快速成交指南：外贸客户一般要跟进多少次，才会下单？
这是Mike外贸说的第1001篇原创分享
很多刚入行的外贸小伙伴咨询，“外贸客户一般要跟进多少次，才会下单？”
其实这是没有固定答案的，因为不同客户、不同订单情况不同，无法一概而论。
倘若非要细说这件事，可参考如下几点：
一、首先与订单情况有关
01、如果采购时间有限，客户则着急下单。
比如赶上急单（季节性产品、节日促销品等），或其他紧急的临时采购需求，采购时间紧迫，客户着急买到手，可能很快就下单了，甚至都没多少时间跟你讨价还价；
Mike出过的快单不计其数，小单和大单都有，最快订单是1个小时，当然，我说的不是小单，而是3个大柜的订单。当时那个客户的老供应商出了问题（因为账期问题拖延交货），客户国内的下游买家都在催货，我恰巧在领英联系到他，在经过一番交涉后，果断下单打款（想要一个月的账期，我没同意，直到今天）。
相信做外贸有些年头的外贸人或多或少都有过类似的快单经历，一个字——爽，但快单可遇不可求，且快单并不意味着你不需要谈判能力，如果你表现得极不专业，是不太可能征服客户，让他下单的。因此提高个人认知与能力亦是拿单关键所在。
快单属性再加上你的专业谈判能力，客户的下单速度就可以一飞冲天了。
02、如果采购时间充足，客户则不着急下单。
比如当下要准备的是下个季度的订单安排，那么自然有充足的时间去跟更多潜在供应商沟通、讨价还价，比如价格、包装、交付期、付款/出运方式等，每一项都可能跟你扯上一两天，甚至更久。
大多数情况属于第二种，竞争很大，所以需要外贸业务员足够专业才能在众多潜在供应商中脱颖而出，拿下订单。
此处可参考：如何让外贸客户从“爱答不理”倒追着你谈合作？
03、当然，对于一些常规订单，也是可以加快拿单进度的。
作为一名专业的外贸业务员，我们也可以主观推进订单，加快拿单的速度，利用的就是此前反复提及的针对性价值传递——利益 OR 威胁，具体可参考：“年销量过亿”大客户，却突称“预算不足”要撤单？
二、其次与产品价值属性有关
比如你卖的是大型机械或生产线，货值高达十几万甚至几十万、上百万，价值高、采购周期长、复购率低，则谈判周期就会很长，一年的谈判期都很常见。
如果是快消品，价值低、采购周期短、复购率高，自然会轻松些。
所以建议外贸人在寻找工作机会时，可以有意识地避开大型机械、生产线之类的，选择比如小型设备、电子产品、办公、照明、箱包、建材、家具、家纺、汽配、化工、服装等大多大众产品类。
Mike并非在说大型机械、生产线不能做，而是在讲，这类产品谈判周期和复购周期普遍太长，尤其不适合没有实操经验的外贸新人和心态不好的业务老手。
对于这两类人来说，短期看不到成绩，很多人都泄了气，越做越累，最后开始怀疑外贸行业凉了、不行了（“2023年，外贸整体行情如何？”）。
三、再者与你的跟进技巧有关
在外贸业务实操中，99%的订单是靠后期跟进得来的，不太可能你一报价客户就下单了 。
作为卖家，你要追着买家去谈，而不应该指望买家反过来追着你积极沟通。
如果你没跟进几封邮件就泄了气，琢磨着客户爱搭不理，这个订单没戏了，不再跟进，订单自然就跑去了持续跟进的竞争对手那里。
当然，我指的并非单纯在价格上的讨价还价，一个常规订单的达成会涉及很多层面的问题，比如价格（Price）、包装（Packaging）、运输方式（Shipping terms）、交货期（Delivery）、付款方式（Payment terms）等，尤其是在价格和付款方式上，往往耗费大量时间去协商。
想要拿下订单，首先你要沉住气，其次你要有效跟进，积极成交。
在后期跟进过程中，“有效性”显得尤为重要。
如果你做的都是无效跟进，只是在追求“客户回复我”，并没有解决实质性问题或实质性推进谈判进度，这样的跟进是毫无意义的。
只有有效跟进，解决了问题，推进了谈判，才会对促成订单起到正向作用力（核心破冰！200%提高订单转化率！外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么？）。
如果才能有效跟进？其实逻辑很简单：
——针对性价值传递+以解决问题为目的+适时主动提出成交。
了解客户核心需求，针对性推荐产品、传递价值，深挖客户核心关注点，有的放矢，解决客户实际问题或打消客户对潜在问题的担忧，在适当时刻，主动提出成交。
此处延伸阅读：
最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略
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此外，Mike不得不提及一个很多外贸人都普遍存在的问题——畏惧/不喜欢打电话。
在重要事项、关键时刻，必须要勇于打电话，不要一直停留在WhatsApp或邮件沟通的层面，很多时候一个电话/视频过去，顶你发送好几封邮件，能够有效推进谈判，缔结成交。
关于打电话，可参考：爆单！做好这3方面，成为电话营销外贸拓客高手
关于视频会议工具，可参考：“揭秘行业展会吸引和留住高质量客户的6大杀招”
总结来说就是，对于绝大多数行业/产品，充分了解客户的实际需求情况和采购计划，并提高自身谈判跟进能力，才能有效缩短谈判周期，早早促成订单。
很多外贸人拿不到订单，今天说行业不行，明天说产品垃圾，后天说公司不给力，大后天说外贸大环境不行了，你越是找借口就越拉胯，当你开始在自身找问题，开始学习以提升个人认知和能力时，才是成长和逆袭的开始。
你的认知和能力变强了，一切也就顺了。认知和能力不足时，换公司、换行业都于事无补，只会重复历史。
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