平台，通过智能匹配和推荐完成对目标车型的了解和关注，再到严选直卖店现场完成交易，所见即所得。

第二类，未来瓜子将把严选直卖店打造成每个城市的地标店，吸引慕名而来的二手车消费者。"（我们希望）当消费者想逛二手车的时候，不再想起当地的二手车市场，而是第一个想到瓜子的严选直卖店。"白如冰说。

严选直卖店对车辆筛选更加严格，依旧延续了瓜子"没有中间商赚差价"、只收服务费的模式。

显然，瓜子把严选直卖店作为其长期战略的基础设施。2017年全年全国二手车累积交易1240.09万辆，未来还将保持稳定增长。赛道够长，蛋糕够大，是瓜子坚定投线下的一个行业背景。

用规模摊薄成本，靠后服务做厚盈利

过去5年，瓜子等二手车平台颠覆了传统二手车市场，用互联网技术实现了行业信息化，压缩了交易的中间环节。下一步，到线下去是二手车行业必经之路。

汽车作为高单价商品，二手车又是典型的非标品，每辆车的品牌、车型、车龄、车况千差万别，不可能绕过线下实际体验达成交易。做线下是必然的，但是瓜子这么大力度、这么快速度，如此凶狠地拼抢线下，原因何在？

笔者认为，瓜子做线下的商业逻辑是：用效率支撑规模，用规模摊薄成本，靠后服务做厚盈利。

首先，更快、更多地卖车，实现线上线下循环导流。

瓜子强调其严选直卖店是一站式、一口价、一次多看的新零售模式。简单说，严选直卖店让瓜子做到效率更高，体验更好，周转更快，这样才能尽快地打平成本，实现盈利。

白如冰表示，有线下门店后，瓜子对车的控制能力极大提高。这是提供更好体验的基础。毕竟，二手车行业里，车源主要掌握在个人卖家手中。

效率方面，之前上门看车，一次只能看一辆车，像是武汉店这样的门店，用户到店可以一次看上千台车。

体验方面，在严选直卖店，用户除了买到心仪的二手车，还可享受一站式服务，包括金融、保险、维修保养等服务。

其次，多元化营收，做厚利润。

线下门店是重资产重投入，成本与利润自然成为外界关注的焦点。但是，瓜子创始人杨浩涌是美国耶鲁大学的计算机硕士出身，其理性的风格决定了数据导向决策是瓜子制定战略的一大特点。

瓜子曾算过这样一笔账，瓜子二手车严选直卖店平均每万平日销售19至24台即可打平成本，坪效达到了5.7万元。而且，瓜子认为随着交易规模逐渐起量，长时间来看，严选直卖店的固定成本会不断下降。

目前，严选直卖店涵盖了二手车全生命周期的业务布局，咨询体验、检测、交易、过户、金融、保险、维修保养等一站式完整服务，让平均4年到店一次的低频车辆置换行为，变为高频的汽车消费服务行为。这其中，金融服务、后服务是低频变高频的关键。

目前瓜子在主流城市严选直卖店的金融渗透率峰值已超40%。在后服务方面，白如冰坦言，汽车后市场将是瓜子明年大规模进军的业务重点。瓜子已经在全国布局了近150家养车店，目前主要是为瓜子体系内的业务服务，未来将为瓜子会员提供服务。

第三，采集线下大数据，打通线上线下闭环。

借助严选直卖店内的智能摄像头、智能钥匙柜、智能闸机等设备，瓜子可以对严选直卖店内车辆、人员等进行实时的跟进与全过程追溯。

杨浩涌此前曾提出过一个"镜像理论"，即将严选直卖店作为一个大数据采集的入

口，将线下严选直卖店内人、货、场的各个关键节点数据化，镜像到线上，在线上建模并对数据进行智能优化再反馈到门店，实现线上线下各个环节数据打通和智能决策。

第四，跑马圈地，抢占市场。

线下布局，拼的是谁资金更雄厚，谁的效率更快，谁能更早盘活供应链。瓜子的奋力拼抢，也是为了冲到线下第一，获得赢家通吃的优势。

一方面，各个一二线城市，位置合适、交通便利、价格便宜、适合开严选直卖店的物业并不多见。另一方面，更早进入目标城市，有利于更快占领本地二手车消费者的心智。

二手车线下大战的帷幕已经拉开。瓜子延续了一贯凶猛的打法，上百家门店密集开业的背后，可以看出瓜子的野心：希望引领新一轮二手车行业变革，从交易到消费服务，从低频到高频，从低附加值到高附加值，从二手车平台到整个汽车生态。

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小葳，智能进化论主编，科技&商业观察者。希望用通俗易懂的文字解读技术趋势，洞察技术驱动的商业变革。